Jesteśmy w bańce! Tylko innej niż każdy myśli.

Ktokolwiek związany z branżą internetową/inwestycyjną prawdopodobnie już teraz boi się otwierać lodówkę aby nie zostać zbombardowanym newsami o nadchodzącym pęknięciu bańki internetowej. Wszyscy pamiętamy czym zakończyła się ta ostatnia:

• miliardy wyparowały z giełdy,
• VC zanotowały gigantyczne straty,
• wiele osób straciło pracę,
• nastała internetowa zima

Teraz znowu można odnieść to wrażenie. Gdzie nie spojrzeć, to informacja o nowym startupie, nowej rundzie. Inwestorzy przystępują do licytacji o najlepsze "okazy" - wyceny szybują w górę i na długie lata rozjeżdżają się z fundamentalnym podejściem do wyceny wartości.

Mimo podobnych sygnałów, coś jest inaczej. Wiele spółek internetowych, faktycznie generuje wysokie przychody o tempie wzrostu niespotykanym do tej pory. Branża internetowa wchłania ogromne liczby inżynierów i ciągle słyszymy że ich brakuje. Być może mamy do czynienia z innego typu bańką?

Trafiłem dzisiaj na ciekawą opinię. Na NextDraft można było przeczytać, że bańka z którą być może teraz mamy do czynienia - to bańka psychologiczna. W skróci chodzi o to, że wielu osobom które potrafią stworzyć jakąś aplikację, wydaje się że to jest tożsame ze stworzeniem dużego biznesu. Ta wiara to idealny pokarm dla wszelkiej maści eventów, akceleratorów, inkubatorów. "Yes we can" tak można by było otagować dzisiejszą branże startup. Być może zamiast tak mocnego stwierdzenia lepsze by było pytanie - czy oby na pewno ja potrafię.

Piękno Internetu i technologii to ich demokratyczność i wolność. Każdy może robić to co chce przy minimalnej regulacji ze strony kogokolwiek. To dobra pożywka dla marzeń o sukcesie i wielkich pieniądzach. Oby ta wolność nie skończyła się "rzezią", z którą już kiedyś mieliśmy do czynienia.

Request for startup - walka z otyłością

Dzisiaj jestem w drodze do Kolonii na Pirate Summit. Lotnisko w Krakowie jest wypchane po brzegi turystami. Patrząc na ludzi do okoła mam wrażenie, że jednym z większym problemów ludzkości dzisiaj jest walka z otyłością. Rozglądając sie musze powiedzieć, że ten problem dotyka 7-8 na 10 osób.

Przyczyn otyłości, zwłaszcza u dzieci jest pewnie wiele. Trafiłem na ciekawy raport dotyczący spożywania cukru. Raport przygotowało Credit-Suisse (https://publications.credit-suisse.com/tasks/render/file/index.cfm?fileid=780BF4A8-B3D1-13A0-D2514E21EFFB0479). W skrócie - cukier dodawany jest praktycznie do każdego produktu znajdującego się na sklepowej półce. Ostatnio wykonałem test chcąc znaleźć jogurt naturalny bez cukru - nie udało mi się.

Wiele startupów mogłoby zająć się pracą nad rozwiązaniem tego problemu. Rynek to kilkaset milionów ludzi na świecie. Problem jest wielowymiarowy i każdy startup mógłby skupić się na jednym aspekcie problemu. Dla przykładu:

- trackery kalorii, cukru
- big data wokół informacji dietetycznej
- content dietetyczny
- catering
- smart food apps (opinie, rekomendacje)
- wiele innych

Mamy już pozytywne przykłady jak Fitbit. Myślę, że wiele jest jeszcze do zrobienia. Chcesz zmienić świat? Podejmij walkę z otyłością.

Kiedy nisza pozoruje duży rynek

Od dłuższego czasu trwa dyskusja na temat "nowych Dolin Krzemowych". Europa, Azja, Ameryka Południowa, nawet Afryka. Na każdym kontynencie znajdziecie miasta gdzie lokalna scena startupowa zaczyna się rozkręcać. Jedni próbują ścigać się z Doliną Krzemową inni budują coś swojego. To startupowe "powstanie" ma moim zdaniem pozytywny wpływ na wiele osób - zwłaszcza takich, które jeszcze poszukują życiowej drogi dla siebie.

Wiele mądrych i cenionych osób wskazywało już jakie elementy są niezbędne do tego aby w danym mieście powstał "przemysł" startupów. Jedną z głównych miar, którą można by było określać sukces (lub porażkę) danego miasta jest wielkość inwestycji w startupy. W uproszczeniu - im wyższa wartość takich inwestycji tym z reguły więcej startupów / inwestorów / ludzi zatrudnionych.

CBInsights (taki Bloomberg dla branży VC) opublikował post na temat wartości inwestycji VC w Berlinie. Po rekordowym pierwszym kwartale 2015, mam "rozczarowujący" drugi kwartał - spadek z $1,2B na $0,4B. Patrząc na tą drugą liczbę można powiedzieć, że nie jest tak źle, $400MM to jednak dużo. Niestety duża część z tej kwoty była zainwestowana w garstkę firm. W sumie 45 firm pozyskało finansowanie w drugim kwartale 2015. Mimo wszystko uważam, to za duży sukces Berlina.

