tag:www.startups.pl,2013:/posts startups.pl 2016-12-21T09:16:27Z tag:www.startups.pl,2013:Post/1000898 2016-02-25T09:21:14Z 2016-03-01T10:56:42Z Jaką ukrytą wartość da Twojemu startupowi udział w akceleratorze
Wczoraj miałem okazję wziąć udział w mentoringu w akceleratorze Axel Springer Plug and Play w Berlinie. W aktualnym batchu są aż 3 spółki z Polski: Livecall, Timble, Girafi. Myślę, że warto dodać że oprócz zespołów z Polski są wyłącznie (albo prawie) spółki z Niemiec.


Długo można dyskutować czy akceleratory mają sens. Z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że na świecie wiodącymi akceleratorami są Ycombinator, Techstars, 500 Startups, Seedcamp. Oprócz nich jest tysiące innych - gorszych, a może pod niektórymi względami lepszych. To co jednak jest istotne to "ukryta wartość" jaką daje akcelerator. Tą wartością jest dostęp do sieci kontaktów.

Jeśli ktoś zastanawia się czy zawracać sobie głowę akceleratorami czy nie, powinien wykonać bardzo proste zadanie. Prześwietlić sieć kontaktów ludzi stojących za organizacją danego akceleratora. Jeśli Wasz biznes wymaga dostępu do mentorów, doradców, specjalistów, inwestorów, menadżerów korporacji to po wykonaniu tego zadania dużo łatwiej będzie Wam podjąć decyzję.

Sprawdzenie sieci kontaktów pozwoli Wam również zdekodować czy wartość jaka stoi za akceleratorem jest warta poświęcenia. Udział w programie akceleracyjnym to nie wakacje tylko ciężka praca. Warto dodać, że jest to głównie praca samodzielna. Myli się ten, kto uważa że akcelerator to "startupowe przedszkole". Jeśli nie wydrapiesz dla siebie wszystkiego co możliwe to będzie to stracony czas.

W Polsce było już wiele prób stworzenia akceleratorów: GammaRebels, HugeThing, Accelerate. (edyt. HugeThing jest nadal kontynuowany i będzie miał kolejną edycję. Nieprzerwanie działa Starter Rocket). Sam przez kilka edycji Accelerate obserwowałem jak duża jest przepaść pomiędzy oczekiwaniami organizatorów a tym na co rynek jest dzisiaj gotowy. Być może szansą na to aby mieć dobry lokalny akcelerator będzie partnerstwo, z którymś z wiodących akceleratorów. Czas pokaże, czy tak duży rynek jak Polska wytworzy aktywnie działający akcelerator.

Dla startupów, które szukają programów akceleracyjnych polecam kilka linków:
F6S
Seed DB
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/1000079 2016-02-24T09:25:19Z 2016-02-29T02:56:24Z Rozwój na rynku lokalny - zagubiony startup!
Jedną z miejskich legend, które słyszę na każdej branżowej konferencji jest to, że startupy muszą myśleć globalnie. To trochę tak jakby mówić ludziom, że muszą oddychać. W obu przypadkach to powinno przychodzić naturalnie. Mam jednak wrażenie, że wiele startupów "skaluje się" na siłę i zbyt wcześnie.

Przykład

Founderzy SaaSowego startupu, który dopiero co upublicznij swój produkt, rozpoczynają zbieranie finansowania. W swoich planach na rozwoju mówią o dominacji świata, globalnej sprzedaży i walki z międzynarodową konkurencją. Być może mówią tak, bo przeczytali że tak należy rozmawiać z inwestorami - sprzedawać wizję duże firmy. Zaglądając jednak w "księgi" spółki okazuje się, że firma ma problem ze sprzedażą swojego produktu na swoim lokalnym rynku. Mając dostęp do 1,6M małych przedsiębiorstw, około 60k średnich i ponad 3k dużych przedsiębiorstw nie może może pochwalić się sprzedażą.

Founderzy jednym głosem oznajmiają, że rynek lokalny nie jest dla nich interesujący i szukają znacznie większego rynku.

=======

To nie jest fikcyjny przykład a autopsja z dziesiątek rozmów prowadzonych każdego miesiąca. Fundamentalnie się z tym nie zgadzam i uważam, że doszło gdzieś do przekłamania. Posiadanie globalnego mindsetu wcale nie zwalnia ze sprzedaży i olewania lokalnego rynku, który jest tak duży.

A jak duży jest nasz lokalny rynek software'owy?



Są to dane już stosunkowo stare bo z przed 5 lat. Mimo to dla 2011 roku, wartość sprzedaży na rynku software w Polsce wyniosła blisko 5 miliardów złotych. Szacuję, że w 2016 roku to będzie bliżej 7 miliardów złotych. Przy takich liczbach trudno dyskutować o tym czy Polskie firmy kupują software czy nie.

W czym zatem tkwi problem, że mamy tak mało startupów, które na lokalnym rynku potrafią wygenerować milionową sprzedaż zanim zaczną skalować się za granicą? Być może tym problemem jest złe podejście. Mamy przecież pozytywne przykłady - Salesmanago, które zdominowało w Polsce rynek Marketing Automation a teraz dynamicznie rozwija swoją sprzedaż za granicą.

Często też słyszę, że firmy polskie są za biedne i nie stać ich na nowoczesne oprogramowanie. Chciałbym również obalić ten mit.



Firma, która w rankingu 500 największych firm w Polsce zajmuje ostatnie miejsce ma ponad 350 milionów złotych rocznego przychodu. Jeżeli jakikolwiek startup celujący w rynek enterprise twierdzi, że nie może sprzedawać na lokalnym rynku to być może powinien przemyśleć jeszcze raz swoją strategię.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/998323 2016-02-21T15:28:16Z 2016-02-25T18:41:07Z Sprzedaż w startupach
Upraszczając - każdy startup ma dwa źródła finansowania. Pieniądze na finansowanie działalności mogą pochodzić od inwestorów lub klientów. Dla wielu startupów, przez wiele miesięcy a nawet i lat to inwestorzy są podstawowym źrodłem finansowania. Nie zależnie od tego czy startup finansuje się z klientów czy inwestorów - fundamentalna umiejętność do osiągnięcia sukcesu (przetrwania) to sprzedaż.

Słysząc startup - każdy myśli technologia. Ciekawe appki i fajne funkcjonalności. Rzadko kiedy myśli się - sprzedaż! Umiejętność generowania przychodu schodzi na drugi plan - jakoś to będzie. Mijają miesiące a tej sprzedaży dalej nie ma. Na końcu startup upada.

Są modele biznesowe jak te konsumenckie, gdzie aby zarabiać trzeba najpierw zbudować masę krytyczną. Tutaj finansowanie ze strony inwestorów może być nieodłączne. Są też takie modele jak SaaS, gdzie już pierwszego dnia po upublicznieniu produktu mogą pojawić się przychody generowane przez klientów.

Jak to zatem jest z tą sprzedażą w startupach?

Kilka tygodni temu miałem okazję posłuchać Briana Caulfielda, partnera w Draper Esprit. Brian to doświadczony inwestor a DFJ Esprit to fundusz, który zarządza ponad miliardem dolarów. Kiedy taka osoba jak Brian mówi, należy słuchać. Duże i stare fundusze VC dysponują zawsze bogatymi danymi i obserwacjami w ramach swoich portfeli. Patrząc z bliska jak rozwijają się setki firm można wyciągać ciekawe wnioski. Brian podzielił się doświadczeniem związanym ze sprzedażą w startupach na przykładzie 4 etapów kompetencji opracowanych przez Noela Burcha w latach 70tych.

Burch opracował model uczenia się, w którym występują cztery bardzo charakterystyczne etapy:

1. Nieświadoma niekompetencja
2. Świadoma niekompetencja
3. Świadoma kompetencja
4. Nieświadoma kompetencja

Model ten idealnie opisuje procesy jakie zachodzą w sprzedaży w startupie. Kiedy startup zaczyna sprzedawać, z reguły jeszcze nie wie czego nie wie - jest nieświadomie niekompetentny. Dopiero po jakimś czasie zaczyna się dowiadywać czego tak właściwie jeszcze nie wie lub nie rozumie - przechodzi do etapu świadomej niekompetencji

Posługując się przykładem SaaS'u. Najpierw wydaje się founderom, że wiedzą kto jest ich klientem i jak do niego sprzedawać. Następnie po szeregu prób founderzy zaczynają rozumieć jak jeszcze wielu rzeczy nierozumieją. Następuje kolejny etap nauki. W konsekwencji działania stają się bardziej świadome i są nastawione na jak najlepsze poznanie klienta.

W trzecim etapie, następuje przejście do świadomej kompetencji. Wiadomo już co i jak mamy robić. Potrafimy sprawnie działać ale jeszcze musimy zwracać uwagę na swoje działanie aby nie popełnić błędów. Ostatnim etapem jest nieświadoma kompetencja. Teraz już nie musimy myśleć o tym co robimy, jest to dla nas naturalne - staliśmy się ekspertem.

Przejście przez te 4 etapy nauki jest egzystencjonalnie ważne dla każdego startupu. Wiele ze startupów upadnie zanim dojdzie do końca tej ścieżki.

Kiedy wiadomo, że potrafimy już działać nieświadomie kompetentnie? Jeżeli jesteś founderem SaaSowego startupu, spróbuj opisać swój proces sprzedażowy, zrekrutować sprzedawcę i sprawdzić czy będzie potrafił sprzedawać.

Jako przykład, chciałbym polecić Wam ten post Jensa Nylandera - założyciela Automile.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/996118 2016-02-18T11:18:07Z 2016-08-06T08:52:14Z Twierdzisz, że Twój zespół jest dobry? Zastanów się czy mógłby być jeszcze lepszy!
Jedną z fundamentalnych prawd na temat inwestowania w startupy jest to, że dobre zespoły poradzą sobie nawet ze średnim produktem. Od większości inwestorów skupionych na wczesnym etapie, usłyszysz że patrzą najpierw na zespół a dopiero później na produkt.

Ta obsesja na zespole ma proste wytłumaczenie. Znalezienie skalowalnego i powtarzalnego modelu biznesowego to droga z wieloma zakrętami. Pomysł czy produkt, z którym zespół startuje, często się zmienia. Dopiero po wielu iteracjach zaczyna zdobywać rynek lub startup upada.

Drugą mantrą często powtarzaną przez branże jest to, że pomysły są tanie lub wręcz nic nie warte. To co się liczy naprawdę to "egzekucja" tego pomysłu. Wiele razy przez ostatnich 5 lat spotykałem zespoły z świetnymi pomysłami/produktami. Niestety często okazywało się, że zespół w dłuższej perspektywie nie będzie w stanie dowieźć oczekiwanego rezultatu.

Pomimo tego, że fascynacja dobrymi zespołami jest wszechobecna - mam wrażenie, że nie wiele osób dekoduje co tak naprawdę kryje się za oczekiwaniem "dobrego zespołu".

Wiele osób pewnie kojarzy słynne 3 razy H Dave'a McClure'a - Hustler (Sales), Hacker (Code) i Hipster (Design). Sam często patrzę przez ten pryzmat na zespoły, z którymi rozmawiam. Choć to dobry sposób na wstępną weryfikację - na pewno nie powinno się na tym przestawać.

Problem z oceną potencjału zespołów jest taki, że jeśli ma się tylko lokalną perspektywę to trudno zobaczyć różnicę w umiejętnościach i doświadczeniu. Dopiero rozmawiając i obserwując zespoły z różnych części świata można wyrobić sobie zdanie jakie powinno być DNA aby zwiększyć szansę na sukces.

Polska jest szczególna pod tym względem. Mamy świetnych inżynierów, niestety brakuje nam osób od produktu, sprzedaży, marketingu, obsługi klienta, analityki i tak dalej. Brakuje ich nie dla tego, że nie mamy w Polsce takiego potencjału. Przyczyna tego braku jest znacznie bardziej prozaiczna. Do tej pory nie mieliśmy dużych firm technologicznych, które mogłyby wykształcić armię specjalistów w wymienionych obszarach.

