Startupie, gdzie jesteś?

Kto tak może wołać? Zapewne inwestorzy, fundusze, ale także media. Może zadajesz sobie pytanie: w jaki sposób szuka mnie fundusz VC? Jak sprawić, by o moim startupie było głośno? Jakich strategii używać, by zwrócić na siebie uwagę dziennikarzy? Nie?! Nie zadajesz sobie tego pytania? To głupie, a wiesz czemu? Bo nikt Cię nie szuka.

OK, stworzenie dobrego produktu i umiejętne zarządzanie zespołem to jedno, ale jeśli nikt o Tobie nie usłyszy, to zarówno o inwestycji, jak i szybkim wzroście możesz zapomnieć. Musisz chcieć być znalezionym. Musisz umieć komunikować to, co robisz, z kim to robisz i w jaki sposób to robisz. Jeśli na dodatek masz już gotową prezentację, biznesplan czy rozmaite wyliczenia dotyczące perspektywy przychodów na kolejne miesiące lub lata, to jesteś o krok przed resztą stawki.

Choć taka gotowość pomaga, to trzeba jednak zadbać jeszcze o rozgłos, tak by dokumenty można było wysłać do wglądu (skoro już wie się, do kogo). Szum można „zrobić” na wiele sposobów, nawet nie wydając ani złotówki. Poniżej znajdziesz kilka sprawdzonych metod na szybkie zaistnienie w świadomości inwestorów i mediów.

1) Załóż profil swojego startupu w światowych i polskich katalogach

Zazwyczaj wymaga to podania nazwy startupu, krótkiego opisu, zdjęcia lub filmu i odnośnika do strony internetowej. Czasem trzeba to wszystko spisać w mailu i wysłać do osoby odpowiedzialnej za dodawanie treści w konkretnym serwisie, choć najczęściej wystarczy założyć konto w jednym z katalogów, a nasze informacje zostaną od razu opublikowane.

Najpopularniejsze strony, na które zaglądają inwestorzy i gdzie powinieneś umieścić swój wpis to:

GLOBALNE

AngelList | Crunchbase | Betalist | Product Hunt | EU Startups | Founded in Poland

POLSKIE

Get Funded | Startupy (MamStartup) | Startupy (Antyweb) | Startup City (tylko Trójmiasto)

2) Wypełnij formularz na stronie inwestora/Napisz do niego maila

Banalne, prawda? To dlaczego tego nie robisz? :) Fundusze VC nie są anonimowe i chętnie podejmą z Tobą rozmowę, jeśli opowiesz im wyczerpująco o swoim projekcie. Bardziej będą Cię nawet cenić, gdy zamiast maila z krótką informacją, wypełnisz wszystkie pola, o jakie proszą w formularzu na swojej stronie. To pewna niepisana umowa między startupowcem a inwestorem i kluczowe minimum, którego osiągnięcie pozwoli łatwiej postawić następny krok.

3) Weź udział w konkursie lub konferencji dla startupów

Nie jest tajemnicą, że na imprezach branżowych najłatwiej możesz natrafić na inwestorów. Więcej, jest to nawet jedna (jeśli nie jedyna) okazja, by bezpośrednio ich poznać, zanim jeszcze zaczniesz opowiadać o tym, co robisz. Wybierz się zatem na jedno z wydarzeń, jakich jest w całym kraju niemało, porozmawiaj z przedstawicielem funduszu lub Aniołem Biznesu i oczaruj go swoim „the next big thing”.

4) Pochwal się startupem w dedykowanej grupie na Facebooku

Trzy pierwsze grupy z brzegu? Proszę bardzo: Rozmowy o startupach, Społeczność startupów AIP i, dla odmiany, bardziej lokalnie, Warszawscy Przedsiębiorcy. To tylko przykłady, nie musisz wybierać akurat tych grup. Skup się na tych społecznościach, w których działają osoby z Twojej branży lub tematy w niej poruszane dotyczą potrzeby, którą zaspokaja Twój produkt. Po przyłączeniu do grupy wstaw tam post, w którym opiszesz w 3 zdaniach, co "robi" Twój startup. Koniecznie dodaj link do strony/prototypu/landing page i sprawdź dwa razy czy ten link rzeczywiście działa (wiesz, musisz zostawić dobre pierwsze wrażenie).

5) Wyślij informację prasową do mediów

Jeśli Was widać i jest o Was głośno w mediach, to prawdopodobieństwo, że inwestor sam się zainteresuje tematem, znacząco wzrasta. Podobnie jak wszyscy w branży przeglądają katalogi startupów, tak czytają też na bieżąco portale technologiczne i biznesowe. Zastanów się więc, jak tam najłatwiej trafić. Poszukaj adresów mailowych do redaktorów odpowiedzialnych za startupy (zazwyczaj są w stopce strony pod linkiem o znamiennej nazwie "Kontakt") i wyślij im dobrze skonstruowaną informację prasową, a na pewno łatwiej Cię będzie zauważyć.

