Rozwój na rynku lokalny - zagubiony startup!

Jedną z miejskich legend, które słyszę na każdej branżowej konferencji jest to, że startupy muszą myśleć globalnie. To trochę tak jakby mówić ludziom, że muszą oddychać. W obu przypadkach to powinno przychodzić naturalnie. Mam jednak wrażenie, że wiele startupów "skaluje się" na siłę i zbyt wcześnie.

Przykład

Founderzy SaaSowego startupu, który dopiero co upublicznij swój produkt, rozpoczynają zbieranie finansowania. W swoich planach na rozwoju mówią o dominacji świata, globalnej sprzedaży i walki z międzynarodową konkurencją. Być może mówią tak, bo przeczytali że tak należy rozmawiać z inwestorami - sprzedawać wizję duże firmy. Zaglądając jednak w "księgi" spółki okazuje się, że firma ma problem ze sprzedażą swojego produktu na swoim lokalnym rynku. Mając dostęp do 1,6M małych przedsiębiorstw, około 60k średnich i ponad 3k dużych przedsiębiorstw nie może może pochwalić się sprzedażą.

Founderzy jednym głosem oznajmiają, że rynek lokalny nie jest dla nich interesujący i szukają znacznie większego rynku.

=======

To nie jest fikcyjny przykład a autopsja z dziesiątek rozmów prowadzonych każdego miesiąca. Fundamentalnie się z tym nie zgadzam i uważam, że doszło gdzieś do przekłamania. Posiadanie globalnego mindsetu wcale nie zwalnia ze sprzedaży i olewania lokalnego rynku, który jest tak duży.

A jak duży jest nasz lokalny rynek software'owy?



Są to dane już stosunkowo stare bo z przed 5 lat. Mimo to dla 2011 roku, wartość sprzedaży na rynku software w Polsce wyniosła blisko 5 miliardów złotych. Szacuję, że w 2016 roku to będzie bliżej 7 miliardów złotych. Przy takich liczbach trudno dyskutować o tym czy Polskie firmy kupują software czy nie.

W czym zatem tkwi problem, że mamy tak mało startupów, które na lokalnym rynku potrafią wygenerować milionową sprzedaż zanim zaczną skalować się za granicą? Być może tym problemem jest złe podejście. Mamy przecież pozytywne przykłady - Salesmanago, które zdominowało w Polsce rynek Marketing Automation a teraz dynamicznie rozwija swoją sprzedaż za granicą.

Często też słyszę, że firmy polskie są za biedne i nie stać ich na nowoczesne oprogramowanie. Chciałbym również obalić ten mit.



Firma, która w rankingu 500 największych firm w Polsce zajmuje ostatnie miejsce ma ponad 350 milionów złotych rocznego przychodu. Jeżeli jakikolwiek startup celujący w rynek enterprise twierdzi, że nie może sprzedawać na lokalnym rynku to być może powinien przemyśleć jeszcze raz swoją strategię.