Kluczowa metryka wzrostu

Kiedyś usłyszałem takie porównanie, że founder startupu jest jak podróżnik wybierający się w podróż w nieznane. Dla podróżnika niezbędnym sprzętem jest “kompas” i podobnie jest w startupie. Kompasem dla foundera (niezależnie od modelu biznesowego) są liczby.

Internet w swojej policzalności przyzwyczaił nas do liczb, analizowania i wyciągania wniosków czy idziemy w dobrą stronę. Nie znam foundera, który nie definiowałby swojego biznesu przez liczby. W pitch deck’ach to liczby odgrywają rolę głównego aktora. Podczas prezentacji, to liczby budzą najwięcej emocji. To liczby zamykają finansowanie i to one zbliżają do exitu.

Tak - liczby są ważne. Niestety jest też tak, że ten “kompas” w startupie bardzo łatwo oszukać. Founderzy, którzy opierają się na błędnych wskazaniach swojego kompasu, często kończą, spadając w przepaść.

Głównym powodem błędnych wskazań “kompasu” jest zły dobór liczb, które się obserwuje aby wyznaczać drogę. Wizyty, rejestracje, downloady, odsłony, etc - cytując klasyka “Talizmany”. W branży mówi się o tych liczbach - “próżne metryki”. Ich celem jest maskowanie, ukrywanie, zwodzenie. Na pierwszy rzut oka budzą respekt i zachwyt - milion wizyt, tysiąc rejestracji dziennie. Definiując model biznesowy tymi metrykami, zaledwie drapiemy powierzchnię. Budujemy sobie piękny obraz sukcesu, ktory w rzeczywistości może okazać się falsyfikatem. Złe wskazania kompasu i szybki skok w przepaść.

Jak zatem uchronić się przed pewną śmiercią. Każdy biznes ma jedną kluczową metrykę, która go definiuje. Z reguły ta metryka jest zbieżna z “pracą”, którą chcesz aby wykonywali Twoi użytkownicy/klienci. Ta kluczowa metryka jest czubkiem piramidy, składową wszystkich innych liczb, które definiują poszczególne procesu w produkcie.

Każdy produkt jest inny/unikalny, dlatego ciężko jest podać jedną uniwersalną metrykę zasilającą “kompas”. Być może w przypadku AirBnB jest to, liczba zabookowanych ofert. Być może dla Salesforce jest to częstotliwość wprowadzania danych. Jeszcze raz - każdy produkt jest na swój sposób inny - znalezienie kluczowej metryki definiującej biznes to zadanie dla zespołu founderów.

Jakie implikacje ma wybór odpowiedniego “kompasu”? Nagle, wiele rzeczy staje się bardzo jasnych. Każda osoba w firmie wie co jest celem firmy - wzrost kluczowej metryki. Każda decyzja podejmowana przez zespół powinna być “odbijana” względem kluczowej metryki. Jeśli kluczowa metryka nie rośnie, łatwo poruszać się w dół piramidy i sprawdzać inne liczby, które na nią wpływają. Szukając finansowania, pitch deck może zawierać tylko jeden slajd - potęgowy wzrost kluczowej metryki.

Wielu founderów na początku swojej drogi panicznie patrzy na dziesiątki różnych metryk - to z reguły oznaka braku kompasu. Znalezienie go nie zawsze następuje od razu. Potrzebny jest czas aby zrozumieć “Klienta, Problem i Rozwiązanie” zanim dobrze określi się kluczową metrykę definiującą wzrost. Zachęcam Was do tego ćwiczenia i odkrycia kompasu dla swojego startupu.