Każdy taki email (jak i nazwisko redaktora i nazwę medium) zapisz starannie w jakimś pliku, bo w przyszłości będziesz z tego częściej korzystać. Jak pisać, by redaktorowi chciało się to czytać? Przeczytaj najpierw to, a potem to. Myślisz globalnie? Tu znajdziesz przygotowaną listę kontaktów do dziennikarzy z największych mediów technologicznych i biznesowych.

---
Marek Jarząbek
Online Venture
Napisz do mnie: @mjarzabek // marek.jarzabek na Hotmailu

Jak to zrobić przed inwestorem?

Bez względu na to, czy prezentujesz swoją firmę podczas konkursu dla startupów czy wygłaszasz pitch przed inwestorem, bez przygotowania nie powinieneś w ogóle się pokazywać. Podpowiadam, czego unikać i co warto robić, by zaprezentować się z jak najlepszej strony.

Poświęć dłuższą chwilę na przygotowania

Napisz tekst swojego przemówienia i przeczytaj go na głos. Wypowiadaj słowa głośno i wyraźnie. Przy okazji włącz stoper, żeby zrozumieć, jak bardzo się mylisz co do tego, ile czasu zajmuje artykulacja słów. Przećwicz swój pitch przed lustrem, ulubioną maskotką, znajomymi albo korzystając z serwisu Pitcherific, gdzie możesz też liczyć na porady innych. Jeśli to Twoja pierwsza prezentacja na temat produktu, spróbuj zamknąć ją w 60 sekundach. Jeśli zostaniesz poproszony później o szerszą prezentację, możesz pomyśleć nawet o kilkuminutowym występie.

Zadbaj o swój wygląd

Ważna jest prezencja, więc ubierz się schludnie. Nie musi być elegancko, ale pomyśl, w jakiej kulturze żyjesz i zapomnij o baśniowych historiach przedsiębiorców z Kalifornii noszących się w krótkich spodenkach i japonkach (albo pokaż nam środkowy palec i przeprowadź się tam). Na razie żyjesz tu i teraz, a tu i teraz oznacza te reguły, na które wszyscy przystajemy, gdy mowa o robieniu biznesu.

Mów z sensem

Przede wszystkim zadbaj o właściwą komunikację. Od początku musisz wiedzieć, jaki cel chcesz osiągnąć (o tym jak przekonać inwestora pisałem tutaj) i w jaki sposób zamierzasz to zrobić. Będziesz do tego potrzebować znajomości technik perswazji, choć w gruncie rzeczy najbardziej niezbędny wydaje się tu zdrowy rozsądek. Unikaj wyrażeń, które mogą wpędzić Cię w pułapkę. NIGDY, PRZENIGDY nie używaj następujących stwierdzeń (kursywą oznaczono myśli inwestora w momencie, gdy wypowiesz daną kwestię):

  • „Nie mamy konkurencji” – Wracaj do domu i odrób lekcję
  • „Potrzebujemy [dowolna suma] na marketing” – Bardziej by mnie interesowało to, co potraficie zrobić bez pieniędzy
  • „Mój rynek to 2 mld użytkowników internetu” – Wow! Wchodzimy w to! Albo czekaj… Nie, jednak nie
  • „Gwarantujemy…” – Ja gwarantuję Ci, że to było nasze ostatnie spotkanie

Bądź uprzejmy

Erlicha ze słynnego serialu „Dolina Krzemowa” jesteśmy w stanie polubić, ale jako inwestorzy nie poczęstowalibyśmy go nawet słonymi czekoladkami. Pokora i zdolność do komunikowania swoich dokonań, ale także umiejętność przyznania się do słabości, to podstawa, by zdobyć zaufanie inwestorów.

Nie proś o NDA

To taka niepisana umowa między obiema stronami. Jesteśmy partnerami w rozmowach, prawda? Nie będziemy zatem niczego podpisywać. Jest wielce prawdopodobne, że widzieliśmy coś podobnego setki razy, więc po co tyle zachodu? Nie, nie ukradniemy Twojego pomysłu, bo nie zajmujemy się zakładaniem firm, tylko ich finansowaniem. Tak to działa - my się znamy na selekcji i finansowaniu firm, Ty się znasz na swoim biznesie. I na litość boską, nie używaj argumentu, że Twój pomysł jest jedyny w swoim rodzaju - nie tędy droga.

Pamiętaj o finansach

Wstaw cyferki lub wykresy do prezentacji, które pokażą, że warto się zaangażować w Twój projekt. A przynajmniej miej je chociaż w głowie, by wykorzystać w odpowiedniej chwili. O konkrety inwestor zapyta Cię później, jeśli uzna, że te wyliczenia są w jakimś stopniu realne i interesujące. Będąc przygotowanym do trudnych pytań, udowodnisz wszystkim, że podszedłeś do swojego zadania rzetelnie i spędziłeś trochę czasu, obliczając czy inwestycja ma w ogóle szansę się zwrócić.

---
Marek Jarząbek
Online Venture
Napisz do mnie: @mjarzabek // marek.jarzabek na Hotmailu