Przechodząc do własnego podwórka. Berlin, ze swoimi $400MM w inwestycjach jest i tak lata świetlne przed, którymkolwiek polskim miastem. Nawet łącząc Kraków, Warszawę, Trójmiasto, Poznań i Wrocław nie zbliżymy się do tej kwoty. Na lokalny rynek jest bardzo niszowy. Nie podam Wam kwoty inwestycji w polskich miastach bo nikt nie zbiera i nie publikuje takich danych. Niezależnie jaka byłaby ta kwota, nie zmienia to faktu że nasza branża jest jeszcze bardzo mała.

Czasami jednak mam wrażenie, że nam wszystkim wydaje się że nasz rynek jest znacznie większy i już tak wiele osiągnęliśmy. Być może ktoś powinien zacząć publikować takie dany tak aby każdy z nas miał przynajmniej pewne monetarne wyobrażenie o wielkości rynku, na którym działa.

"Lepiej" to za mało żeby wygrać

Jedną z ciekawszych firm technologicznych ostatnich kilku lat jest Intercom. Jeśli nie znasz Intercom to powinieneś poznać ich produkt. Intercom zastępuję wiele, różnych narzędzi do komunikacji z klientem jednym systemem. Zapomnij o live chat'cie, helpdesku, crm czy emailu - Intercom zintegrował to wszystko w jeden zunifikowany system komunikacji. Na początku wiele osób twierdziło, że to głupi czy szalony pomysł. Dzisiaj z Intercom korzysta ponad 7 000 firm i właśnie ogłosili kolejną rundę finansowania aby przyspieszyć wzrost.


Found at Intercom.io

O nowej rundzie poinformowali w dosyć osobliwy sposób. Na swoim blogu zamieścili "komiks" opowiadający o ich historii. Z całej historii wyłapałem jeden bardzo ważny przekaz. Kiedy founderzy zastanawiali się nad Intercom inni budowali lepsze wersje znanych rozwiązań. "Lepsze" może mieć różne znaczenia: tańsze, szybsze, prostsze i tak dalej. Pomimo, że budowane rozwiązania były lepsze od ich poprzedników to bazowały na tej samej koncepcji. "Lepszość" wydaje się być iluzoryczna. Dla przeciętnego klienta ta zmiana może być mało zauważalna - co, może być powodem nieodróżnienia jednego produktu od drugiego.

W świecie startupów jednym z ważniejszych wektorów jest prędkość. Jak szybko zbudujesz produkt, jak szybko zdobędziesz finansowanie, jak szybko zaczniesz sprzedawać, jak szybko sprzedaż firmę. Mam wrażenie, że przy tym skupianiu się na prędkości zaczyna brakować czasu na głębokie myślenie o produkcie. Czy ten produkt wniesie coś nowego na rynek, czy zaoferuje zupełnie nową wartość, czy zmieni w konsekwencji rynek i odniesie sukces - to są pytania, nad którymi warto się zastanowić.

Pomyśl sam, czy potrzebny jest kolejny system do email marketingu, który działa trochę lepiej? Jeśli marzy Ci się duży sukces, to "lepiej" wydaje się być za mało aby go osiągnąć. 

Na naszym rynku jest niewiele produktów/firm, które były/są w czymś pierwsze. Być może dlatego jestem takim dużym fanem Estimote. Niezależnie od tego jak będzie wyglądał świat "contextual computing", Jakub i Łukasz stworzyli coś zupełnie nowego. Być może właśnie dlatego to Estimote chwali się największą platformą developerów budujących rozwiązania bazujące na beaconach. Estimote nie zrobiło "lepiej" ponieważ nie było takiego rozwiązania. Łącząc wiele szczęśliwych zbiegów okoliczności stworzyli nowe - być może nawet zupełnie nowe.

Czy nowe jest wrogiem lepszego? Być może tak jest, mimo to nie bójcie się wybierać drogi nie znanej - za zakrętem może być coś wielkiego.

Wielkość rund inwestycyjnych

Wakacje to z reguły sezon ogórkowy - nic lub niewiele się dzieje. W tym roku mam wrażenie, że nasza branża ciężko pracowała. Na przestrzeni 2-3 tygodni, kilka polskich spółek opublikowało informację o zebranych rundach inwestycyjnych. Jeżeli nic mi nie umknęło to największą rundą ostatnich tygodni była inwestycją PEMangers (MCI) w mFind - 6 milionów złotych.

Duże rundy nie są częstym zjawiskiem na polskim rynku. Wielu "komentatorów" marudzi, że VC w Polsce niechętnie otwierają swoje portfele - zwłaszcza na wczesnym etapie. Jest w tym trochę prawdy - jednak na rynku bardziej funkcjonuje półprawda. Aby zbudować sobie pełny obraz dlaczego nie mamy wielu wielomilionowych rund, należy popatrzeć na strukturę rynku VC oraz panujące na nim zwyczaje.

