Dlaczego inwestor oleje Twojego maila

Gmail to aplikacja, w której spędzam najwięcej czasu każdego dnia. Zawsze rano przed spotkaniami staram się odpowiedzieć na wiadomości zgromadzone w moim inbox. Sporą część z tych codziennych maili stanowią wiadomości od founderów, którzy szukają finansowania. Dzisiaj rano mój Gmail pokazywał, że otrzymałem już ponad 12 000 wiadomości. Kilka tysięcy z nich to maile mówiące o poszukiwaniu finansowania.

Mając tak dużą próbkę wyrobiłem w sobie już pewien nawyk. Skanując inbox i czytając same tematy wiadomości, od razu dokonuję wstępnej selekcji. Dla specjalistów od email marketingu to pewnie oczywistość - jednak wielu founderów zapomina jak ważny jest sam temat wiadomości, którą wysyłacie do inwestora.

Zdekodujmy zatem elementy, mające wpływ na to czy inwestor przeczyta Twojego maila z zaciekawieniem czy od razu przesunie go na listę "to do later". Oto kilka rzeczy, na które osobiście zwracam uwagę:

1) Temat wiadomości. Każdy inwestor dostaje dziennie wiele maili. W tym gąszczu wiadomości, część pochodzi od kontaktów a część od obcych osób. Jednym z pierwszych warstw selekcji wiadomości do natychmiastowej odpowiedzi jest temat. Tematy wiadomości od spółek/zespołów szukających finansowania są z reguły mało ciekawe i nic z nich nie wynika. Jednym z popularnych formatów jest temat: Pomysł na biznes.

Przykład
Jeżeli chcemy aby inwestor szybko przeczytał naszą wiadomość dajmy mu konkret już w samym temacie.

XYZ (B2B SaaS) otwiera rundę Seed i szuka finansowania w wysokości XX złotych.

2) Na jaki adres wiadomość została wysłana. Jeżeli wiadomość spływa na ogólnego maila - jest to dla mnie sygnał, że osoba kontaktująca się z nami nie podjęła próby bezpośredniego dotarcia do konkretnego partnera. Niby mało istotna rzecz ale... średnio sprawna osoba znajdzie mój adres email w ciągu kilku minut. Wystarczy poświęcić na to trochę energii a efekt takiego kontaktu będzie znacznie lepszy.

Przykład
Zamiast wysyłać anonimowego maila do każdego funduszu, który uda się znaleźć w Google - sprawdź na stronie funduszu nazwiska partnerów i jak można do nich dotrzeć. Być może opublikowali prezentację na Slideshare. Jeśli tak, to być może na ostatnim slajdzie jest bezpośredni adres email do danej osoby.

Zupełnie inna będzie moja reakcja jeśli, ktoś zacznie tak:

Cześć Marcin,
przeglądałem Twoją prezentację na Slideshare...

3) Treść maila. Zanim wyślesz wiadomość zastanów się kilka razy nad tym co jest Twoim celem. Czy piszesz aby poinformować o tym, że otworzyłeś rundę inwestycyjną i zapraszasz inwestora do partycypacji? Być może wcale nie szukasz finansowania, a chciałbyś poprosić o feedback? Czasami czytając treści maili jakie dostaję, przez kilka minut zastanawiam się jakiej reakcji oczekiwał ode mnie autor.

Przykład
Typowy email do inwestora wygląda mniej więcej tak:

Szanowni Państwo,
przesyłam informację o spółce XYZ. Jeśli będą Państwo zainteresowani to prosimy o kontakt.

Z wyrazami szacunku,
XXX

Być może kiedy to czytasz wydaje Ci się to śmieszne lub wręcz niemożliwe, jednak mam w swojej skrzynce setki podobnych maili. Z jednej strony pokazuje to brak przygotowania, zastanowienia i poważnego traktowania procesu, w który spółka zamierza wejść. Z drugiej strony taki mail nie zachęca do odpowiedzi, nawiązania relacji. 

Pamiętaj, że pierwszy email to rodzaj "elevator pitch". W kilku zdaniach powinno się zawrzeć najważniejsze informacje, które chcesz przekazać inwestorowi.

