Sprzedaż w startupach

Upraszczając - każdy startup ma dwa źródła finansowania. Pieniądze na finansowanie działalności mogą pochodzić od inwestorów lub klientów. Dla wielu startupów, przez wiele miesięcy a nawet i lat to inwestorzy są podstawowym źrodłem finansowania. Nie zależnie od tego czy startup finansuje się z klientów czy inwestorów - fundamentalna umiejętność do osiągnięcia sukcesu (przetrwania) to sprzedaż.

Słysząc startup - każdy myśli technologia. Ciekawe appki i fajne funkcjonalności. Rzadko kiedy myśli się - sprzedaż! Umiejętność generowania przychodu schodzi na drugi plan - jakoś to będzie. Mijają miesiące a tej sprzedaży dalej nie ma. Na końcu startup upada.

Są modele biznesowe jak te konsumenckie, gdzie aby zarabiać trzeba najpierw zbudować masę krytyczną. Tutaj finansowanie ze strony inwestorów może być nieodłączne. Są też takie modele jak SaaS, gdzie już pierwszego dnia po upublicznieniu produktu mogą pojawić się przychody generowane przez klientów.

Jak to zatem jest z tą sprzedażą w startupach?

Kilka tygodni temu miałem okazję posłuchać Briana Caulfielda, partnera w Draper Esprit. Brian to doświadczony inwestor a DFJ Esprit to fundusz, który zarządza ponad miliardem dolarów. Kiedy taka osoba jak Brian mówi, należy słuchać. Duże i stare fundusze VC dysponują zawsze bogatymi danymi i obserwacjami w ramach swoich portfeli. Patrząc z bliska jak rozwijają się setki firm można wyciągać ciekawe wnioski. Brian podzielił się doświadczeniem związanym ze sprzedażą w startupach na przykładzie 4 etapów kompetencji opracowanych przez Noela Burcha w latach 70tych.

Burch opracował model uczenia się, w którym występują cztery bardzo charakterystyczne etapy:

1. Nieświadoma niekompetencja
2. Świadoma niekompetencja
3. Świadoma kompetencja
4. Nieświadoma kompetencja

Model ten idealnie opisuje procesy jakie zachodzą w sprzedaży w startupie. Kiedy startup zaczyna sprzedawać, z reguły jeszcze nie wie czego nie wie - jest nieświadomie niekompetentny. Dopiero po jakimś czasie zaczyna się dowiadywać czego tak właściwie jeszcze nie wie lub nie rozumie - przechodzi do etapu świadomej niekompetencji

Posługując się przykładem SaaS'u. Najpierw wydaje się founderom, że wiedzą kto jest ich klientem i jak do niego sprzedawać. Następnie po szeregu prób founderzy zaczynają rozumieć jak jeszcze wielu rzeczy nierozumieją. Następuje kolejny etap nauki. W konsekwencji działania stają się bardziej świadome i są nastawione na jak najlepsze poznanie klienta.

W trzecim etapie, następuje przejście do świadomej kompetencji. Wiadomo już co i jak mamy robić. Potrafimy sprawnie działać ale jeszcze musimy zwracać uwagę na swoje działanie aby nie popełnić błędów. Ostatnim etapem jest nieświadoma kompetencja. Teraz już nie musimy myśleć o tym co robimy, jest to dla nas naturalne - staliśmy się ekspertem.

Przejście przez te 4 etapy nauki jest egzystencjonalnie ważne dla każdego startupu. Wiele ze startupów upadnie zanim dojdzie do końca tej ścieżki.

Kiedy wiadomo, że potrafimy już działać nieświadomie kompetentnie? Jeżeli jesteś founderem SaaSowego startupu, spróbuj opisać swój proces sprzedażowy, zrekrutować sprzedawcę i sprawdzić czy będzie potrafił sprzedawać.

Jako przykład, chciałbym polecić Wam ten post Jensa Nylandera - założyciela Automile.