Zdecydowana część funduszy aktywnie inwestujących na rynku polskim ma stosunkowo niską kapitalizację. Patrząc na fundusze utworzone w ramach programu 3.1 (tak zwane inkubatory) lub fundusze venture capital ze wsparciem KFK (Krajowego Funduszu Kapitałowego) to średnia kapitalizacja takich podmiotów pewnie plasuje się w okolicach kilkudziesięciu milionów złotych. Co to oznacza dla Twojego startupu. Jeżeli chcesz zebrać kilkumilionową rundę to będziesz miał problem aby zebrać ją od jednego inwestora. Powodem może być koncentracja ryzyka. Z racji niskiej kapitalizacji, fundusz nie będzie chciał zaryzykować inwestycji znaczącej części kapitału w jedną spółkę.

Z reguły kiedy spółki rozmawiają ze mną o finansowaniu w domyśle jest zebranie go od jednego inwestora. Mam wrażenie, że model koinwestycji jest obcy dla większości founderów. Coś co jest naturalne na bardziej rozwiniętych rynkach - u nas jest egzotyką.

Sięgając do źródeł takich jak PSIK (Polskie Stowarzyszenie Inwestorów Kapitałowych), KFK, czy PARP możemy się dowiedzieć, że na naszym rynku jest ponad 100 aktywnych funduszy inwestujących w startupy technologiczne. Łączna kapitalizacja wszystkich tych funduszy to ponad 1 miliard złotych. Mimo to rzadko kiedy słyszy się o rundach inwestycyjnych z udziałem kilku funduszy.

Dla przykładu można przytoczyć rundę A Twittera.

​To tylko jeden przykład z wielu. Kwota podniesionej rundy nie jest bardzo wysoka a mimo to znalazło się miejsce dla tak wielu (bardzo dobrych) inwestorów. Nie znam podobnego przykładu z rynku polskiego.

Czasem zastanawiam się czy to jest wina inwestorów czy founderów. Myślę, że problem leży po obu stronach. Founderzy nie myślą o zbieraniu finansowania jako o procesie do, którego można zaprosić wielu partnerów. Z drugiej strony inwestorzy (chyba) niechętnie się dzielą. Niezależnie od powodu, uważam że to hamuje rozwój naszego rynku.

Gdyby rundy koinwestycyjne były normą to jestem w stanie sobie wyobrazić seed na poziomie 2-3 milionów złotych, rundy A na poziomie 5-7 milionów. Być może potrzebujemy więcej spółek z ambitniejszymi planami aby taki scenariusz mógł się zrealizować. Na pewno nie brakuje nam pieniędzy.

Jeżeli myślisz teraz o zbieraniu finansowania dla swojego startupu zachęcam Cię do przemyślenia modelu koinwestycji. Być może zamiast decydować się na jednego inwestora, zaproś do rundy kilku.

@MarcinSzelag follow me on Twitter for updates on startups, tech and VC

Jak długo Twój startup może tracić pieniądze

Paul Graham często powtarza, że startup = wzrost. Jeśli jest coś na czym zespół powinien być skupiony to budowanie wzrostu. Kolejnym popularnym powiedzeniem w świecie startupów jest następujące zdanie - "wzrost rozwiązuje wszystkie problemy". Oczywiście chodzi nie o byle jaki wzrost, a najlepiej o wzrost potęgowy. Mając potęgowy wzrost, startup może się pochwalić pięknym wykresem, który wygląda jak kij do hokeja. Kiedy startup osiąga taki wzrost wszystko się zmienia - czasem na lepsze.

Jest jednak druga strona skupiania się na skalowaniu i wzroście - koszty. Startupy dzisiaj (nawet te gloryfikowane) mają tendencję do tracenia pieniędzy - innymi słowy wydają więcej niż zarabiają. Deficyt po stronie przychodów pokrywany jest z inwestycji jaką dokonują w daną spółkę inwestorzy. Jest kilka pojęć, które warto przy tej okazji przytoczyć:

1) Burn Rate - ile co miesiąc "przepalamy" (wydajemy) pieniędzy.
2) Runway - na ile miesięcy wystarczą nam środki z inwestycji przy aktualnym burn rate

Biorąc pod uwagę tylko te dwie metryki możemy bardzo łatwo określić kiedy skończą się nam pieniądze. Określenie tego horyzontu jest bardzo ważne ponieważ wyznacza on deadline na dwie rzeczy: a) zamknięcie kolejnej rundy finansowania lub b) osiągnięcia operacyjnej rentowności.

Jeśli Twój startup generuje przychody to naturalnie obniża się burn rate a wydłuża runway. To prosta zasada, o której niestety wielu founderów zapomina.