Jeśli na rynku jest tak duży brak kluczowych osób to budowania dobrych zespołów staje się trudne. Każdy CEO, chciałby mieć na pokładzie samych "asów". Jeśli jednak nie może ich znaleźć lub nie stać go aby ich zatrudnić - zaczyna obniżać oczekiwania. Nie zatrudnia najlepszych tylko tych, którzy chcą do niego dołączyć. To strasznie niebezpieczne dla firmy. To jeszcze bardziej niebezpieczne dla inwestorów, ponieważ zmniejsza to szansę na możliwość konkurowania tego startupu z innymi w tej samej kategorii. Po pewnym czasie zatrudniając poniżej oczekiwań - degraduje się kultura organizacji i wszystko zwalnia.

Myślenie o "churn" można również zastosować do samego zespołu. Ile osób odeszło w danym miesiącu, kwartale, roku. W dobrych zespołach rotacja jest niska. Nikt nie chce opuszczać miejsca, w którym dobrze się rozwija. Do jednego ze startupów, który ostatnio poznałem w ciągu 3 lat spłynęło kilkanaście tysięcy CV. Z tych aplikacji wybrano tylko 2 osoby. W ciągu 3 lat nikt tego zespołu nie opuścił. Do takiej właśnie "lepkości" należy dążyć.

Skoro wyzwaniem, jest budowa dobrego zespołu a w Polsce brakuje odpowiednich osób to, czy Polskie startupy są na przegranej pozycji? Nie dopuszczam takiego myślenia. Jak na każdym rynku, tak i u nas da się takie osoby znaleźć. Te osoby będą wybierały tylko najlepsze zespoły (startupy), z którymi chcą pracować. To czego jednak nie polecam to godzenie się "second best". Nie obniżaj poprzeczki. Trzymaj wymagania bardzo wysoko i zawsze zatrudniaj lepszych od siebie. Bądź bezkompromisowy a zweryfikujesz czy to nad czym pracujesz przyciąga naprawdę najlepszych.

Na koniec kilka przydatnych informacji:

1. Netflix Culture - prezentacja na temat kultury organizacji i trzymania wysoko poprzeczki
2. re:Work - Google dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniami z rekrutowania najlepszych ludzi na świecie
3. Team of Teams - słów kilka o małych zespołach
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/936715 2015-11-20T09:30:17Z 2016-02-06T11:11:32Z Campus Warsaw
Stało się. Po Londynie, Tel Aviv, Seulu, Madrycie - Warszawa, Polska, region CEE ma swój kampus: Campus Warsaw

Wczoraj miałem okazję wziąć udział w oficjalnym otwarciu Campus Warsaw. Chociaż z Google for Entrepreneurs rozmawialiśmy od wielu miesięcy na temat tej inicjatywy, to dopiero podczas otwarcia poczułem, że zaczyna się nowe rozdanie.


​Źródło http://googlepolska.blogspot.com

Na wstępie podkreśliłem, że Campus Warsaw to potrójna sila oddziaływania. 

Warszawa
Po pierwsze Warszawa została doceniona jako miasto. Mówiąc o społeczności startupów, zawsze jest to rozmowa w kontekście miasta. Jako Krakus, wolałbym aby „Warszawa była w Krakowie”. Analizując jednak racjonalnie - Warszawa to jest dobry wybór. Od razu widać, że to miasto ma już pewną gęstość relacji. Uczelnie, korporacje, inwestorzy, startupy - tak, to są podstawowe materiały do budowy ekosystemu. Warszawa ma coś jeszcze. Władze miasta, które (chyba) zauważyły w startupach szansę do wzmocnienia tempa rozwoju stolicy.

Polska
W rozmowach z Rafałem (Head of Campus Warsaw), poruszaliśmy temat na ile Campus Warsaw będzie tylko warszawski. Tutaj nie ma wątpliwości. To miejsca ma pełnić rolę wspierającą dla wszystkich tych, którzy chcą budować nowoczesne, technologiczne firmy. Niezależnie od tego gdzie zespół będzie miał swoją siedzibę, Campus Warsaw będzie dla niego otwarty. Warszawa i bez Campusu od dawna przyciąga biznes. Teraz startupy z całej Polski będą miały swoje „terytorium” na warszawskiej Pradze. To jest ważny krok do przodu w budowaniu silnego i połączonego ekosystemu startupów w Polsce. Trójmiasto, Poznań, Wrocław, Kraków i szereg innych miast będzie mogło „spotykać” się w Campusie aby wymieniać się wiedzą i wspierać na wzajem w budowaniu dużych, silnych, globalnych firm technologicznych. To podsumowałbym jako wewnętrzne oddziaływanie Campus Warsaw na Polskę.

Drugim obszarem, być może nawet ważniejszym w dłuższej perspektywie, jest sygnał jaki został wysłany do świata. W Polsce dzieje się! To nie tylko miejsce gdzie każda globalna firma może znaleźć najlepszych na świecie inżynierów. Od teraz to również miejsce na startupowej mapie świata. Jak słusznie wypunktował Wice Premier Mateusz Morawiecki podczas otwarcia Campus Warsaw: pora skończyć drenowanie Polski z inżynierów, czas zacząć wykorzystywać naszych specjalistów do budowania polskich firm technologicznych. Google stawiając na Polskę dał jasny komunikat. Tutaj się dzieje i należy się z tym miejscem liczyć. Oczywiście przed nami wszystkimi, stoi bardzo poważne zadanie. Musimy udowodnić, że Google miał rację i że w Polsce będą powstawały globalne firmy technologiczne.

CEE
Wiele razy pisałem o tym, że Polska może stać się technologicznym hubem dla regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Do tej pory nie miałem argumentu, że nie tylko ja tak myślę. Dzisiaj każdemu na zachód jak i na wschód od Wisły mogę z dumą powiedzieć: zapraszam do Campus Warsaw. Poza samą fizyczną lokalizacją, Campus Warsaw wnosi do regionu równie ważną zmianę mentalną. Wreszcie mamy alternatywę do Londynu, Berlina czy Paryża. Wbrew pozorom to bardzo dobra informacja dla tych ze wschodu jak i zachodu. Cały region zyskał silny głos na scenie europejskiej. Mając za plecami wsparcie Google, Rafał wraz z całym zespołem Campus Warsaw mają bardzo dużą szansę aby zmienić status quo i zbudować startupową markę regionu.

Do zobaczenia w Campus Warsaw. Już na starcie Campus ma ponad 1 000 członków i jestem przekonany, że z każdym dniem będzie ich więcej.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/923479 2015-10-28T17:24:02Z 2015-10-29T13:11:59Z Dlaczego Venture Capital nie powinno się skalować Ostatnie dwa dni spedziłem na Wolves Summit. Jest chyba największa konferencja w Polsce łącząca startupy z inwestorami. Zaskoczeniem dla mnie była liczba uczestników z zagranicy. Pytając ich jak dowiedzieli się o konferencji, chwalili marketing organizatorów. Czapki z głów dla zespołu Wolves Summit. Dzięki takim konferencjom Polska zaczyna być na startupowej mapie świata.

Dzięsiątki przeprowadzonych rozmów skłoniły mnie do pewnej refleksji na temat branży Venture Capital. Przez dekady, branża ta nie była sexy. Przynajmniej nie globalnie. Nie odnoszę się do Doliny Krzemowej, która też miała swoje wzloty i upadki. Mówię natomiast o całej reszcie świata. Słowo startup było jeszcze do niedawna słowem klucz dla pewnego "podziemia". Dzisiaj nawet politycy chcą się ogrzać w jego blasku. Startup przyciąga jak magnet. Inwestorzy, przedsiębiorcy, doradcy, specjaliści, instytucje, korporacje, samorządy lista jest bardzo długa.

Z jednej strony nie ma się co dziwić. Mamy do czynienia z ogromnym trendem technologicznym. Po raz pierwszy, technologia sprzedawana jest do każdego. Kilka miliardów ludzi wyposażonych w smartphone'y podłączone nieustannie do Internetu robi swoje. Reakcją na ten trend jest wysyp startupów i inwestorów. Branża, która przez lata działała jak elitarny klub, dzisiaj zamienia się w bazar szans i nadzieji.

Nie mogę powiedzieć, że mi się to podoba. Przy tym skalowaniu Venture Capital zagubił się jeden element - jakość.

Uwielbiam czytać o historii tej branży, która miała zaszytą w sobie pewną magię. Ludzie tacy jak Arthur Rock i firmy jak Apple, Cisco czy Netscape były kwintesencją VC. Problemy nad jakimi pracowały te firmy były ogromne. Ryzko po stronie inwestorów również. Tych inwestorów i firm było stosunkowo niewiele a ich wpływ na świat i gospodarkę był znaczący.

W 2015 roku mam wrażenie, że to już zupełnie inna branża. Szum jaki wypełnia eventy, konferencje czy media zabija magię Venture Capital.

Wiele osób, które dzisiaj usiłuje zebrać finansowanie robi to dla złych motywacji. Być może Peter Thiel ma racje, chcielismyśmy latających samochodów a dostaliśmy 140 znaków. Coś zaczyna być bardzo nie tak i może potrzebna jest recesja aby oczyścić ten rynek.

Po takiej rynkowej czystce moglibyśmy powrócić do butikowości venture capital. Startupy i inwestorzy pracujący blisko razem nad "zmianą świata". Rozsądne wyceny, zdrowe modele biznesowe, duży wpływ na świat i gospodarkę. 

Jest jeszcze tak wiele problemów na świecie, ale nie sądzę by drogą do ich rozwiązania było skalowanie tej branży. Może startupy nigdy nie powinny być modne. Może prawdziwą drogą do innowacji i zmiany jest skupienie się na kilku firmach i pozwolenie im rosnąć. Tylko czas pokaże. 
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/922798 2015-10-27T09:00:43Z 2015-10-29T13:20:51Z Kiedy inwestor mówi NIE
Jest jeden aspekt pracy inwestora, o którym rzadko się mówi. Media raportują o każdym wypadku kiedy inwestor mówi TAK, inwestując w jakąś firmę ale nigdy nie wspominają o tym kiedy inwestor mówi NIE. Chciałem poruszyć ten temat bo czasem ciężej jest powiedzieć NIE niż TAK.

Każdy pewnie słyszał tą miejską legendę, że tylko 1 na 10 startupów okazuje się dużym sukcesem. Osobiście uważam, że ta liczba jest mocno przeszacowana. Z obserwacji, bliżej prawdy wydaje się powiedzenie, że 1 na 1 000 startupów jest sukcesem. 

Co to oznacza dla inwestora?

Po za oczywistym ryzykiem finansowym, konsekwencją takiej relacji jest to, że inwestor musi poradzić sobie z odmawianiem wielu przedsiębiorcom. To jest ten stresujący aspekt bycia VC. Najłatwiej powiedzieć jest NIE, kiedy startup jest bardzo słaby. Duża trudność pojawia się kiedy startup jest "tylko" dobry. Dla wielu osób to może być nieintuicyjne. Dlaczego inwestor mówi NIE, jeśli trafia na dobry startup. Powody są subiektywne i inne dla każdego inwestora. To jest ta sytuacja kiedy wydaje się, że decyzja powinna być na tak, a mimo to jest coś co nam przeszkadza. W takich momentach najtrudniej się odmawia.

Są to z reguły sytuacje kiedy inwestor wielokrotnie spotykał się z danym startupem. Była duża szansa, że dojdzie do transakcji a mimo to należy powiedzieć NIE. Zbudowana została pewna relacja, poczucie pewnego bezpieczeństwa a teraz trzeba powiedzieć: nie zainwestuję w Twoją firmę.

NIE ma podwójny wymiar. Founderzy są po tej drugiej stronie i być może podczas zbierania finansowania słyszą to kilka, kilkanaście, kilkadziesiąt razy. W przypadku inwestorów są to setki a nawet tysiące razy każdego roku. Wbrew ogólnemu przekonaniu - mówienie NIE wcale nie staje się prostsze z czasem.

Jestem dzisiaj na Wolves Summit. Spotkam się z wieloma ciekawymi startupami. Mam nadzieję, że nie będę musiał mówić NIE.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/910890 2015-09-29T11:54:16Z 2016-12-21T09:16:27Z Wielkość rund, wycen i exitów
Są trzy aspekty startupów i venture capital, które zawsze budzą emocje: a) ile pieniędzy jest zebranych w poszczególnych rundach b) jaka towarzyszy im wycena c) jaka jest wartość przy sprzedaży (co bezpośrednio definiuje zwrot z inwestycji).

