- Lokalizacji
- Networku
- Talentu
- Klientów
- Tempa wzrostu
- i pewnie wielu innych subiektywnych dla inwestora obszarów
Przyjmując kurs z dzisiaj (29/09/2015) wycena pre-money (przed inwestycją) dla spółek na etapie seed to 18,9M złotych. Jeżeli przyjmiemy, ze definicję seed jako pierwsze pieniądze w spółce od VC to 97% spółek szukających finansowania na rynku polskim jest na etapie seed. Czy wycena na poziomie 18,9M złotych jest adekwatna? Zaraz postaram się na to pytanie odpowiedzieć.
Valuation = (2*ARR) + (ARR*(1+(GRM*GR)))
ARR = Annual Recurring Revenue
GRM = Growth Rate Multiplier = 2.5
GR = Growth Rate
- $300,000 annual recurring revenue
100% growth rate
Valuation = (2 * 300,000) + (300,000 * (1 + (2.5 * 1) = 600,000 + 1,050,000 = $1.65 million - $1,000,000 annual recurring revenue
50% growth rate
Valuation = (2 * 1) + (1 * (1 + (2.5 * .5) = 2 + 2.5 = $4.5 million - $1,000,000 annual recurring revenue
200% growth rate
Valuation = (2 * 1) + (1 * (1 + (2.5 * 2) = 2 + 8 = $8 million - $5,000,000 annual recurring revenue
100% growth rate
Valuation = (2 * 5) + (5 * (1 + (2.5 * 1) = 2 + 8 = $27.5 million
Najważniejszą informacją z tego obrazka jest kwota $61M. To ponad 16 razy mniej od magicznego miliarda dolarów. Jest dobrze wyznaczać ambitne cele ale należy też mocno stąpać po ziemi. Rynek to nie kilkadziesiąt "jednorożców" a tysiące mniejszych firm, których wyceny oscylują w okolicach podanej mediany. Jakie to ma znaczenie dla inwestorów i startupów?
Kiedyś usłyszałem takie porównanie, że founder startupu jest jak podróżnik wybierający się w podróż w nieznane. Dla podróżnika niezbędnym sprzętem jest “kompas” i podobnie jest w startupie. Kompasem dla foundera (niezależnie od modelu biznesowego) są liczby.
Internet w swojej policzalności przyzwyczaił nas do liczb, analizowania i wyciągania wniosków czy idziemy w dobrą stronę. Nie znam foundera, który nie definiowałby swojego biznesu przez liczby. W pitch deck’ach to liczby odgrywają rolę głównego aktora. Podczas prezentacji, to liczby budzą najwięcej emocji. To liczby zamykają finansowanie i to one zbliżają do exitu.
Tak - liczby są ważne. Niestety jest też tak, że ten “kompas” w startupie bardzo łatwo oszukać. Founderzy, którzy opierają się na błędnych wskazaniach swojego kompasu, często kończą, spadając w przepaść.
Głównym powodem błędnych wskazań “kompasu” jest zły dobór liczb, które się obserwuje aby wyznaczać drogę. Wizyty, rejestracje, downloady, odsłony, etc - cytując klasyka “Talizmany”. W branży mówi się o tych liczbach - “próżne metryki”. Ich celem jest maskowanie, ukrywanie, zwodzenie. Na pierwszy rzut oka budzą respekt i zachwyt - milion wizyt, tysiąc rejestracji dziennie. Definiując model biznesowy tymi metrykami, zaledwie drapiemy powierzchnię. Budujemy sobie piękny obraz sukcesu, ktory w rzeczywistości może okazać się falsyfikatem. Złe wskazania kompasu i szybki skok w przepaść.
Jak zatem uchronić się przed pewną śmiercią. Każdy biznes ma jedną kluczową metrykę, która go definiuje. Z reguły ta metryka jest zbieżna z “pracą”, którą chcesz aby wykonywali Twoi użytkownicy/klienci. Ta kluczowa metryka jest czubkiem piramidy, składową wszystkich innych liczb, które definiują poszczególne procesu w produkcie.
Każdy produkt jest inny/unikalny, dlatego ciężko jest podać jedną uniwersalną metrykę zasilającą “kompas”. Być może w przypadku AirBnB jest to, liczba zabookowanych ofert. Być może dla Salesforce jest to częstotliwość wprowadzania danych. Jeszcze raz - każdy produkt jest na swój sposób inny - znalezienie kluczowej metryki definiującej biznes to zadanie dla zespołu founderów.
Jakie implikacje ma wybór odpowiedniego “kompasu”? Nagle, wiele rzeczy staje się bardzo jasnych. Każda osoba w firmie wie co jest celem firmy - wzrost kluczowej metryki. Każda decyzja podejmowana przez zespół powinna być “odbijana” względem kluczowej metryki. Jeśli kluczowa metryka nie rośnie, łatwo poruszać się w dół piramidy i sprawdzać inne liczby, które na nią wpływają. Szukając finansowania, pitch deck może zawierać tylko jeden slajd - potęgowy wzrost kluczowej metryki.
Wielu founderów na początku swojej drogi panicznie patrzy na dziesiątki różnych metryk - to z reguły oznaka braku kompasu. Znalezienie go nie zawsze następuje od razu. Potrzebny jest czas aby zrozumieć “Klienta, Problem i Rozwiązanie” zanim dobrze określi się kluczową metrykę definiującą wzrost. Zachęcam Was do tego ćwiczenia i odkrycia kompasu dla swojego startupu.