Jednym z dylematów jest często wybór pomiędzy osiąganiem rentowności a ciągłym szybkim wzrostem. Jest to temat, o którym dyskutuję z wieloma founderami. Rentowność daje niezależność, ponieważ los firmy jest w rękach zadowolonych klientów a nie wybrednych inwestorów. Z drugiej strony utrzymywanie rentowności może spowalniać (spowalnia) wzrost. Trudno rosnąć kilkukrotnie rok do rok bez inwestowania w zespół i sprzedaż. Na czym zatem się skupić?

Zdania pomiędzy inwestorami są podzielone. Może być tak, że prosząc o feedback otrzymasz wiele sprzecznych informacji. Moje zdanie na ten temat jest konserwatywne. Zbierając rundę powinieneś mieć z tyłu głowy osiągnięcie rentowności przy jak najwyższym poziomie wzrostu. 

To podejście jest stosunkowo proste. Zbierając finansowanie, Twoim celem jest pokazanie systematycznego wzrostu w kluczowej metryce dla Twojego modelu biznesowego. Aby to osiągnąć powiększasz zespół, rozwijasz produkt, prowadzisz działania marketingowe. Jeśli jest to runda angel, seed czy nawet A, najprawdopodobniej Twoje miesięczne koszty są znacznie wyższe niż przychody. Jeżeli na koniec okresu na jaki miała wystarczyć runda nie osiągniesz rentowności (przy aktualnej strukturze kosztów) to będziesz musiał się zmierzyć z następującymi wyzwaniami:

• pokazać inwestorom, zadowalające tempo wzrostu,
• zamknąć kolejną rundę finansowania, która pozwoli spółce na utrzymanie płynności finansowej,
• jeżeli tempo wzrostu jest zbyt wolne, będziesz być może musiał przełknąć niższą wycenę lub zadowolić się mniejszą inwestycją. To może wymusić zmniejszenie burn rate, co w konsekwencji sprawi, że osiąganie kolejnych etapów wzrostu będzie jeszcze trudniejsze,
• w najgorszym scenariuszu, jeśli nie zamkniesz kolejnej rundy będziesz musiał zredukować burn rate do poziomu, w którym koszty zrównują się z aktualnymi przychodami,
• jeżeli za pieniądze z poprzedniej rundy nie udało Ci się doprowadzić spółki do generowania przychodów, być może będziesz musiał ogłosić upadłość

Inni inwestorzy, których cenię często powtarzają - "najlepiej zbiera się pieniądze, kiedy nie są Ci one potrzebne". Być może dla większości startupów to właśnie "rentowność rozwiązuje każdy problem" a nie koniecznie wzrost. Nieważne, którą drogę wybierzesz - musisz mieć świadomość co jest przed Tobą. Startup to nieustanna walka. Jeśli nie walczysz o klientów to walczysz o inwestorów.

Na koniec chciałbym się podzielić kilkoma pytaniami/wskazówkami:

• rozpoczynając zbieranie rundy zastanów się czy runway jaki sobie tą rundą kupujesz, wystarczy do osiągnięcia nawet minimalnej rentowności
• planując burn rate zastanów się, które koszty są niezbędne aby zapewnić wzrost oraz zbliżyć się do rentowności
• policz jakie przychody musisz osiągnąć aby utrzymać zespół założycielski i ile miesięcy minie zanim je osiągniesz
• co zrobisz jeśli nie uda Ci się pozyskać kolejnej rundy

@MarcinSzelag follow me on Twitter for updates on startups, tech and VC

Szukanie finansowania dla małej firmy

Co raz częściej można usłyszeć, że mamy modę na startupy. Jeśli pada takie stwierdzenie ze strony kogoś z branży, to z reguły jest ono o negatywnym zabarwieniu. Zaczynam też słyszeć takie rzeczy od osób zupełnie nie związanych z branżą. W przypadku tych osób, kontekst z reguły jest bardzo pozytywny. To tak jakby ktoś pod drugiej stronie ujrzał szansę dla siebie. Wydaje mi się, że jest to związane z naszą przedsiębiorczą naturą. 

Patrząc na statystyki mamy przecież w Polsce miliony firm. Zgoda większość z nich to jednoosobowe działalności gospodarcze. Mimo wszystko, chęć niezależności i bycia samemu sobie szefem jest w nas bardzo mocno zakorzeniona. Uważam, że to dobrze że tyle osób próbuje.

To co jest ciekawe to, że nie każdy marzy o wielkiej firmie, a już nie mówiąc o globalnej firmie. Większość ludzi chce mieć coś, co pozwoli im na samodzielność finansową. To może być kawiarnia, księgowość, gabinet lekarski, mała manufaktura. Przykładów takich małych firm są tysiące.

Czasem zdarza się, że też takie osoby piszą do mnie z prośbą o finansowanie. Oczywiście nie jest to obszar, który może być dla nas interesujący. Zacząłem się jednak zastanawiać jakie opcje mają osoby, które chcą stworzyć własną firmę ale wcale nie mają zamiaru, skalować jej.  wpuszczać do niej inwestorów czy jej sprzedawać.