Dla polskiego rynku tego typu dane są praktycznie niedostępne. Być może za kulisami inwestorzy o tym rozmawiają ale nikt nie wie dokładnie ile było transakcji w danym roku i jakie były ich parametry. Jest to szara strefa, która nie podlega publicznemu raportowaniu. Brak przejrzystego raportowania w tym zakresie prowadzi do szeregu nieporozumień podczas negocjowania umów inwestycyjnych.

Nie mając benchmarku z rynku lokalnego, wielu founderów szuka takich benchmarkow na innych bardziej rozwiniętych rynkach. Z racji dostępności danych to z dużym prawdopodobieństwem są dane z rynku amerykańskiego. Nie byłoby nic złego w opieraniu się o takie dane, jest tylko jedno ale. Founderom bardzo trudno jest przed sobą przyznać, że działają na zupełnie innym rynku. Dwie podobne firmy działające w tym samym obszarze, jedna w Ameryce druga w Polsce - ich wycena będzie różna.

Szukając finansowania i posługując się benchmarkami z bardziej rozwiniętego rynku trzeba pamiętać o pewnym dyskoncie wynikającym z:
  1. Lokalizacji
  2. Networku
  3. Talentu
  4. Klientów
  5. Tempa wzrostu
  6. i pewnie wielu innych subiektywnych dla inwestora obszarów
Określenie ceny jest ważne i należy do tego się dobrze przygotować. W zależności od modelu biznesowego będziemy mieć różne podejścia do wyliczenia wartości spółki na danym etapie. Z racji doświadczenia mogę się jedynie odnieść do rynku SaaS. 

Dla SaaSowych startupów wszystko zależy od tempa wzrostu. Jeśli przychody rosną 2-3x rok do roku to taka spółka będzie wyceniana z premią. W softwarze nie ma efektów sieci, rozwiązania bardzo łatwo są kopiowane. Wystarczy popatrzyć na dowolną kategorię software - zawsze mamy do czynienia z liczną konkurencją. Jeśli firma nie rośnie odpowiednio szybko to znaczy, że są inni którzy tak rosną.

Oczywiście rynki prywatne i publiczne różnią się w ocenie wartości. Nie będę wchodził w wyceny spółek na rynkach publicznych. Zwróćmy uwagę na to jak wyglądają liczby dla rynku prywatnego. Dane pochodzą z Pitchbook i dotyczą ogólnie rynku VC bez wyszczególniania branż czy biznes modeli.


​Przyjmując kurs z dzisiaj (29/09/2015) wycena pre-money (przed inwestycją) dla spółek na etapie seed to 18,9M złotych. Jeżeli przyjmiemy, ze definicję seed jako pierwsze pieniądze w spółce od VC to 97% spółek szukających finansowania na rynku polskim jest na etapie seed. Czy wycena na poziomie 18,9M złotych jest adekwatna? Zaraz postaram się na to pytanie odpowiedzieć.

Aby móc odnieść się do wyceny pre-money należy popatrzyć na: a) przychody b) wzrost. Tutaj zawężam polemikę do rynku SaaS. Jedną z lepszych formuł jaką widziałem, opublikował Dawid Cummings (founder Pardot). Dawid wyszedł z następującym równaniem:

Valuation = (2*ARR) + (ARR*(1+(GRM*GR)))

ARR = Annual Recurring Revenue
GRM = Growth Rate Multiplier = 2.5
GR = Growth Rate

Żeby otrzymać estymację dla dowolnego startupu saasowego wystarczy wstawić do równania swoje liczby. Tak to jest tylko estymacja, chociaż w mojej ocenie będzie miała zastosowanie do większości startupów na rynku. Spółki rosnące kilkukrotnie rok do roku (min 3x w przychodach) będą w zdecydowanej mniejszości. Dawid podaje też kilka przykładów:

  • $300,000 annual recurring revenue
    100% growth rate
    Valuation = (2 * 300,000) + (300,000 * (1 + (2.5 * 1) = 600,000 + 1,050,000 = $1.65 million
  • $1,000,000 annual recurring revenue
    50% growth rate
    Valuation = (2 * 1) + (1 * (1 + (2.5 * .5) = 2 + 2.5 = $4.5 million
  • $1,000,000 annual recurring revenue
    200% growth rate
    Valuation = (2 * 1) + (1 * (1 + (2.5 * 2) = 2 + 8 = $8 million
  • $5,000,000 annual recurring revenue
    100% growth rate
    Valuation = (2 * 5) + (5 * (1 + (2.5 * 1) = 2 + 8 = $27.5 million
Ta metoda przyznaje premię za szybkość (tempo) wzrostu. To jest też powód obsesji niektórych inwestorów kilkukrotnym wzrostem rok do roku. Sam należę do takich inwestorów. Widzę jednak, że niewielu polskich founderów zdaje sobie sprawę jak to jest ważne. Być może ta powyższa formuła natchnie, niektórych z Was do głębszych przemyśleń związanych z planowaniem wzrostu.

W tytule tego postu pisałem jeszcze o exitach. Pitchbook podaje takie dane:


​Najważniejszą informacją z tego obrazka jest kwota $61M. To ponad 16 razy mniej od magicznego miliarda dolarów. Jest dobrze wyznaczać ambitne cele ale należy też mocno stąpać po ziemi. Rynek to nie kilkadziesiąt "jednorożców" a tysiące mniejszych firm, których wyceny oscylują w okolicach podanej mediany. Jakie to ma znaczenie dla inwestorów i startupów?

Inwestor inwestuje aby osiągnąć pewną stopę zwrotu. Przyjmuje się za dobrą praktykę, że każda inwestycja powinna co najmniej zwrócić kapitalizację funduszu. W Polsce mamy wiele funduszy o kapitalizacji ~ $10,5M (40M złotych). Jeśli założymy, że przeciętnie fundusz posiada 15% firmy to aby zwrócić fundusz, kapitalizacja spółki przy exitcie powinna być właśnie w okolicach $60M. Aby taką wycenę osiągnąć, spółka musi wykazać ~$12M ARR co odpowiada 5x (EV/ARR).

Wielkość rundy, wysokość wyceny i wartość exitu - warto się chwilę nad tym zastanowić planując wzrost w swoim startupie.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/908678 2015-09-23T13:56:21Z 2015-11-01T08:52:34Z Kluczowa metryka wzrostu

Kiedyś usłyszałem takie porównanie, że founder startupu jest jak podróżnik wybierający się w podróż w nieznane. Dla podróżnika niezbędnym sprzętem jest “kompas” i podobnie jest w startupie. Kompasem dla foundera (niezależnie od modelu biznesowego) są liczby.

Internet w swojej policzalności przyzwyczaił nas do liczb, analizowania i wyciągania wniosków czy idziemy w dobrą stronę. Nie znam foundera, który nie definiowałby swojego biznesu przez liczby. W pitch deck’ach to liczby odgrywają rolę głównego aktora. Podczas prezentacji, to liczby budzą najwięcej emocji. To liczby zamykają finansowanie i to one zbliżają do exitu.

Tak - liczby są ważne. Niestety jest też tak, że ten “kompas” w startupie bardzo łatwo oszukać. Founderzy, którzy opierają się na błędnych wskazaniach swojego kompasu, często kończą, spadając w przepaść.

Głównym powodem błędnych wskazań “kompasu” jest zły dobór liczb, które się obserwuje aby wyznaczać drogę. Wizyty, rejestracje, downloady, odsłony, etc - cytując klasyka “Talizmany”. W branży mówi się o tych liczbach - “próżne metryki”. Ich celem jest maskowanie, ukrywanie, zwodzenie. Na pierwszy rzut oka budzą respekt i zachwyt - milion wizyt, tysiąc rejestracji dziennie. Definiując model biznesowy tymi metrykami, zaledwie drapiemy powierzchnię. Budujemy sobie piękny obraz sukcesu, ktory w rzeczywistości może okazać się falsyfikatem. Złe wskazania kompasu i szybki skok w przepaść.

Jak zatem uchronić się przed pewną śmiercią. Każdy biznes ma jedną kluczową metrykę, która go definiuje. Z reguły ta metryka jest zbieżna z “pracą”, którą chcesz aby wykonywali Twoi użytkownicy/klienci. Ta kluczowa metryka jest czubkiem piramidy, składową wszystkich innych liczb, które definiują poszczególne procesu w produkcie.

Każdy produkt jest inny/unikalny, dlatego ciężko jest podać jedną uniwersalną metrykę zasilającą “kompas”. Być może w przypadku AirBnB jest to, liczba zabookowanych ofert. Być może dla Salesforce jest to częstotliwość wprowadzania danych. Jeszcze raz - każdy produkt jest na swój sposób inny - znalezienie kluczowej metryki definiującej biznes to zadanie dla zespołu founderów.

Jakie implikacje ma wybór odpowiedniego “kompasu”? Nagle, wiele rzeczy staje się bardzo jasnych. Każda osoba w firmie wie co jest celem firmy - wzrost kluczowej metryki. Każda decyzja podejmowana przez zespół powinna być “odbijana” względem kluczowej metryki. Jeśli kluczowa metryka nie rośnie, łatwo poruszać się w dół piramidy i sprawdzać inne liczby, które na nią wpływają. Szukając finansowania, pitch deck może zawierać tylko jeden slajd - potęgowy wzrost kluczowej metryki.

Wielu founderów na początku swojej drogi panicznie patrzy na dziesiątki różnych metryk - to z reguły oznaka braku kompasu. Znalezienie go nie zawsze następuje od razu. Potrzebny jest czas aby zrozumieć “Klienta, Problem i Rozwiązanie” zanim dobrze określi się kluczową metrykę definiującą wzrost. Zachęcam Was do tego ćwiczenia i odkrycia kompasu dla swojego startupu.

]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/902932 2015-09-09T08:53:43Z 2015-09-09T08:53:44Z Filtr na treści - model biznesowy oparty o "curation"
Niedawno odkryłem nową usługę o nazwie Nextdraft. Jest to serwis/newsletter do, którego można się zapisać aby otrzymywać streszczenie ciekawych informacji każdego dnia. Wybór treści i źródeł wykonywany jest przez algorytm - ludzki. Dave Pell codziennie rano przegląda różne serwisy i przygotowuje swój "dziennik".

To co robi Nextdraft to nic innego jak "content curation", czyli:

Content curation is the process of collecting, organizing and displaying information relevant to a particular topic or area of interest. Services or people that implement content curation are called curators. Curation services can be used by businesses as well as end users.

Mam wrażenie że w świecie gdzie "produkcja" danych przyspiesza w zawrotnym tempie, tego typu usługi mogą być bardzo popularne. Gdybym miał wytypować kilka kategorii, gdzie "content curation" ma sens to byłyby to:

• ecommerce
• music/film
• travel
• work

Każda z wymienionych kategorii jest ogromna. W każdej z nich pojawia się problem zbyt dużej liczby treści i trudności w jej przeszukiwaniu. Chciałbym zobaczyć taki "Nextdraft" kategorii travel, np. najfajniejsze plaże na świecie. Myślę, że możliwości jest wiele. Będąc "kuratorem" danej kategorii można wytworzyć dużą wartość dla użytkowników.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/901188 2015-09-04T11:42:06Z 2015-09-04T12:09:59Z Jesteśmy w bańce! Tylko innej niż każdy myśli.
Ktokolwiek związany z branżą internetową/inwestycyjną prawdopodobnie już teraz boi się otwierać lodówkę aby nie zostać zbombardowanym newsami o nadchodzącym pęknięciu bańki internetowej. Wszyscy pamiętamy czym zakończyła się ta ostatnia:

• miliardy wyparowały z giełdy,
• VC zanotowały gigantyczne straty,
• wiele osób straciło pracę,
• nastała internetowa zima

Teraz znowu można odnieść to wrażenie. Gdzie nie spojrzeć, to informacja o nowym startupie, nowej rundzie. Inwestorzy przystępują do licytacji o najlepsze "okazy" - wyceny szybują w górę i na długie lata rozjeżdżają się z fundamentalnym podejściem do wyceny wartości.