Dobry przykład takich intro maili znajdziecie tutaj. Osobiście preferuję aby w mailu były następujące informacje:

• nazwa spółki
• link do strony/aplikacji
• opis founderów (linki do LinkedIna)
• CPS (Customer-Problem-Solution)
• przewaga konkurencyjna
• rynek
• co udało się osiągnąć (użytkownicy, downloady, sprzedaż)
• informacje o rundzie (kwota, wycena, koinwestorzy, ile już jest zebrane)
• plany na następne kilka miesięcy
• oczekiwania/propozycja dla inwestora (jakieś call to action)

4) Załączniki. Podstawowym dokumentem w procesie inwestycyjnym jest Pitch Deck. Jeśli nie dołączacie go do intro maila, to pierwszym pytaniem ze strony inwestora będzie prośba o przesłanie pitch deck. To jak powinien wyglądać pitch deck to temat na osobnego posta. Odpytajcie Google, przeglądnijcie Slideshare - wiele startupów, które pozyskały miliony finansowania, udostępniło swoje pitch decki. Tak zrobił Reid Hoffman z LinkedIn.

Kilka wskazówek dotyczących załączników:

• zwróć uwagę na nazwę pliku. Najlepiej jeśli nazwa będzie zawierała konkretne dane. Np. XYZ_pitchdeck_series_seed
• rodzaj pliku. Nie wysyłaj pitch decku w innym formacie niż PDF lub link do prezentacji online.
• rozmiar pliku. Nie przesadzaj z wielkością. Często otwieram załączniku na urządzeniach mobilnych kiedy nie ma mnie w biurze. Kilkadziesiąt MB to może być już za dużo.
• co raz więcej ludzi pracuje w chmurze i korzysta np. z Google Docs. Jeśli chcesz przesłać arkusz kalkulacyjny może pomyśl aby umieścić go w Google Docs jako Google Sheet.
5 responses
Bardzo fajny wpis, domyślałem się, że otrzymujesz kilka(set) maili dziennie ale żeby w tysiącach? Na to bym nie wpadł :) Z mojej strony polecam toola http://smallpdf.com/compress-pdf - potrafi skompresować zdjęcia i zmniejszyć PDFa od kilkunastu do nawet kilkudziesięciu procent. Tak było w przypadku decka naszego software house'u. Niestety wszelkie generatory PDF (w tym GDocsowy presenter) generują ogromne pliki - zastosowanie tego narzędzia pomaga.
Piotrek, w moim przypadku to kilkadziesiąt dziennie. Te 12 000 to oczywiście suma całej skrzynki :)
Jest tez zawsze pytanie ile mozna nieznanym inwestorom ufac w pierwszym cold pitchu. Mielismy klientów którzy np. wysylali deck przez bit.ly linka, i nagle 300 ludzi z całego świata przez ich clean tech informacje sie patrzyło. Dlatego na poczatku zawsze "short deck" ustawic bez za bardzo finansowych informacji - Problem, solucja, markiet / team itd. 5-7 slides - For more information see our full deck at xyz. To tez wtedy PDF mały i pasuje do maila. I trzeba na to liczyc ze to publicznie zostanie dalej podane do innych inwestorów albo i nawej do konkurencji. Naturalnie polecam na full deck i dalejsze informacjie pitchXO, przez które nasi klienci ponad 80 mil dolarów raisowali. Ale nie musi byc zawsze aż tak profesionalnie. Jak Marcin dobrze pisze wazne jest zeby najpierw zainteresowac inwestora - w tym punkcie paranoia np. nie pomoże. Żaden inwestor NDA nie podpisze. A potem jak osoba jest zainteresowana, mozna podzielic sie finansowymi liczbami itd. Troche tez odradzam wszystko od razu rzucic inwestorowi pod nogi, bo do biznesu tez troche rozmowa nalezy i te negocjacie i sedukcja zamiast od razu information overload. Step by step Te same punkty tez są wazne jak sie prase pitchuje. Jak zawsze pszepraszam za mój polski :-)
Markus, poruszyłeś bardzo ważny temat - zaufanie i poufność. Nie sądzę aby był to problem branży. Wiele osób prosi o podpisanie NDA, co strasznie utrudnia komunikację. Myślę, że Twoje propozycje są pomocne i pitchXO może być wartościowym narzędziem dla spółek aktywnie szukają finansowania.
Marek Jarząbek upvoted this post.