Jakiś czas temu, zacząłem trafiać na frazę "Indie VC". W skrócie, można powiedzieć że jest to odwrotność tradycyjnego modelu VC. Nie ma problemu, że firma chce pozostać mała i że nie będzie się skalować na dziesiątki rynków. O ile jest potencjał na generowanie przychodów, może to być ciekawa klasa aktywów.

Załóżmy, że Wasz znajomy otwiera restaurację (chyba najbardziej typowy przykład biznesu). Macie w niego wiarę, bo wiecie że jest świetnym kucharzem a przy tym potrafi sprawnie zarządzać. Znajomy nie ma wszystkich środków i poszukuje finansowania - jednym słowem szuka inwestora. Dla tradycyjnych inwestorów jest to zupełnie nieciekawy biznes. Dla "Indie VC" to może być ciekawa alternatywa do zainwestowania środków.

Przykład z restauracją może być zbyt odległy w kontekście branży nowych technologii. Niemniej jednak to samo można by było przytoczyć biorąc za przykład agencję kreatywną czy software house. Jest też wiele małych firm software'owych, które nigdy nie będą "jednorożcami" co nie zmienia faktu, że całkiem nieźle sobie radzą i generują przychody.

O "Indie VC" można by również myśleć w kontekście platform takich jak Kickstarter, Indiegogo czy Quirky. Tutaj kapitał dostarczają zainteresowani klienci.

Małe firmy są bardzo ważne z dla gospodarki danego kraju. Ich masa generuje duże części PKB. Rządy wielu krajów przygotowują specjalne programy aby wspierać małą przedsiębiorczość. W Polsce też wiele się dzieje w tym zakresie. Tutaj mogę być w opozycji, do tych którzy uważają, że Polska leży w runie. Patrząc jednak obiektywnie - nasze państwa stwarza wiele możliwości aby wystartować z własną firmą.

Nie wiem czy model "Indie VC" się przyjmie i czy będzie na tyle duży aby znacząco wpływać na gospodarkę. Mimo to, uważam że jest to obszar nad, którym warto się pochylić.


@MarcinSzelag follow me on Twitter for updates on startups, tech and VC

Dlaczego inwestor oleje Twojego maila

Gmail to aplikacja, w której spędzam najwięcej czasu każdego dnia. Zawsze rano przed spotkaniami staram się odpowiedzieć na wiadomości zgromadzone w moim inbox. Sporą część z tych codziennych maili stanowią wiadomości od founderów, którzy szukają finansowania. Dzisiaj rano mój Gmail pokazywał, że otrzymałem już ponad 12 000 wiadomości. Kilka tysięcy z nich to maile mówiące o poszukiwaniu finansowania.

Mając tak dużą próbkę wyrobiłem w sobie już pewien nawyk. Skanując inbox i czytając same tematy wiadomości, od razu dokonuję wstępnej selekcji. Dla specjalistów od email marketingu to pewnie oczywistość - jednak wielu founderów zapomina jak ważny jest sam temat wiadomości, którą wysyłacie do inwestora.

Zdekodujmy zatem elementy, mające wpływ na to czy inwestor przeczyta Twojego maila z zaciekawieniem czy od razu przesunie go na listę "to do later". Oto kilka rzeczy, na które osobiście zwracam uwagę:

1) Temat wiadomości. Każdy inwestor dostaje dziennie wiele maili. W tym gąszczu wiadomości, część pochodzi od kontaktów a część od obcych osób. Jednym z pierwszych warstw selekcji wiadomości do natychmiastowej odpowiedzi jest temat. Tematy wiadomości od spółek/zespołów szukających finansowania są z reguły mało ciekawe i nic z nich nie wynika. Jednym z popularnych formatów jest temat: Pomysł na biznes.

Przykład
Jeżeli chcemy aby inwestor szybko przeczytał naszą wiadomość dajmy mu konkret już w samym temacie.

XYZ (B2B SaaS) otwiera rundę Seed i szuka finansowania w wysokości XX złotych.

2) Na jaki adres wiadomość została wysłana. Jeżeli wiadomość spływa na ogólnego maila - jest to dla mnie sygnał, że osoba kontaktująca się z nami nie podjęła próby bezpośredniego dotarcia do konkretnego partnera. Niby mało istotna rzecz ale... średnio sprawna osoba znajdzie mój adres email w ciągu kilku minut. Wystarczy poświęcić na to trochę energii a efekt takiego kontaktu będzie znacznie lepszy.

Przykład
Zamiast wysyłać anonimowego maila do każdego funduszu, który uda się znaleźć w Google - sprawdź na stronie funduszu nazwiska partnerów i jak można do nich dotrzeć. Być może opublikowali prezentację na Slideshare. Jeśli tak, to być może na ostatnim slajdzie jest bezpośredni adres email do danej osoby.

Zupełnie inna będzie moja reakcja jeśli, ktoś zacznie tak:

Cześć Marcin,
przeglądałem Twoją prezentację na Slideshare...