Mimo podobnych sygnałów, coś jest inaczej. Wiele spółek internetowych, faktycznie generuje wysokie przychody o tempie wzrostu niespotykanym do tej pory. Branża internetowa wchłania ogromne liczby inżynierów i ciągle słyszymy że ich brakuje. Być może mamy do czynienia z innego typu bańką?

Trafiłem dzisiaj na ciekawą opinię. Na NextDraft można było przeczytać, że bańka z którą być może teraz mamy do czynienia - to bańka psychologiczna. W skróci chodzi o to, że wielu osobom które potrafią stworzyć jakąś aplikację, wydaje się że to jest tożsame ze stworzeniem dużego biznesu. Ta wiara to idealny pokarm dla wszelkiej maści eventów, akceleratorów, inkubatorów. "Yes we can" tak można by było otagować dzisiejszą branże startup. Być może zamiast tak mocnego stwierdzenia lepsze by było pytanie - czy oby na pewno ja potrafię.

Piękno Internetu i technologii to ich demokratyczność i wolność. Każdy może robić to co chce przy minimalnej regulacji ze strony kogokolwiek. To dobra pożywka dla marzeń o sukcesie i wielkich pieniądzach. Oby ta wolność nie skończyła się "rzezią", z którą już kiedyś mieliśmy do czynienia.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/899942 2015-09-01T08:58:57Z 2016-09-23T09:00:11Z Startupie, gdzie jesteś?

Kto tak może wołać? Zapewne inwestorzy, fundusze, ale także media. Może zadajesz sobie pytanie: w jaki sposób szuka mnie fundusz VC? Jak sprawić, by o moim startupie było głośno? Jakich strategii używać, by zwrócić na siebie uwagę dziennikarzy? Nie?! Nie zadajesz sobie tego pytania? To głupie, a wiesz czemu? Bo nikt Cię nie szuka.

OK, stworzenie dobrego produktu i umiejętne zarządzanie zespołem to jedno, ale jeśli nikt o Tobie nie usłyszy, to zarówno o inwestycji, jak i szybkim wzroście możesz zapomnieć. Musisz chcieć być znalezionym. Musisz umieć komunikować to, co robisz, z kim to robisz i w jaki sposób to robisz. Jeśli na dodatek masz już gotową prezentację, biznesplan czy rozmaite wyliczenia dotyczące perspektywy przychodów na kolejne miesiące lub lata, to jesteś o krok przed resztą stawki.

Choć taka gotowość pomaga, to trzeba jednak zadbać jeszcze o rozgłos, tak by dokumenty można było wysłać do wglądu (skoro już wie się, do kogo). Szum można „zrobić” na wiele sposobów, nawet nie wydając ani złotówki. Poniżej znajdziesz kilka sprawdzonych metod na szybkie zaistnienie w świadomości inwestorów i mediów.

1) Załóż profil swojego startupu w światowych i polskich katalogach

Zazwyczaj wymaga to podania nazwy startupu, krótkiego opisu, zdjęcia lub filmu i odnośnika do strony internetowej. Czasem trzeba to wszystko spisać w mailu i wysłać do osoby odpowiedzialnej za dodawanie treści w konkretnym serwisie, choć najczęściej wystarczy założyć konto w jednym z katalogów, a nasze informacje zostaną od razu opublikowane.

Najpopularniejsze strony, na które zaglądają inwestorzy i gdzie powinieneś umieścić swój wpis to:

GLOBALNE

AngelList | Crunchbase | Betalist | Product Hunt | EU Startups | Founded in Poland

POLSKIE

Get Funded | Startupy (MamStartup) | Startupy (Antyweb) | Startup City (tylko Trójmiasto)

2) Wypełnij formularz na stronie inwestora/Napisz do niego maila

Banalne, prawda? To dlaczego tego nie robisz? :) Fundusze VC nie są anonimowe i chętnie podejmą z Tobą rozmowę, jeśli opowiesz im wyczerpująco o swoim projekcie. Bardziej będą Cię nawet cenić, gdy zamiast maila z krótką informacją, wypełnisz wszystkie pola, o jakie proszą w formularzu na swojej stronie. To pewna niepisana umowa między startupowcem a inwestorem i kluczowe minimum, którego osiągnięcie pozwoli łatwiej postawić następny krok.

3) Weź udział w konkursie lub konferencji dla startupów

Nie jest tajemnicą, że na imprezach branżowych najłatwiej możesz natrafić na inwestorów. Więcej, jest to nawet jedna (jeśli nie jedyna) okazja, by bezpośrednio ich poznać, zanim jeszcze zaczniesz opowiadać o tym, co robisz. Wybierz się zatem na jedno z wydarzeń, jakich jest w całym kraju niemało, porozmawiaj z przedstawicielem funduszu lub Aniołem Biznesu i oczaruj go swoim „the next big thing”.

4) Pochwal się startupem w dedykowanej grupie na Facebooku

Trzy pierwsze grupy z brzegu? Proszę bardzo: Rozmowy o startupach, Społeczność startupów AIP i, dla odmiany, bardziej lokalnie, Warszawscy Przedsiębiorcy. To tylko przykłady, nie musisz wybierać akurat tych grup. Skup się na tych społecznościach, w których działają osoby z Twojej branży lub tematy w niej poruszane dotyczą potrzeby, którą zaspokaja Twój produkt. Po przyłączeniu do grupy wstaw tam post, w którym opiszesz w 3 zdaniach, co "robi" Twój startup. Koniecznie dodaj link do strony/prototypu/landing page i sprawdź dwa razy czy ten link rzeczywiście działa (wiesz, musisz zostawić dobre pierwsze wrażenie).

5) Wyślij informację prasową do mediów

Jeśli Was widać i jest o Was głośno w mediach, to prawdopodobieństwo, że inwestor sam się zainteresuje tematem, znacząco wzrasta. Podobnie jak wszyscy w branży przeglądają katalogi startupów, tak czytają też na bieżąco portale technologiczne i biznesowe. Zastanów się więc, jak tam najłatwiej trafić. Poszukaj adresów mailowych do redaktorów odpowiedzialnych za startupy (zazwyczaj są w stopce strony pod linkiem o znamiennej nazwie "Kontakt") i wyślij im dobrze skonstruowaną informację prasową, a na pewno łatwiej Cię będzie zauważyć.

Każdy taki email (jak i nazwisko redaktora i nazwę medium) zapisz starannie w jakimś pliku, bo w przyszłości będziesz z tego częściej korzystać. Jak pisać, by redaktorowi chciało się to czytać? Przeczytaj najpierw to, a potem to. Myślisz globalnie? Tu znajdziesz przygotowaną listę kontaktów do dziennikarzy z największych mediów technologicznych i biznesowych.

---
Marek Jarząbek
Online Venture
Napisz do mnie: @mjarzabek // marek.jarzabek na Hotmailu

]]>
Marek Jarząbek
tag:www.startups.pl,2013:Post/899944 2015-09-01T08:21:53Z 2015-09-28T12:24:06Z Request for startup - walka z otyłością Dzisiaj jestem w drodze do Kolonii na Pirate Summit. Lotnisko w Krakowie jest wypchane po brzegi turystami. Patrząc na ludzi do okoła mam wrażenie, że jednym z większym problemów ludzkości dzisiaj jest walka z otyłością. Rozglądając sie musze powiedzieć, że ten problem dotyka 7-8 na 10 osób.

Przyczyn otyłości, zwłaszcza u dzieci jest pewnie wiele. Trafiłem na ciekawy raport dotyczący spożywania cukru. Raport przygotowało Credit-Suisse (https://publications.credit-suisse.com/tasks/render/file/index.cfm?fileid=780BF4A8-B3D1-13A0-D2514E21EFFB0479). W skrócie - cukier dodawany jest praktycznie do każdego produktu znajdującego się na sklepowej półce. Ostatnio wykonałem test chcąc znaleźć jogurt naturalny bez cukru - nie udało mi się.

Wiele startupów mogłoby zająć się pracą nad rozwiązaniem tego problemu. Rynek to kilkaset milionów ludzi na świecie. Problem jest wielowymiarowy i każdy startup mógłby skupić się na jednym aspekcie problemu. Dla przykładu:

- trackery kalorii, cukru
- big data wokół informacji dietetycznej
- content dietetyczny
- catering
- smart food apps (opinie, rekomendacje)
- wiele innych

Mamy już pozytywne przykłady jak Fitbit. Myślę, że wiele jest jeszcze do zrobienia. Chcesz zmienić świat? Podejmij walkę z otyłością.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/899496 2015-08-31T11:35:39Z 2015-08-31T18:32:25Z Kiedy nisza pozoruje duży rynek
Od dłuższego czasu trwa dyskusja na temat "nowych Dolin Krzemowych". Europa, Azja, Ameryka Południowa, nawet Afryka. Na każdym kontynencie znajdziecie miasta gdzie lokalna scena startupowa zaczyna się rozkręcać. Jedni próbują ścigać się z Doliną Krzemową inni budują coś swojego. To startupowe "powstanie" ma moim zdaniem pozytywny wpływ na wiele osób - zwłaszcza takich, które jeszcze poszukują życiowej drogi dla siebie.

Wiele mądrych i cenionych osób wskazywało już jakie elementy są niezbędne do tego aby w danym mieście powstał "przemysł" startupów. Jedną z głównych miar, którą można by było określać sukces (lub porażkę) danego miasta jest wielkość inwestycji w startupy. W uproszczeniu - im wyższa wartość takich inwestycji tym z reguły więcej startupów / inwestorów / ludzi zatrudnionych.

CBInsights (taki Bloomberg dla branży VC) opublikował post na temat wartości inwestycji VC w Berlinie. Po rekordowym pierwszym kwartale 2015, mam "rozczarowujący" drugi kwartał - spadek z $1,2B na $0,4B. Patrząc na tą drugą liczbę można powiedzieć, że nie jest tak źle, $400MM to jednak dużo. Niestety duża część z tej kwoty była zainwestowana w garstkę firm. W sumie 45 firm pozyskało finansowanie w drugim kwartale 2015. Mimo wszystko uważam, to za duży sukces Berlina.

Przechodząc do własnego podwórka. Berlin, ze swoimi $400MM w inwestycjach jest i tak lata świetlne przed, którymkolwiek polskim miastem. Nawet łącząc Kraków, Warszawę, Trójmiasto, Poznań i Wrocław nie zbliżymy się do tej kwoty. Na lokalny rynek jest bardzo niszowy. Nie podam Wam kwoty inwestycji w polskich miastach bo nikt nie zbiera i nie publikuje takich danych. Niezależnie jaka byłaby ta kwota, nie zmienia to faktu że nasza branża jest jeszcze bardzo mała.

Czasami jednak mam wrażenie, że nam wszystkim wydaje się że nasz rynek jest znacznie większy i już tak wiele osiągnęliśmy. Być może ktoś powinien zacząć publikować takie dany tak aby każdy z nas miał przynajmniej pewne monetarne wyobrażenie o wielkości rynku, na którym działa.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/898619 2015-08-28T08:22:33Z 2015-09-09T17:09:54Z 8 sposobów na udaną kampanię na Kickstarterze

Kickstarter jest najpopularniejszą platformą crowdfundingową. Coraz więcej artystów, kreatywnych dusz i przedsiębiorców wearables, jak team Woolet, decyduje się na zbiórkę funduszy z jego skromną pomocą.

Według statystyk w 2014 roku ponad 3.3 miliona backersów wpłaciło $500 milionów na poczet 22,252 projektów. Przed Kickstarterem, dostęp do funduszy był znacznie ograniczony. Wearables, instalacje artystyczne, projekty wideo, innowacyjne gry i sałatki ziemniaczane istniały przede wszystkim w sferze marzeń. Kickstarter odmienił życie milionów ludzi, a warto zauważyć że jest nie tylko narzędziem do zbierania pieniędzy, ale również miejscem wymiany zdań. To tutaj każdy kreator otrzymuje pierwszy feedback, niesamowicie cenne źródło do ewaluacji projektu. Demokratyczne środowisko crowdfundingowe wysoce zna swoje potrzeby i wspiera tylko to, co faktycznie zasługuje na uwagę.

