Jak długo Twój startup może tracić pieniądze

Paul Graham często powtarza, że startup = wzrost. Jeśli jest coś na czym zespół powinien być skupiony to budowanie wzrostu. Kolejnym popularnym powiedzeniem w świecie startupów jest następujące zdanie - "wzrost rozwiązuje wszystkie problemy". Oczywiście chodzi nie o byle jaki wzrost, a najlepiej o wzrost potęgowy. Mając potęgowy wzrost, startup może się pochwalić pięknym wykresem, który wygląda jak kij do hokeja. Kiedy startup osiąga taki wzrost wszystko się zmienia - czasem na lepsze.

Jest jednak druga strona skupiania się na skalowaniu i wzroście - koszty. Startupy dzisiaj (nawet te gloryfikowane) mają tendencję do tracenia pieniędzy - innymi słowy wydają więcej niż zarabiają. Deficyt po stronie przychodów pokrywany jest z inwestycji jaką dokonują w daną spółkę inwestorzy. Jest kilka pojęć, które warto przy tej okazji przytoczyć:

1) Burn Rate - ile co miesiąc "przepalamy" (wydajemy) pieniędzy.
2) Runway - na ile miesięcy wystarczą nam środki z inwestycji przy aktualnym burn rate

Biorąc pod uwagę tylko te dwie metryki możemy bardzo łatwo określić kiedy skończą się nam pieniądze. Określenie tego horyzontu jest bardzo ważne ponieważ wyznacza on deadline na dwie rzeczy: a) zamknięcie kolejnej rundy finansowania lub b) osiągnięcia operacyjnej rentowności.

Jeśli Twój startup generuje przychody to naturalnie obniża się burn rate a wydłuża runway. To prosta zasada, o której niestety wielu founderów zapomina.

Jednym z dylematów jest często wybór pomiędzy osiąganiem rentowności a ciągłym szybkim wzrostem. Jest to temat, o którym dyskutuję z wieloma founderami. Rentowność daje niezależność, ponieważ los firmy jest w rękach zadowolonych klientów a nie wybrednych inwestorów. Z drugiej strony utrzymywanie rentowności może spowalniać (spowalnia) wzrost. Trudno rosnąć kilkukrotnie rok do rok bez inwestowania w zespół i sprzedaż. Na czym zatem się skupić?

Zdania pomiędzy inwestorami są podzielone. Może być tak, że prosząc o feedback otrzymasz wiele sprzecznych informacji. Moje zdanie na ten temat jest konserwatywne. Zbierając rundę powinieneś mieć z tyłu głowy osiągnięcie rentowności przy jak najwyższym poziomie wzrostu. 

To podejście jest stosunkowo proste. Zbierając finansowanie, Twoim celem jest pokazanie systematycznego wzrostu w kluczowej metryce dla Twojego modelu biznesowego. Aby to osiągnąć powiększasz zespół, rozwijasz produkt, prowadzisz działania marketingowe. Jeśli jest to runda angel, seed czy nawet A, najprawdopodobniej Twoje miesięczne koszty są znacznie wyższe niż przychody. Jeżeli na koniec okresu na jaki miała wystarczyć runda nie osiągniesz rentowności (przy aktualnej strukturze kosztów) to będziesz musiał się zmierzyć z następującymi wyzwaniami:

• pokazać inwestorom, zadowalające tempo wzrostu,
• zamknąć kolejną rundę finansowania, która pozwoli spółce na utrzymanie płynności finansowej,
• jeżeli tempo wzrostu jest zbyt wolne, będziesz być może musiał przełknąć niższą wycenę lub zadowolić się mniejszą inwestycją. To może wymusić zmniejszenie burn rate, co w konsekwencji sprawi, że osiąganie kolejnych etapów wzrostu będzie jeszcze trudniejsze,
• w najgorszym scenariuszu, jeśli nie zamkniesz kolejnej rundy będziesz musiał zredukować burn rate do poziomu, w którym koszty zrównują się z aktualnymi przychodami,
• jeżeli za pieniądze z poprzedniej rundy nie udało Ci się doprowadzić spółki do generowania przychodów, być może będziesz musiał ogłosić upadłość

Inni inwestorzy, których cenię często powtarzają - "najlepiej zbiera się pieniądze, kiedy nie są Ci one potrzebne". Być może dla większości startupów to właśnie "rentowność rozwiązuje każdy problem" a nie koniecznie wzrost. Nieważne, którą drogę wybierzesz - musisz mieć świadomość co jest przed Tobą. Startup to nieustanna walka. Jeśli nie walczysz o klientów to walczysz o inwestorów.

Na koniec chciałbym się podzielić kilkoma pytaniami/wskazówkami:

• rozpoczynając zbieranie rundy zastanów się czy runway jaki sobie tą rundą kupujesz, wystarczy do osiągnięcia nawet minimalnej rentowności
• planując burn rate zastanów się, które koszty są niezbędne aby zapewnić wzrost oraz zbliżyć się do rentowności
• policz jakie przychody musisz osiągnąć aby utrzymać zespół założycielski i ile miesięcy minie zanim je osiągniesz
• co zrobisz jeśli nie uda Ci się pozyskać kolejnej rundy

@MarcinSzelag follow me on Twitter for updates on startups, tech and VC