3) Treść maila. Zanim wyślesz wiadomość zastanów się kilka razy nad tym co jest Twoim celem. Czy piszesz aby poinformować o tym, że otworzyłeś rundę inwestycyjną i zapraszasz inwestora do partycypacji? Być może wcale nie szukasz finansowania, a chciałbyś poprosić o feedback? Czasami czytając treści maili jakie dostaję, przez kilka minut zastanawiam się jakiej reakcji oczekiwał ode mnie autor.

Przykład
Typowy email do inwestora wygląda mniej więcej tak:

Szanowni Państwo,
przesyłam informację o spółce XYZ. Jeśli będą Państwo zainteresowani to prosimy o kontakt.

Z wyrazami szacunku,
XXX

Być może kiedy to czytasz wydaje Ci się to śmieszne lub wręcz niemożliwe, jednak mam w swojej skrzynce setki podobnych maili. Z jednej strony pokazuje to brak przygotowania, zastanowienia i poważnego traktowania procesu, w który spółka zamierza wejść. Z drugiej strony taki mail nie zachęca do odpowiedzi, nawiązania relacji. 

Pamiętaj, że pierwszy email to rodzaj "elevator pitch". W kilku zdaniach powinno się zawrzeć najważniejsze informacje, które chcesz przekazać inwestorowi.

Dobry przykład takich intro maili znajdziecie tutaj. Osobiście preferuję aby w mailu były następujące informacje:

• nazwa spółki
• link do strony/aplikacji
• opis founderów (linki do LinkedIna)
• CPS (Customer-Problem-Solution)
• przewaga konkurencyjna
• rynek
• co udało się osiągnąć (użytkownicy, downloady, sprzedaż)
• informacje o rundzie (kwota, wycena, koinwestorzy, ile już jest zebrane)
• plany na następne kilka miesięcy
• oczekiwania/propozycja dla inwestora (jakieś call to action)

4) Załączniki. Podstawowym dokumentem w procesie inwestycyjnym jest Pitch Deck. Jeśli nie dołączacie go do intro maila, to pierwszym pytaniem ze strony inwestora będzie prośba o przesłanie pitch deck. To jak powinien wyglądać pitch deck to temat na osobnego posta. Odpytajcie Google, przeglądnijcie Slideshare - wiele startupów, które pozyskały miliony finansowania, udostępniło swoje pitch decki. Tak zrobił Reid Hoffman z LinkedIn.

Kilka wskazówek dotyczących załączników:

• zwróć uwagę na nazwę pliku. Najlepiej jeśli nazwa będzie zawierała konkretne dane. Np. XYZ_pitchdeck_series_seed
• rodzaj pliku. Nie wysyłaj pitch decku w innym formacie niż PDF lub link do prezentacji online.
• rozmiar pliku. Nie przesadzaj z wielkością. Często otwieram załączniku na urządzeniach mobilnych kiedy nie ma mnie w biurze. Kilkadziesiąt MB to może być już za dużo.
• co raz więcej ludzi pracuje w chmurze i korzysta np. z Google Docs. Jeśli chcesz przesłać arkusz kalkulacyjny może pomyśl aby umieścić go w Google Docs jako Google Sheet.

Wycena startupu

Nieodłącznym aspektem zbierania finansowania jest rozmowa na temat wyceny. Nie da się przejść przez proces inwestycyjny bez rozmowy o cenie jaką inwestor zapłaci za udziały nabywane w spółce. Rozmowa o wycenie jest jedną z trudniejszych, ponieważ obie strony muszą mieć poczucie, że zrobiły dobry interes. Czasami trudno osiągnąć porozumienie ponieważ motywacje founderów i inwestorów co do ceny mogą być przeciwstawne.

Patrząc na rynek dzisiaj, można powiedzieć że wyceny na każdym etapie szybują w górę. Śledząc wiadomości z rynku amerykańskiego mam wrażenie, że nie ma dnia abym nie trafił na post mówiący o szalonych wycenach a przy okazji o zbliżającym się pęknięciu bańki. Polska jest oczywiście mikroskopijnym rynkiem inwestycyjnym w porównaniu do amerykańskiego, niemniej jednak co raz częściej dyskusje o wycenach zaczynają być problematyczne.

Z wycenami startupów jest kilka problemów:

1) nie do końca wiadomo jaki model wyceny przyjąć
2) posługując się przykładami z innych (bardziej rozwiniętych) rynków, nie uwzględnia się dyskonta za lokalizację (Polska), doświadczenie founderów (kto może wpisać w CV takie firmy jak Google, Facebook, Twitter, Microsoft czy Salesforce), wielkość rynku inwestycyjnego, wartość rynku exitów (jak również ich rodzajów - rynek IPO praktycznie nie istnieje w Polsce)
3) rozminięcie pomiędzy etapem rozwoju a oczekiwaniami wyceny
4) potencjał wzrostu (globalnie vs regionalnie vs lokalnie)
5) słabo rozwinięty rynek pre-seed/angel co powoduje, że spółki bez produktu i przychodów szukają finansowania wśród funduszy VC

To tylko niektóre powody, dlaczego rozmowa z inwestorem na temat wyceny może być trudna. 