]]>
Marek Ciesla
tag:www.startups.pl,2013:Post/897847 2015-08-26T12:37:10Z 2015-08-26T12:37:10Z "Lepiej" to za mało żeby wygrać
Jedną z ciekawszych firm technologicznych ostatnich kilku lat jest Intercom. Jeśli nie znasz Intercom to powinieneś poznać ich produkt. Intercom zastępuję wiele, różnych narzędzi do komunikacji z klientem jednym systemem. Zapomnij o live chat'cie, helpdesku, crm czy emailu - Intercom zintegrował to wszystko w jeden zunifikowany system komunikacji. Na początku wiele osób twierdziło, że to głupi czy szalony pomysł. Dzisiaj z Intercom korzysta ponad 7 000 firm i właśnie ogłosili kolejną rundę finansowania aby przyspieszyć wzrost.


Found at Intercom.io

O nowej rundzie poinformowali w dosyć osobliwy sposób. Na swoim blogu zamieścili "komiks" opowiadający o ich historii. Z całej historii wyłapałem jeden bardzo ważny przekaz. Kiedy founderzy zastanawiali się nad Intercom inni budowali lepsze wersje znanych rozwiązań. "Lepsze" może mieć różne znaczenia: tańsze, szybsze, prostsze i tak dalej. Pomimo, że budowane rozwiązania były lepsze od ich poprzedników to bazowały na tej samej koncepcji. "Lepszość" wydaje się być iluzoryczna. Dla przeciętnego klienta ta zmiana może być mało zauważalna - co, może być powodem nieodróżnienia jednego produktu od drugiego.

W świecie startupów jednym z ważniejszych wektorów jest prędkość. Jak szybko zbudujesz produkt, jak szybko zdobędziesz finansowanie, jak szybko zaczniesz sprzedawać, jak szybko sprzedaż firmę. Mam wrażenie, że przy tym skupianiu się na prędkości zaczyna brakować czasu na głębokie myślenie o produkcie. Czy ten produkt wniesie coś nowego na rynek, czy zaoferuje zupełnie nową wartość, czy zmieni w konsekwencji rynek i odniesie sukces - to są pytania, nad którymi warto się zastanowić.

Pomyśl sam, czy potrzebny jest kolejny system do email marketingu, który działa trochę lepiej? Jeśli marzy Ci się duży sukces, to "lepiej" wydaje się być za mało aby go osiągnąć. 

Na naszym rynku jest niewiele produktów/firm, które były/są w czymś pierwsze. Być może dlatego jestem takim dużym fanem Estimote. Niezależnie od tego jak będzie wyglądał świat "contextual computing", Jakub i Łukasz stworzyli coś zupełnie nowego. Być może właśnie dlatego to Estimote chwali się największą platformą developerów budujących rozwiązania bazujące na beaconach. Estimote nie zrobiło "lepiej" ponieważ nie było takiego rozwiązania. Łącząc wiele szczęśliwych zbiegów okoliczności stworzyli nowe - być może nawet zupełnie nowe.

Czy nowe jest wrogiem lepszego? Być może tak jest, mimo to nie bójcie się wybierać drogi nie znanej - za zakrętem może być coś wielkiego.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/897504 2015-08-25T13:46:55Z 2015-08-26T08:08:46Z Wielkość rund inwestycyjnych
Wakacje to z reguły sezon ogórkowy - nic lub niewiele się dzieje. W tym roku mam wrażenie, że nasza branża ciężko pracowała. Na przestrzeni 2-3 tygodni, kilka polskich spółek opublikowało informację o zebranych rundach inwestycyjnych. Jeżeli nic mi nie umknęło to największą rundą ostatnich tygodni była inwestycją PEMangers (MCI) w mFind - 6 milionów złotych.

Duże rundy nie są częstym zjawiskiem na polskim rynku. Wielu "komentatorów" marudzi, że VC w Polsce niechętnie otwierają swoje portfele - zwłaszcza na wczesnym etapie. Jest w tym trochę prawdy - jednak na rynku bardziej funkcjonuje półprawda. Aby zbudować sobie pełny obraz dlaczego nie mamy wielu wielomilionowych rund, należy popatrzeć na strukturę rynku VC oraz panujące na nim zwyczaje.

Zdecydowana część funduszy aktywnie inwestujących na rynku polskim ma stosunkowo niską kapitalizację. Patrząc na fundusze utworzone w ramach programu 3.1 (tak zwane inkubatory) lub fundusze venture capital ze wsparciem KFK (Krajowego Funduszu Kapitałowego) to średnia kapitalizacja takich podmiotów pewnie plasuje się w okolicach kilkudziesięciu milionów złotych. Co to oznacza dla Twojego startupu. Jeżeli chcesz zebrać kilkumilionową rundę to będziesz miał problem aby zebrać ją od jednego inwestora. Powodem może być koncentracja ryzyka. Z racji niskiej kapitalizacji, fundusz nie będzie chciał zaryzykować inwestycji znaczącej części kapitału w jedną spółkę.

Z reguły kiedy spółki rozmawiają ze mną o finansowaniu w domyśle jest zebranie go od jednego inwestora. Mam wrażenie, że model koinwestycji jest obcy dla większości founderów. Coś co jest naturalne na bardziej rozwiniętych rynkach - u nas jest egzotyką.

Sięgając do źródeł takich jak PSIK (Polskie Stowarzyszenie Inwestorów Kapitałowych), KFK, czy PARP możemy się dowiedzieć, że na naszym rynku jest ponad 100 aktywnych funduszy inwestujących w startupy technologiczne. Łączna kapitalizacja wszystkich tych funduszy to ponad 1 miliard złotych. Mimo to rzadko kiedy słyszy się o rundach inwestycyjnych z udziałem kilku funduszy.

Dla przykładu można przytoczyć rundę A Twittera.

​To tylko jeden przykład z wielu. Kwota podniesionej rundy nie jest bardzo wysoka a mimo to znalazło się miejsce dla tak wielu (bardzo dobrych) inwestorów. Nie znam podobnego przykładu z rynku polskiego.

Czasem zastanawiam się czy to jest wina inwestorów czy founderów. Myślę, że problem leży po obu stronach. Founderzy nie myślą o zbieraniu finansowania jako o procesie do, którego można zaprosić wielu partnerów. Z drugiej strony inwestorzy (chyba) niechętnie się dzielą. Niezależnie od powodu, uważam że to hamuje rozwój naszego rynku.

Gdyby rundy koinwestycyjne były normą to jestem w stanie sobie wyobrazić seed na poziomie 2-3 milionów złotych, rundy A na poziomie 5-7 milionów. Być może potrzebujemy więcej spółek z ambitniejszymi planami aby taki scenariusz mógł się zrealizować. Na pewno nie brakuje nam pieniędzy.

Jeżeli myślisz teraz o zbieraniu finansowania dla swojego startupu zachęcam Cię do przemyślenia modelu koinwestycji. Być może zamiast decydować się na jednego inwestora, zaproś do rundy kilku.

@MarcinSzelag follow me on Twitter for updates on startups, tech and VC
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/896204 2015-08-21T10:18:09Z 2015-08-25T19:33:02Z Jak długo Twój startup może tracić pieniądze
Paul Graham często powtarza, że startup = wzrost. Jeśli jest coś na czym zespół powinien być skupiony to budowanie wzrostu. Kolejnym popularnym powiedzeniem w świecie startupów jest następujące zdanie - "wzrost rozwiązuje wszystkie problemy". Oczywiście chodzi nie o byle jaki wzrost, a najlepiej o wzrost potęgowy. Mając potęgowy wzrost, startup może się pochwalić pięknym wykresem, który wygląda jak kij do hokeja. Kiedy startup osiąga taki wzrost wszystko się zmienia - czasem na lepsze.

Jest jednak druga strona skupiania się na skalowaniu i wzroście - koszty. Startupy dzisiaj (nawet te gloryfikowane) mają tendencję do tracenia pieniędzy - innymi słowy wydają więcej niż zarabiają. Deficyt po stronie przychodów pokrywany jest z inwestycji jaką dokonują w daną spółkę inwestorzy. Jest kilka pojęć, które warto przy tej okazji przytoczyć:

1) Burn Rate - ile co miesiąc "przepalamy" (wydajemy) pieniędzy.
2) Runway - na ile miesięcy wystarczą nam środki z inwestycji przy aktualnym burn rate

Biorąc pod uwagę tylko te dwie metryki możemy bardzo łatwo określić kiedy skończą się nam pieniądze. Określenie tego horyzontu jest bardzo ważne ponieważ wyznacza on deadline na dwie rzeczy: a) zamknięcie kolejnej rundy finansowania lub b) osiągnięcia operacyjnej rentowności.

Jeśli Twój startup generuje przychody to naturalnie obniża się burn rate a wydłuża runway. To prosta zasada, o której niestety wielu founderów zapomina.

Jednym z dylematów jest często wybór pomiędzy osiąganiem rentowności a ciągłym szybkim wzrostem. Jest to temat, o którym dyskutuję z wieloma founderami. Rentowność daje niezależność, ponieważ los firmy jest w rękach zadowolonych klientów a nie wybrednych inwestorów. Z drugiej strony utrzymywanie rentowności może spowalniać (spowalnia) wzrost. Trudno rosnąć kilkukrotnie rok do rok bez inwestowania w zespół i sprzedaż. Na czym zatem się skupić?

Zdania pomiędzy inwestorami są podzielone. Może być tak, że prosząc o feedback otrzymasz wiele sprzecznych informacji. Moje zdanie na ten temat jest konserwatywne. Zbierając rundę powinieneś mieć z tyłu głowy osiągnięcie rentowności przy jak najwyższym poziomie wzrostu. 

To podejście jest stosunkowo proste. Zbierając finansowanie, Twoim celem jest pokazanie systematycznego wzrostu w kluczowej metryce dla Twojego modelu biznesowego. Aby to osiągnąć powiększasz zespół, rozwijasz produkt, prowadzisz działania marketingowe. Jeśli jest to runda angel, seed czy nawet A, najprawdopodobniej Twoje miesięczne koszty są znacznie wyższe niż przychody. Jeżeli na koniec okresu na jaki miała wystarczyć runda nie osiągniesz rentowności (przy aktualnej strukturze kosztów) to będziesz musiał się zmierzyć z następującymi wyzwaniami:

• pokazać inwestorom, zadowalające tempo wzrostu,
• zamknąć kolejną rundę finansowania, która pozwoli spółce na utrzymanie płynności finansowej,
• jeżeli tempo wzrostu jest zbyt wolne, będziesz być może musiał przełknąć niższą wycenę lub zadowolić się mniejszą inwestycją. To może wymusić zmniejszenie burn rate, co w konsekwencji sprawi, że osiąganie kolejnych etapów wzrostu będzie jeszcze trudniejsze,
• w najgorszym scenariuszu, jeśli nie zamkniesz kolejnej rundy będziesz musiał zredukować burn rate do poziomu, w którym koszty zrównują się z aktualnymi przychodami,
• jeżeli za pieniądze z poprzedniej rundy nie udało Ci się doprowadzić spółki do generowania przychodów, być może będziesz musiał ogłosić upadłość

Inni inwestorzy, których cenię często powtarzają - "najlepiej zbiera się pieniądze, kiedy nie są Ci one potrzebne". Być może dla większości startupów to właśnie "rentowność rozwiązuje każdy problem" a nie koniecznie wzrost. Nieważne, którą drogę wybierzesz - musisz mieć świadomość co jest przed Tobą. Startup to nieustanna walka. Jeśli nie walczysz o klientów to walczysz o inwestorów.

Na koniec chciałbym się podzielić kilkoma pytaniami/wskazówkami:

• rozpoczynając zbieranie rundy zastanów się czy runway jaki sobie tą rundą kupujesz, wystarczy do osiągnięcia nawet minimalnej rentowności
• planując burn rate zastanów się, które koszty są niezbędne aby zapewnić wzrost oraz zbliżyć się do rentowności
• policz jakie przychody musisz osiągnąć aby utrzymać zespół założycielski i ile miesięcy minie zanim je osiągniesz
• co zrobisz jeśli nie uda Ci się pozyskać kolejnej rundy

@MarcinSzelag follow me on Twitter for updates on startups, tech and VC
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/895814 2015-08-20T14:05:28Z 2015-08-26T13:41:18Z Szukanie finansowania dla małej firmy
Co raz częściej można usłyszeć, że mamy modę na startupy. Jeśli pada takie stwierdzenie ze strony kogoś z branży, to z reguły jest ono o negatywnym zabarwieniu. Zaczynam też słyszeć takie rzeczy od osób zupełnie nie związanych z branżą. W przypadku tych osób, kontekst z reguły jest bardzo pozytywny. To tak jakby ktoś pod drugiej stronie ujrzał szansę dla siebie. Wydaje mi się, że jest to związane z naszą przedsiębiorczą naturą. 

Patrząc na statystyki mamy przecież w Polsce miliony firm. Zgoda większość z nich to jednoosobowe działalności gospodarcze. Mimo wszystko, chęć niezależności i bycia samemu sobie szefem jest w nas bardzo mocno zakorzeniona. Uważam, że to dobrze że tyle osób próbuje.

To co jest ciekawe to, że nie każdy marzy o wielkiej firmie, a już nie mówiąc o globalnej firmie. Większość ludzi chce mieć coś, co pozwoli im na samodzielność finansową. To może być kawiarnia, księgowość, gabinet lekarski, mała manufaktura. Przykładów takich małych firm są tysiące.

Czasem zdarza się, że też takie osoby piszą do mnie z prośbą o finansowanie. Oczywiście nie jest to obszar, który może być dla nas interesujący. Zacząłem się jednak zastanawiać jakie opcje mają osoby, które chcą stworzyć własną firmę ale wcale nie mają zamiaru, skalować jej.  wpuszczać do niej inwestorów czy jej sprzedawać.

Jakiś czas temu, zacząłem trafiać na frazę "Indie VC". W skrócie, można powiedzieć że jest to odwrotność tradycyjnego modelu VC. Nie ma problemu, że firma chce pozostać mała i że nie będzie się skalować na dziesiątki rynków. O ile jest potencjał na generowanie przychodów, może to być ciekawa klasa aktywów.

Załóżmy, że Wasz znajomy otwiera restaurację (chyba najbardziej typowy przykład biznesu). Macie w niego wiarę, bo wiecie że jest świetnym kucharzem a przy tym potrafi sprawnie zarządzać. Znajomy nie ma wszystkich środków i poszukuje finansowania - jednym słowem szuka inwestora. Dla tradycyjnych inwestorów jest to zupełnie nieciekawy biznes. Dla "Indie VC" to może być ciekawa alternatywa do zainwestowania środków.

Przykład z restauracją może być zbyt odległy w kontekście branży nowych technologii. Niemniej jednak to samo można by było przytoczyć biorąc za przykład agencję kreatywną czy software house. Jest też wiele małych firm software'owych, które nigdy nie będą "jednorożcami" co nie zmienia faktu, że całkiem nieźle sobie radzą i generują przychody.

O "Indie VC" można by również myśleć w kontekście platform takich jak Kickstarter, Indiegogo czy Quirky. Tutaj kapitał dostarczają zainteresowani klienci.

Małe firmy są bardzo ważne z dla gospodarki danego kraju. Ich masa generuje duże części PKB. Rządy wielu krajów przygotowują specjalne programy aby wspierać małą przedsiębiorczość. W Polsce też wiele się dzieje w tym zakresie. Tutaj mogę być w opozycji, do tych którzy uważają, że Polska leży w runie. Patrząc jednak obiektywnie - nasze państwa stwarza wiele możliwości aby wystartować z własną firmą.

Nie wiem czy model "Indie VC" się przyjmie i czy będzie na tyle duży aby znacząco wpływać na gospodarkę. Mimo to, uważam że jest to obszar nad, którym warto się pochylić.


@MarcinSzelag follow me on Twitter for updates on startups, tech and VC
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/895721 2015-08-20T08:36:15Z 2015-08-20T08:36:15Z Jak to zrobić przed inwestorem?

Bez względu na to, czy prezentujesz swoją firmę podczas konkursu dla startupów czy wygłaszasz pitch przed inwestorem, bez przygotowania nie powinieneś w ogóle się pokazywać. Podpowiadam, czego unikać i co warto robić, by zaprezentować się z jak najlepszej strony.

Poświęć dłuższą chwilę na przygotowania

Napisz tekst swojego przemówienia i przeczytaj go na głos. Wypowiadaj słowa głośno i wyraźnie. Przy okazji włącz stoper, żeby zrozumieć, jak bardzo się mylisz co do tego, ile czasu zajmuje artykulacja słów. Przećwicz swój pitch przed lustrem, ulubioną maskotką, znajomymi albo korzystając z serwisu Pitcherific, gdzie możesz też liczyć na porady innych. Jeśli to Twoja pierwsza prezentacja na temat produktu, spróbuj zamknąć ją w 60 sekundach. Jeśli zostaniesz poproszony później o szerszą prezentację, możesz pomyśleć nawet o kilkuminutowym występie.

Zadbaj o swój wygląd

Ważna jest prezencja, więc ubierz się schludnie. Nie musi być elegancko, ale pomyśl, w jakiej kulturze żyjesz i zapomnij o baśniowych historiach przedsiębiorców z Kalifornii noszących się w krótkich spodenkach i japonkach (albo pokaż nam środkowy palec i przeprowadź się tam). Na razie żyjesz tu i teraz, a tu i teraz oznacza te reguły, na które wszyscy przystajemy, gdy mowa o robieniu biznesu.

Mów z sensem

Przede wszystkim zadbaj o właściwą komunikację. Od początku musisz wiedzieć, jaki cel chcesz osiągnąć (o tym jak przekonać inwestora pisałem tutaj) i w jaki sposób zamierzasz to zrobić. Będziesz do tego potrzebować znajomości technik perswazji, choć w gruncie rzeczy najbardziej niezbędny wydaje się tu zdrowy rozsądek. Unikaj wyrażeń, które mogą wpędzić Cię w pułapkę. NIGDY, PRZENIGDY nie używaj następujących stwierdzeń (kursywą oznaczono myśli inwestora w momencie, gdy wypowiesz daną kwestię):

  • „Nie mamy konkurencji” – Wracaj do domu i odrób lekcję
  • „Potrzebujemy [dowolna suma] na marketing” – Bardziej by mnie interesowało to, co potraficie zrobić bez pieniędzy
  • „Mój rynek to 2 mld użytkowników internetu” – Wow! Wchodzimy w to! Albo czekaj… Nie, jednak nie
  • „Gwarantujemy…” – Ja gwarantuję Ci, że to było nasze ostatnie spotkanie

Bądź uprzejmy

Erlicha ze słynnego serialu „Dolina Krzemowa” jesteśmy w stanie polubić, ale jako inwestorzy nie poczęstowalibyśmy go nawet słonymi czekoladkami. Pokora i zdolność do komunikowania swoich dokonań, ale także umiejętność przyznania się do słabości, to podstawa, by zdobyć zaufanie inwestorów.

Nie proś o NDA

To taka niepisana umowa między obiema stronami. Jesteśmy partnerami w rozmowach, prawda? Nie będziemy zatem niczego podpisywać. Jest wielce prawdopodobne, że widzieliśmy coś podobnego setki razy, więc po co tyle zachodu? Nie, nie ukradniemy Twojego pomysłu, bo nie zajmujemy się zakładaniem firm, tylko ich finansowaniem. Tak to działa - my się znamy na selekcji i finansowaniu firm, Ty się znasz na swoim biznesie. I na litość boską, nie używaj argumentu, że Twój pomysł jest jedyny w swoim rodzaju - nie tędy droga.

Pamiętaj o finansach

Wstaw cyferki lub wykresy do prezentacji, które pokażą, że warto się zaangażować w Twój projekt. A przynajmniej miej je chociaż w głowie, by wykorzystać w odpowiedniej chwili. O konkrety inwestor zapyta Cię później, jeśli uzna, że te wyliczenia są w jakimś stopniu realne i interesujące. Będąc przygotowanym do trudnych pytań, udowodnisz wszystkim, że podszedłeś do swojego zadania rzetelnie i spędziłeś trochę czasu, obliczając czy inwestycja ma w ogóle szansę się zwrócić.

---
Marek Jarząbek
Online Venture
Napisz do mnie: @mjarzabek // marek.jarzabek na Hotmailu

]]>
Marek Jarząbek
tag:www.startups.pl,2013:Post/895404 2015-08-19T12:50:41Z 2015-08-20T08:06:13Z Dlaczego inwestor oleje Twojego maila
Gmail to aplikacja, w której spędzam najwięcej czasu każdego dnia. Zawsze rano przed spotkaniami staram się odpowiedzieć na wiadomości zgromadzone w moim inbox. Sporą część z tych codziennych maili stanowią wiadomości od founderów, którzy szukają finansowania. Dzisiaj rano mój Gmail pokazywał, że otrzymałem już ponad 12 000 wiadomości. Kilka tysięcy z nich to maile mówiące o poszukiwaniu finansowania.

Mając tak dużą próbkę wyrobiłem w sobie już pewien nawyk. Skanując inbox i czytając same tematy wiadomości, od razu dokonuję wstępnej selekcji. Dla specjalistów od email marketingu to pewnie oczywistość - jednak wielu founderów zapomina jak ważny jest sam temat wiadomości, którą wysyłacie do inwestora.

Zdekodujmy zatem elementy, mające wpływ na to czy inwestor przeczyta Twojego maila z zaciekawieniem czy od razu przesunie go na listę "to do later". Oto kilka rzeczy, na które osobiście zwracam uwagę:

1) Temat wiadomości. Każdy inwestor dostaje dziennie wiele maili. W tym gąszczu wiadomości, część pochodzi od kontaktów a część od obcych osób. Jednym z pierwszych warstw selekcji wiadomości do natychmiastowej odpowiedzi jest temat. Tematy wiadomości od spółek/zespołów szukających finansowania są z reguły mało ciekawe i nic z nich nie wynika. Jednym z popularnych formatów jest temat: Pomysł na biznes.

Przykład
Jeżeli chcemy aby inwestor szybko przeczytał naszą wiadomość dajmy mu konkret już w samym temacie.

XYZ (B2B SaaS) otwiera rundę Seed i szuka finansowania w wysokości XX złotych.

2) Na jaki adres wiadomość została wysłana. Jeżeli wiadomość spływa na ogólnego maila - jest to dla mnie sygnał, że osoba kontaktująca się z nami nie podjęła próby bezpośredniego dotarcia do konkretnego partnera. Niby mało istotna rzecz ale... średnio sprawna osoba znajdzie mój adres email w ciągu kilku minut. Wystarczy poświęcić na to trochę energii a efekt takiego kontaktu będzie znacznie lepszy.

Przykład
Zamiast wysyłać anonimowego maila do każdego funduszu, który uda się znaleźć w Google - sprawdź na stronie funduszu nazwiska partnerów i jak można do nich dotrzeć. Być może opublikowali prezentację na Slideshare. Jeśli tak, to być może na ostatnim slajdzie jest bezpośredni adres email do danej osoby.

Zupełnie inna będzie moja reakcja jeśli, ktoś zacznie tak:

Cześć Marcin,
przeglądałem Twoją prezentację na Slideshare...

3) Treść maila. Zanim wyślesz wiadomość zastanów się kilka razy nad tym co jest Twoim celem. Czy piszesz aby poinformować o tym, że otworzyłeś rundę inwestycyjną i zapraszasz inwestora do partycypacji? Być może wcale nie szukasz finansowania, a chciałbyś poprosić o feedback? Czasami czytając treści maili jakie dostaję, przez kilka minut zastanawiam się jakiej reakcji oczekiwał ode mnie autor.

Przykład
Typowy email do inwestora wygląda mniej więcej tak:

Szanowni Państwo,
przesyłam informację o spółce XYZ. Jeśli będą Państwo zainteresowani to prosimy o kontakt.

Z wyrazami szacunku,
XXX

Być może kiedy to czytasz wydaje Ci się to śmieszne lub wręcz niemożliwe, jednak mam w swojej skrzynce setki podobnych maili. Z jednej strony pokazuje to brak przygotowania, zastanowienia i poważnego traktowania procesu, w który spółka zamierza wejść. Z drugiej strony taki mail nie zachęca do odpowiedzi, nawiązania relacji. 

Pamiętaj, że pierwszy email to rodzaj "elevator pitch". W kilku zdaniach powinno się zawrzeć najważniejsze informacje, które chcesz przekazać inwestorowi.