Osobiście nie lubię się targować co do wysokości wyceny. Jeżeli wyceny oferowana przez founderów jest dla mnie zbyt wysoka, to być może oznacza to, że nie jestem najlepszym inwestorem dla tej spółki. Zawsze staram się jednak poznać uzasadnienie takiej czy innej wyceny.

Jak zatem ustalić tą właściwą wycenę. Nie podam Wam gotowej formuły bo nie wierzę, że taka istnieje. Postaram się jednak przedstawić pewien sposób myślenia o wycenie. 

Wycenianie wartości spółki tradycyjnymi metodami, jak np. DCF nie ma większego sensu dla młodych spółek technologicznych. To co zostało przyjęte za standard rynkowy to mnożnik wynikający z relacji ceny do przychodów. Jeśli mówimy jednak o inwestycji na etapie przed-przychodami, to nawet i ta metoda jest trudna do zastosowania. Jak zatem podejść do wyceny firmy, która być może nie ma jeszcze rynkowego produktu i nie generuje przychodów?

Kilka lat temu Bill Gurley (bardzo doświadczony amerykański inwestor) opublikował post "All Revenue is Not Created Equal: The Keys to the 10x Club". W swoim poście zawarł pewną metodologię myślenia na temat wycen startupów. Poniżej możecie zobaczyć analizę dla LinkedIn. Po lewej stronie znajdują się kryteria oceny, po prawej komentarz/ocena.


Nie będę rozwijał każdego z punktów. Odsyłam Was do źródła. Bazując na tej metodologii można w miarę dokładnie określić stan danej spółki a przede wszystkim jej przyszłego potencjału.

Tyle teorii a jak jest w polskiej praktyce? Ze względu na niedojrzałość naszego rynku, firmy które szukają finansowania w funduszach VC są z reguły na bardzo wczesnym etapie rozwoju. Gdybym miał uśrednić definicję tego wczesnego etapu za ostatnie 4 lata to powiedziałbym, że wczesny etap na rynku polskim to etap pomysłu/prototypu. Strasznie trudno rozmawia się o wycenach samych pomysłów. Tutaj z reguły wkracza bardzo prosta matematyka.

Faktem jest, że każdy szybko skalowalny startup będzie w swoim życiu potrzebował wielu rund inwestycyjnych. Pierwszy kapitał w spółce na pewno nie będzie ostatnim. Inwestor obejmujący pierwsze udziały w spółce nie może tych udziałów objąć zbyt dużo aby zostawić miejsce na kolejne rundy. Przyjmijmy, że standardem rynkowym jest 20%. To oznacza, że founderzy oddają 1/5 swojej firmy. Drugim parametrem do równania jest kwota inwestycji. Tutaj z reguły pojawiają się setki tysięcy lub miliony złotych. W wyniku tego równania otrzymujemy wycenę firmy po inwestycji (post-money). W zależności od wielkości inwestycji wycena może być tak niska jak kilkaset tysięcy złotych lub tak wysoka jak kilka milionów złotych. Przypomina, że mówimy o wczesnym etapie.

Jeśli wycena będzie zbyt niska i inwestor obejmie zbyt wiele udziałów, pojawią się problemy przy zbieraniu kolejnych rund (problem z "cap table"). Jeśli wycena będzie zbyt wysoka a liczby i wzrost nie będą wystarczająco wysokie to również będzie problem przy kolejnej rundzie (zbyt wolny wzrost by uzasadnić duży wzrost wyceny).

Gdzie leży zatem złoty środek? Nie ma tutaj jednoznacznej odpowiedzi - patrz kryteria z tabelki. Chciałbym jednak zasugerować pewne myślenie. Jeśli jesteś dopiero na początku drogi, to pozyskaj jak najmniej środków oddając niewiele udziałów. Konsekwencje takiego myślenia mogą pomóc w zbieraniu kolejnych rund przy wyższych wycenach o ile Twój startup będzie pokazywał postęp.

Dla przykładu, takie mogą być zdarzenia wpływające na wzrost wartości twojej firmy:

Pomysł -> Pierwsza wersja produktu -> Pierwsza sprzedaż -> Produkt ulepszony o feedback klientów -> Testy skalowalności -> Silnik wzrostu -> Stworzenie organizacji -> Wzrost -> Zajęcie dominującej pozycji na rynku


Mówiąc o szybko skalowalnych startupach, możemy śmiało przyjmować wzrosty wyceny w czasie na poziomie 10x -> 100x. Jeśli zaczynasz od wyceny liczonej w setkach tysięcy, to w przeciągu kilku lat przy odpowiednim postępie ta wycena będzie liczona w dziesiątkach milionów.


Celem founderów jest zdobyć zasoby pomagające im w osiąganiu kolejnych etapów wzrostu. Walczenie od razu o bardzo wysoką wycenę kiedy jeszcze niewiele możemy pokazać, niekoniecznie jest dobrym podejściem. Myślę, że warto się zastanowić co jest priorytetem - wysoka początkowa wycena czy szybko pozyskane finansowanie i wzrost wartości.