Dobry przykład takich intro maili znajdziecie tutaj. Osobiście preferuję aby w mailu były następujące informacje:

• nazwa spółki
• link do strony/aplikacji
• opis founderów (linki do LinkedIna)
• CPS (Customer-Problem-Solution)
• przewaga konkurencyjna
• rynek
• co udało się osiągnąć (użytkownicy, downloady, sprzedaż)
• informacje o rundzie (kwota, wycena, koinwestorzy, ile już jest zebrane)
• plany na następne kilka miesięcy
• oczekiwania/propozycja dla inwestora (jakieś call to action)

4) Załączniki. Podstawowym dokumentem w procesie inwestycyjnym jest Pitch Deck. Jeśli nie dołączacie go do intro maila, to pierwszym pytaniem ze strony inwestora będzie prośba o przesłanie pitch deck. To jak powinien wyglądać pitch deck to temat na osobnego posta. Odpytajcie Google, przeglądnijcie Slideshare - wiele startupów, które pozyskały miliony finansowania, udostępniło swoje pitch decki. Tak zrobił Reid Hoffman z LinkedIn.

Kilka wskazówek dotyczących załączników:

• zwróć uwagę na nazwę pliku. Najlepiej jeśli nazwa będzie zawierała konkretne dane. Np. XYZ_pitchdeck_series_seed
• rodzaj pliku. Nie wysyłaj pitch decku w innym formacie niż PDF lub link do prezentacji online.
• rozmiar pliku. Nie przesadzaj z wielkością. Często otwieram załączniku na urządzeniach mobilnych kiedy nie ma mnie w biurze. Kilkadziesiąt MB to może być już za dużo.
• co raz więcej ludzi pracuje w chmurze i korzysta np. z Google Docs. Jeśli chcesz przesłać arkusz kalkulacyjny może pomyśl aby umieścić go w Google Docs jako Google Sheet.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/895029 2015-08-18T12:22:31Z 2015-08-20T08:06:09Z Startupy to nie są firmy robione tanio
Jednym z największych mitów startupowych charakterystycznych szczególnie dla Polski jest przekonanie, że innowacyjny biznes technologiczny (ok używajmy znienawidzonej przeze mnie nazwy startup), to biznes robiony tanio. Lubię przesadzać więc i tym razem oddam się tej słabości, wielu inwestorów - szczególnie w Polsce - uważa, że startup to taka firma, która tym się rożni od tradycyjnej, że można ją zrobić „partyzancko” - tak za „pół ceny”.
Do tego wszystkiego dochodzi idiotyczne interpretowanie metodologi „lean” jako sposobu na mniejsze wydatki.

Efekt jest taki, że jako rynek mamy ogromny problem z budowaniem dużych biznesów (mówiłem o tym m.in. na ostatnim InfoShare: „Why we fail to scale”). Pomimo sporych pieniędzy pompowanych w rynek (głównie seedowych), trudno znaleźć przykłady firm, którym udało się osiągnąć kapitalizację większą niż 100 mln złotych, którą uznałbym za polskiego „unicorna”.

Pozwólcie więc że zdemitologizuję te niskie koszty budowy startupu pomieszane z powierzchownym rozumieniem metodologii „lean startup”. Jestemy na samym początku działania firmy. Celem etapu seed jest znalezienie dopasowanie produktu do rynku. To moment, w którym firma powinna zrobić wszystko aby utrzymać się jak najdłużej na powierzchni czyli de facto dać sobie szansę na przeprowadzenie jak największej liczby eksperymentów - prowadzących do znalezienia owego mitycznego product/market fit. Rzeczywiście na tym etapie eksperymenty powinny odbywać się na małych budżetach, bo kluczem jest wykonanie ich jak najwięcej. Czy to oznacza, że na eksperymenty mamy wydac mało? Nie, mamy wydać efektywnie. Celem jest wiedza a nie taniość.
Powyższe, głupkowate rozumienie „leana” to jedno a kwestia podejścia do kosztów osobowych to drugie. Przyjęło się założenie, że startup jest prowadzony przez niedoświadczonych managerów, którzy powinni pracować za pieniądze wielokrotnie mniejsze, niż te oferowane na porównywalnych stanowiskach w firmach o ugruntowanej pozycji. Mogę zrozumieć kiedy taka rzeczy dotyczy głównego udziałowca / foundera, który w ten sposób de facto lewaruje ryzyko inwestora finansowego.Nie mogę jednak zupełnie rozumieć podejścia stojącego za chęcią zatrudnienia dyrektora sprzedaży (na przykład segment enterprise) za stawką znacząco niższą od tej, która daje mu mityczne „korpo”. Przecież to startup słyszę. No i co z tego? 
Jeżeli budujemy firmę, która ma naruszać interesy dużych graczy, z ludźmi którzy są za słabi aby u tych graczy znaleźć pracę, to z góry skazujemy się niepowodzenie. 
Nie chcę odwoływać się do owych mitycznych „amerykańskich inwestorów”, którzy są trochę jak memowi „amerykańscy naukowcy” ale zobaczcie, kogo i za ile zatrudnia firma, która dostaje pierwszy etap finansowanie venture, czyli tak zwaną rundę A. Zatrudnia najlepszych pracowników na jakich może sobie pozwolić. Często z praktyką u gigantów, liderów rynku (to zresztą jeden powodów, dla których wartości rund w USA tak rosną - podaż odpowiednich kandydatów jest zbyt niska). 
Proszę zapomnijcie, że startupy robi się tanio. Startupy robi się mądrze a to oznacza, że w odpowiednim momencie dostarcza się im kapitał odpowiedni do osiągnięcia skali.
]]>
Bartek Gola
tag:www.startups.pl,2013:Post/895012 2015-08-18T11:29:37Z 2015-08-20T08:06:44Z Wycena startupu
Nieodłącznym aspektem zbierania finansowania jest rozmowa na temat wyceny. Nie da się przejść przez proces inwestycyjny bez rozmowy o cenie jaką inwestor zapłaci za udziały nabywane w spółce. Rozmowa o wycenie jest jedną z trudniejszych, ponieważ obie strony muszą mieć poczucie, że zrobiły dobry interes. Czasami trudno osiągnąć porozumienie ponieważ motywacje founderów i inwestorów co do ceny mogą być przeciwstawne.

Patrząc na rynek dzisiaj, można powiedzieć że wyceny na każdym etapie szybują w górę. Śledząc wiadomości z rynku amerykańskiego mam wrażenie, że nie ma dnia abym nie trafił na post mówiący o szalonych wycenach a przy okazji o zbliżającym się pęknięciu bańki. Polska jest oczywiście mikroskopijnym rynkiem inwestycyjnym w porównaniu do amerykańskiego, niemniej jednak co raz częściej dyskusje o wycenach zaczynają być problematyczne.

Z wycenami startupów jest kilka problemów:

1) nie do końca wiadomo jaki model wyceny przyjąć
2) posługując się przykładami z innych (bardziej rozwiniętych) rynków, nie uwzględnia się dyskonta za lokalizację (Polska), doświadczenie founderów (kto może wpisać w CV takie firmy jak Google, Facebook, Twitter, Microsoft czy Salesforce), wielkość rynku inwestycyjnego, wartość rynku exitów (jak również ich rodzajów - rynek IPO praktycznie nie istnieje w Polsce)
3) rozminięcie pomiędzy etapem rozwoju a oczekiwaniami wyceny
4) potencjał wzrostu (globalnie vs regionalnie vs lokalnie)
5) słabo rozwinięty rynek pre-seed/angel co powoduje, że spółki bez produktu i przychodów szukają finansowania wśród funduszy VC

To tylko niektóre powody, dlaczego rozmowa z inwestorem na temat wyceny może być trudna. 

Osobiście nie lubię się targować co do wysokości wyceny. Jeżeli wyceny oferowana przez founderów jest dla mnie zbyt wysoka, to być może oznacza to, że nie jestem najlepszym inwestorem dla tej spółki. Zawsze staram się jednak poznać uzasadnienie takiej czy innej wyceny.

Jak zatem ustalić tą właściwą wycenę. Nie podam Wam gotowej formuły bo nie wierzę, że taka istnieje. Postaram się jednak przedstawić pewien sposób myślenia o wycenie. 

Wycenianie wartości spółki tradycyjnymi metodami, jak np. DCF nie ma większego sensu dla młodych spółek technologicznych. To co zostało przyjęte za standard rynkowy to mnożnik wynikający z relacji ceny do przychodów. Jeśli mówimy jednak o inwestycji na etapie przed-przychodami, to nawet i ta metoda jest trudna do zastosowania. Jak zatem podejść do wyceny firmy, która być może nie ma jeszcze rynkowego produktu i nie generuje przychodów?

Kilka lat temu Bill Gurley (bardzo doświadczony amerykański inwestor) opublikował post "All Revenue is Not Created Equal: The Keys to the 10x Club". W swoim poście zawarł pewną metodologię myślenia na temat wycen startupów. Poniżej możecie zobaczyć analizę dla LinkedIn. Po lewej stronie znajdują się kryteria oceny, po prawej komentarz/ocena.


Nie będę rozwijał każdego z punktów. Odsyłam Was do źródła. Bazując na tej metodologii można w miarę dokładnie określić stan danej spółki a przede wszystkim jej przyszłego potencjału.

Tyle teorii a jak jest w polskiej praktyce? Ze względu na niedojrzałość naszego rynku, firmy które szukają finansowania w funduszach VC są z reguły na bardzo wczesnym etapie rozwoju. Gdybym miał uśrednić definicję tego wczesnego etapu za ostatnie 4 lata to powiedziałbym, że wczesny etap na rynku polskim to etap pomysłu/prototypu. Strasznie trudno rozmawia się o wycenach samych pomysłów. Tutaj z reguły wkracza bardzo prosta matematyka.

Faktem jest, że każdy szybko skalowalny startup będzie w swoim życiu potrzebował wielu rund inwestycyjnych. Pierwszy kapitał w spółce na pewno nie będzie ostatnim. Inwestor obejmujący pierwsze udziały w spółce nie może tych udziałów objąć zbyt dużo aby zostawić miejsce na kolejne rundy. Przyjmijmy, że standardem rynkowym jest 20%. To oznacza, że founderzy oddają 1/5 swojej firmy. Drugim parametrem do równania jest kwota inwestycji. Tutaj z reguły pojawiają się setki tysięcy lub miliony złotych. W wyniku tego równania otrzymujemy wycenę firmy po inwestycji (post-money). W zależności od wielkości inwestycji wycena może być tak niska jak kilkaset tysięcy złotych lub tak wysoka jak kilka milionów złotych. Przypomina, że mówimy o wczesnym etapie.

Jeśli wycena będzie zbyt niska i inwestor obejmie zbyt wiele udziałów, pojawią się problemy przy zbieraniu kolejnych rund (problem z "cap table"). Jeśli wycena będzie zbyt wysoka a liczby i wzrost nie będą wystarczająco wysokie to również będzie problem przy kolejnej rundzie (zbyt wolny wzrost by uzasadnić duży wzrost wyceny).

Gdzie leży zatem złoty środek? Nie ma tutaj jednoznacznej odpowiedzi - patrz kryteria z tabelki. Chciałbym jednak zasugerować pewne myślenie. Jeśli jesteś dopiero na początku drogi, to pozyskaj jak najmniej środków oddając niewiele udziałów. Konsekwencje takiego myślenia mogą pomóc w zbieraniu kolejnych rund przy wyższych wycenach o ile Twój startup będzie pokazywał postęp.

Dla przykładu, takie mogą być zdarzenia wpływające na wzrost wartości twojej firmy:

Pomysł -> Pierwsza wersja produktu -> Pierwsza sprzedaż -> Produkt ulepszony o feedback klientów -> Testy skalowalności -> Silnik wzrostu -> Stworzenie organizacji -> Wzrost -> Zajęcie dominującej pozycji na rynku


Mówiąc o szybko skalowalnych startupach, możemy śmiało przyjmować wzrosty wyceny w czasie na poziomie 10x -> 100x. Jeśli zaczynasz od wyceny liczonej w setkach tysięcy, to w przeciągu kilku lat przy odpowiednim postępie ta wycena będzie liczona w dziesiątkach milionów.


Celem founderów jest zdobyć zasoby pomagające im w osiąganiu kolejnych etapów wzrostu. Walczenie od razu o bardzo wysoką wycenę kiedy jeszcze niewiele możemy pokazać, niekoniecznie jest dobrym podejściem. Myślę, że warto się zastanowić co jest priorytetem - wysoka początkowa wycena czy szybko pozyskane finansowanie i wzrost wartości.

]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/894524 2015-08-17T11:40:09Z 2015-08-18T13:34:35Z Akceleratory
Trafiłem dzisiaj na wiadomość o tym, że 500 Startups zakłada pre-akcelerator w Oslo. Pomyślałem, że to dobry temat na post, zwłaszcza że ostatnio udzielałem wywiadu, w którym zostałem przepytany na temat akceleratorów.

Czasami w rozmowach z founderami dostaję pytanie czy warto rozważyć udział w akceleratora, a jeśli tak to w którym. Nie ma prostej odpowiedzi na to pytanie. Powiedziałbym, że to zależy od wyzwań z jakimi zmaga się startup na aktualnym etapie. 

Ostatnie lata przyniosły też wysyp akceleratorów na całym świecie, więc jest z czego wybierać. Decyzja o dołączeniu do akceleratora powinna byś przemyślana i wynikać ze strategii. Jeśli zastanawiamy się nad wybraniem akcelerator to warto zrobić research zanim podejmiemy decyzję. Jednym z dobrych źródeł jest baza seed-db.com. Znajdziecie tam ranking akceleratorów, który można sortować według różnych kryteriów. To dobry punkt startowy.

Moje doświadczenie z akceleratorami ma trzy wymiary:

1) w ramach Innovation Nest, od 2012 przeprowadziliśmy 4 edycje naszego wewnętrznego akceleratora pod marką ACCELERATE
2) byłem mentorem w dwóch zagranicznych akceleratorach - Seedcamp i Techstars
3) 2 ze spółek, w które zainwestowaliśmy przeszły przez akcelerator 500 startupów

Bazując na moim doświadczeniu mam kilka refleksji na temat takiego modelu wspierania startupów. 

Oceniając skuteczność Ycombinator, Techstars, 500 Startups, Seedcamp można śmiało powiedzieć, że model akceleratora działa i daje duże wsparcie founderom na początkowym etapie rozwoju swojego startupu. Przyjmując wzrost wartości udziałów jako miernik sukcesu akceleratora, to 4 przykłady które podałem generują największe zwroty na rynku. Dlaczego to jest ważne? Rynek akceleratorów eksplodował i w każdym kraju zaczyna pojawiać się ich co raz więcej. Problem w tym, że zdecydowana większość akceleratorów nie "produkuje" sukcesów.

Polska nie jest wyjątkiem. Przez ostatnie 4 lata mieliśmy kilka podejść do stworzenia dobrego akceleratora. Gamma Rebels, Huge Thing, ACCELERATE, Chance. Niestety, żaden z nich już nie działa. To tylko pokazuje jak trudnym modelem jest akceleracja. Chociaż za każdym z tych przykładów stali bardzo dobrzy ludzie - nie udało się zbudować czegoś trwałego. Nie wiem co nie zadziałało w pozostałych przypadka, natomiast patrząc na ACCELERATE to mam wrażenie, że skala lokalnego rynku startupów była/jest jeszcze zbyt mała.

Patrząc na akceleratory z perspektywy globalnej to najlepsze startupy wybierają najlepsze akceleratory. Tak najprościej można by było określić sukces Ycombinatora, z którego wyszły takie firmy jak Dropbox, Airbnb czy krakowski Estimote.

Gdybym miał ocenić co sprawia, że jeden akcelerator jest lepszy od drugiego to powiedziałbym, że:

1) network (mentorów)
2) network (alumnów)
3) network (inwestorów)

Jedną z najważniejszych rzeczy, jaką może dać akcelerator to dostęp do swojej sieci kontaktów. Jeśli chcesz poświęcić czas na aplikowanie a następnie kilka tygodni/miesięcy na udział w programie to kryterium networku powinno być na Twojej liście priorytetów. To raczej z definicji odrzuca sporą część małych lokalnych akceleratorów, które poza miłą atmosferą i fajną przestrzenią nie pchną Twojego startupu zbyt daleko.

Wracając do tematu, od którego zacząłem. Pre-akcelerator to coś nowego. 500 Startupów, tłumaczy, że ta pre-akceleracja ma pomóc zespołom, które dopiero zamierzają zbierać pierwsze finansowanie lub myślą o aplikowaniu do akceleratora. Być może to dobry kierunek. Trochę przypomina mi to SPIN, czyli warsztaty które organizowaliśmy przez kilka lat dla zespołów na bardzo wczesnym etapie.

Ciekawym wydaje się wybór 500 Startupów co do pierwszej lokalizacji - Oslo. Skandynawia na pewno rośnie na znaczeniu w świecie startupów. Po takich sukcesach jak Rovio, Spotify czy Supercell, wielu inwestorów zaczęło mocniej przyglądać się tej części Europy.

Zastanawiam się jakby wyglądał taki pre-akcelerator w Polsce. Chciałbym zobaczyć czy brand 500 Startupów pomógłby zbudować coś bardziej trwalszego niż te próby, które mieliśmy do tej pory.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/893935 2015-08-15T09:47:37Z 2015-08-18T13:33:25Z Wiek a zakładanie startupu Mamy znowu długi weekend, przynajmniej dla niektórych. Pogoda w te wakacje nas szczególnie rozpieszcza. Przeważnie w takich okresach spędzam czas w górach. To pomaga odpocząć mentalnie. Tym razem Madzia, ja i chłopaki jesteśmy w Szczawnicy.

Jednym z tematów, o którym często myślę jest wiek a rozpoczynanie biznesu. W Polsce kilkanaście (prawie 20) lat temu mówiło się o Młodych Wilkach i bynajmniej nie mam na myśli filmu Jarosława Żamojdy. Był to kult młodych, którzy szybko pieli się po szczeblach drabiny korporacyjnej lub zakładali własne biznesy.

Dzisiaj panują różne przekonania o korelacji wieku z sukcesem startupów. Jedni przekonują, że to sport dla 20latków. Inni opierają sie na danych i pokazują, że za większością dużych firm stoją doświadczeni 30 i 40latkowie.

Im jestem starszy tym bliżej mi do tej drugiej tezy. Jest na to kilka rozsądnych argumentów.

Jack Ma, twórca Alibaba.com na jednej z konferencji dał następującą radę:

- Przed 20stką bądź dobrym uczniem. Miej jakieś projekty, rozwijaj zainteresowania.

- Przed 30tką, znajdź mentora. Dołącz do małej firmy z szefem od którego będziesz mógł się dużo nauczyć.

- Mając 30-40 lat musisz podjąć bardzo ważną decyzję - czy chcesz pracować dla siebie czy dla kogoś.

- Mając 40-50 lat musisz skupić się na robieniu tego w czym jesteś najlepszy. Nie skacz z kwiatka na kwiatek, na to już za późno.

- Po 50tce, pracuj dla młodszych od siebie. Oni lepiej wiedzą co robić.

- Po 60tce, zajmij się sobą. Najlepiej wypoczywaj na plaży.

Spora grupa młodszych founderów, z którymi mam okazję rozmawiać mogłaby sie jeszcze wstrzymać z zakładaniem startupu. W zamian mogliby dołączyć do "rakiety, która wystrzeliła" a mamy kilka takich w naszym kraju.

Z kolei trochę bardziej doświadczenia specjaliści, których znam mogliby się odważyć i założyć swój startup.

Warto się czasem zastanowić nad etapem życia, na którym się znajdujemy. Zaczynanie zbyt wcześnie wcale nie zwiększa szans na sukces.

Tutaj link do wywiadu z Jack Ma:

]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/893534 2015-08-14T04:00:12Z 2015-08-14T04:26:57Z Pirate Summit wzywa polskie startupy
Dla jednych to jeszcze sam środek wakacji, a dla innych prawie początek "nowego sezonu". Mam na myśli konferencje gdzie można spotkać startupy i inwestorów. Jedną z takich konferencji jest Pirate Summit, organizowany przez Tilla Ohrmanna w Kolonii.

Miałem okazję poznać Tilla już jakiś czas temu przy okazji Pirates on Shore. Wspólnie odwiedziliśmy społeczności startupów w Sztokholmie i Lisbonie.


// Pirates on Shore w Lisbonie

To co Till robi od wielu miesięcy jest niesamowite. Podczas Pirates on Shore, Till odwiedził większość miast z regionu CEE gdzie występuje jakakolwiek aktywność startupowa. Na każdy wyjazd zabierał ze sobą dwóch inwestorów. Przez tych kilka miesięcy odwiedził kilkadziesiąt miast i zbudował chyba największy network europejskich inwestorów.

Pirates on Shore zawitał również do polskich miast - Kraków, Warszawa i Poznań. Z każdego z tych miast zwycięzcy eventu wezmą udział w Pirate Summit, który odbywa się 2 i 3 września w Kolonii. Till niedawno ogłosił, że na Pirate Summit będzie ponad 100 inwestorów z całej Europy - chyba nie muszę mówić, że to doskonała okazja aby rozszerzyć swój network.

Są dostępne specjalne zniżki dla polskich zespołów wystarczy skorzystać z kodu podanego w poście poniżej.



Ja również będę w Kolonii i mam nadzieję spotkać tam niejeden polski startup.
]]>
Marcin Szeląg
tag:www.startups.pl,2013:Post/893254 2015-08-13T09:00:45Z 2016-11-28T08:36:44Z Startups.pl reaktywacja

Cześć! Mam na imię Marcin.

Od dłuższego czasu jestem związany ze światem startupów. Najpierw jako człowiek od produktu w epuls.pl, teraz jako partner w funduszu Innovation Nest. 9 lat temu kiedy rozpoczynałem swoją przygodę ze startupami założyłem forum Projekty start-up. Do dzisiaj uzbierała się tam społeczność ponad 18 000 osób, która przez te wszystkie lata opublikowała 40 000 postów.

Teraz czas na coś nowego.

Jakiś czas temu udało się nam przejąć domenę startups.pl. Do niedawna pod tą domeną dostępny był serwis agregujący informacje o startupach. Serwis trochę zapomniany i opuszczony. Pomyślałem, że nadszedł czas aby dać drugie życie tej domenie. W głowie rodziły mi się różne pomysły jak można by było wykorzystać potencjał tej nazwy z końcówką "pl". Pomysł, który zostawał najdłużej w moich myślach był bardzo prosty. Stworzyć miejsce gdzie polscy founderzy i inwestorzy będą mogli dzielić się swoimi doświadczeniami.

Przez ostatnie lata, startupy w Polsce przeszły szybką ścieżkę wzrostu. Kiedy w 2006 zakładałem forum, nie istniał ekosystem inwestycyjny, nie było eventów. Z roku na roku oddolnie powstawała infrastruktura, z której teraz mogą korzystać founderzy w wielu polskich miastach. Kraków, Warszawa, Wrocław, Poznań, Trójmiasto to tylko niektóre z miast, w których społeczności startupowe rozwijają się bardzo mocno. Branża (jeśli można użyć takiego słowa), to już wiele tysięcy ludzi pracujących na co dzień w firmach technologicznych/internetowych. Myślę, że osiągnęliśmy pierwszy poziom gęstości tej społeczności aby takie inicjatywy jak startups.pl mogły się rozwijać.

Pomimo, że powstało już kilka miejsc gdzie można przeczytać o startupach i funduszach - czuję, że brakuje miejsca gdzie ta wiedza i doświadczenia płynęłyby prosto od ludzi w pierwszych szeregach. Chciałbym zatem zaprosić founderów i inwestorów do włączenia się w startups.pl. Mam nadzieję, że wspólnie stworzymy przestrzeń do merytorycznych dyskusji i wymiany opinii.

Dziękuję Krzyśkowi za przejęcie domeny i trudne negocjacje :)

Zapraszam do pisania.

/Marcin

(Wrzucam ten pierwszy post do zakładki Idea, aby każdy nowy odwiedzający mógł przeczytać o co tutaj chodzi)

]]>
Marcin Szeląg