Akceleratory

Trafiłem dzisiaj na wiadomość o tym, że 500 Startups zakłada pre-akcelerator w Oslo. Pomyślałem, że to dobry temat na post, zwłaszcza że ostatnio udzielałem wywiadu, w którym zostałem przepytany na temat akceleratorów.

Czasami w rozmowach z founderami dostaję pytanie czy warto rozważyć udział w akceleratora, a jeśli tak to w którym. Nie ma prostej odpowiedzi na to pytanie. Powiedziałbym, że to zależy od wyzwań z jakimi zmaga się startup na aktualnym etapie. 

Ostatnie lata przyniosły też wysyp akceleratorów na całym świecie, więc jest z czego wybierać. Decyzja o dołączeniu do akceleratora powinna byś przemyślana i wynikać ze strategii. Jeśli zastanawiamy się nad wybraniem akcelerator to warto zrobić research zanim podejmiemy decyzję. Jednym z dobrych źródeł jest baza seed-db.com. Znajdziecie tam ranking akceleratorów, który można sortować według różnych kryteriów. To dobry punkt startowy.

Moje doświadczenie z akceleratorami ma trzy wymiary:

1) w ramach Innovation Nest, od 2012 przeprowadziliśmy 4 edycje naszego wewnętrznego akceleratora pod marką ACCELERATE
2) byłem mentorem w dwóch zagranicznych akceleratorach - Seedcamp i Techstars
3) 2 ze spółek, w które zainwestowaliśmy przeszły przez akcelerator 500 startupów

Bazując na moim doświadczeniu mam kilka refleksji na temat takiego modelu wspierania startupów. 

Oceniając skuteczność Ycombinator, Techstars, 500 Startups, Seedcamp można śmiało powiedzieć, że model akceleratora działa i daje duże wsparcie founderom na początkowym etapie rozwoju swojego startupu. Przyjmując wzrost wartości udziałów jako miernik sukcesu akceleratora, to 4 przykłady które podałem generują największe zwroty na rynku. Dlaczego to jest ważne? Rynek akceleratorów eksplodował i w każdym kraju zaczyna pojawiać się ich co raz więcej. Problem w tym, że zdecydowana większość akceleratorów nie "produkuje" sukcesów.

Polska nie jest wyjątkiem. Przez ostatnie 4 lata mieliśmy kilka podejść do stworzenia dobrego akceleratora. Gamma Rebels, Huge Thing, ACCELERATE, Chance. Niestety, żaden z nich już nie działa. To tylko pokazuje jak trudnym modelem jest akceleracja. Chociaż za każdym z tych przykładów stali bardzo dobrzy ludzie - nie udało się zbudować czegoś trwałego. Nie wiem co nie zadziałało w pozostałych przypadka, natomiast patrząc na ACCELERATE to mam wrażenie, że skala lokalnego rynku startupów była/jest jeszcze zbyt mała.

Patrząc na akceleratory z perspektywy globalnej to najlepsze startupy wybierają najlepsze akceleratory. Tak najprościej można by było określić sukces Ycombinatora, z którego wyszły takie firmy jak Dropbox, Airbnb czy krakowski Estimote.

Gdybym miał ocenić co sprawia, że jeden akcelerator jest lepszy od drugiego to powiedziałbym, że:

1) network (mentorów)
2) network (alumnów)
3) network (inwestorów)

Jedną z najważniejszych rzeczy, jaką może dać akcelerator to dostęp do swojej sieci kontaktów. Jeśli chcesz poświęcić czas na aplikowanie a następnie kilka tygodni/miesięcy na udział w programie to kryterium networku powinno być na Twojej liście priorytetów. To raczej z definicji odrzuca sporą część małych lokalnych akceleratorów, które poza miłą atmosferą i fajną przestrzenią nie pchną Twojego startupu zbyt daleko.

Wracając do tematu, od którego zacząłem. Pre-akcelerator to coś nowego. 500 Startupów, tłumaczy, że ta pre-akceleracja ma pomóc zespołom, które dopiero zamierzają zbierać pierwsze finansowanie lub myślą o aplikowaniu do akceleratora. Być może to dobry kierunek. Trochę przypomina mi to SPIN, czyli warsztaty które organizowaliśmy przez kilka lat dla zespołów na bardzo wczesnym etapie.

Ciekawym wydaje się wybór 500 Startupów co do pierwszej lokalizacji - Oslo. Skandynawia na pewno rośnie na znaczeniu w świecie startupów. Po takich sukcesach jak Rovio, Spotify czy Supercell, wielu inwestorów zaczęło mocniej przyglądać się tej części Europy.

Zastanawiam się jakby wyglądał taki pre-akcelerator w Polsce. Chciałbym zobaczyć czy brand 500 Startupów pomógłby zbudować coś bardziej trwalszego niż te próby, które mieliśmy do tej pory.