Jesteśmy w bańce! Tylko innej niż każdy myśli.

Ktokolwiek związany z branżą internetową/inwestycyjną prawdopodobnie już teraz boi się otwierać lodówkę aby nie zostać zbombardowanym newsami o nadchodzącym pęknięciu bańki internetowej. Wszyscy pamiętamy czym zakończyła się ta ostatnia:

• miliardy wyparowały z giełdy,
• VC zanotowały gigantyczne straty,
• wiele osób straciło pracę,
• nastała internetowa zima

Teraz znowu można odnieść to wrażenie. Gdzie nie spojrzeć, to informacja o nowym startupie, nowej rundzie. Inwestorzy przystępują do licytacji o najlepsze "okazy" - wyceny szybują w górę i na długie lata rozjeżdżają się z fundamentalnym podejściem do wyceny wartości.

Mimo podobnych sygnałów, coś jest inaczej. Wiele spółek internetowych, faktycznie generuje wysokie przychody o tempie wzrostu niespotykanym do tej pory. Branża internetowa wchłania ogromne liczby inżynierów i ciągle słyszymy że ich brakuje. Być może mamy do czynienia z innego typu bańką?

Trafiłem dzisiaj na ciekawą opinię. Na NextDraft można było przeczytać, że bańka z którą być może teraz mamy do czynienia - to bańka psychologiczna. W skróci chodzi o to, że wielu osobom które potrafią stworzyć jakąś aplikację, wydaje się że to jest tożsame ze stworzeniem dużego biznesu. Ta wiara to idealny pokarm dla wszelkiej maści eventów, akceleratorów, inkubatorów. "Yes we can" tak można by było otagować dzisiejszą branże startup. Być może zamiast tak mocnego stwierdzenia lepsze by było pytanie - czy oby na pewno ja potrafię.

Piękno Internetu i technologii to ich demokratyczność i wolność. Każdy może robić to co chce przy minimalnej regulacji ze strony kogokolwiek. To dobra pożywka dla marzeń o sukcesie i wielkich pieniądzach. Oby ta wolność nie skończyła się "rzezią", z którą już kiedyś mieliśmy do czynienia.

Startupie, gdzie jesteś?

Kto tak może wołać? Zapewne inwestorzy, fundusze, ale także media. Może zadajesz sobie pytanie: w jaki sposób szuka mnie fundusz VC? Jak sprawić, by o moim startupie było głośno? Jakich strategii używać, by zwrócić na siebie uwagę dziennikarzy? Nie?! Nie zadajesz sobie tego pytania? To głupie, a wiesz czemu? Bo nikt Cię nie szuka.

OK, stworzenie dobrego produktu i umiejętne zarządzanie zespołem to jedno, ale jeśli nikt o Tobie nie usłyszy, to zarówno o inwestycji, jak i szybkim wzroście możesz zapomnieć. Musisz chcieć być znalezionym. Musisz umieć komunikować to, co robisz, z kim to robisz i w jaki sposób to robisz. Jeśli na dodatek masz już gotową prezentację, biznesplan czy rozmaite wyliczenia dotyczące perspektywy przychodów na kolejne miesiące lub lata, to jesteś o krok przed resztą stawki.

Choć taka gotowość pomaga, to trzeba jednak zadbać jeszcze o rozgłos, tak by dokumenty można było wysłać do wglądu (skoro już wie się, do kogo). Szum można „zrobić” na wiele sposobów, nawet nie wydając ani złotówki. Poniżej znajdziesz kilka sprawdzonych metod na szybkie zaistnienie w świadomości inwestorów i mediów.

1) Załóż profil swojego startupu w światowych i polskich katalogach

Zazwyczaj wymaga to podania nazwy startupu, krótkiego opisu, zdjęcia lub filmu i odnośnika do strony internetowej. Czasem trzeba to wszystko spisać w mailu i wysłać do osoby odpowiedzialnej za dodawanie treści w konkretnym serwisie, choć najczęściej wystarczy założyć konto w jednym z katalogów, a nasze informacje zostaną od razu opublikowane.

Najpopularniejsze strony, na które zaglądają inwestorzy i gdzie powinieneś umieścić swój wpis to:

GLOBALNE

AngelList | Crunchbase | Betalist | Product Hunt | EU Startups | Founded in Poland

POLSKIE

Get Funded | Startupy (MamStartup) | Startupy (Antyweb) | Startup City (tylko Trójmiasto)

2) Wypełnij formularz na stronie inwestora/Napisz do niego maila

Banalne, prawda? To dlaczego tego nie robisz? :) Fundusze VC nie są anonimowe i chętnie podejmą z Tobą rozmowę, jeśli opowiesz im wyczerpująco o swoim projekcie. Bardziej będą Cię nawet cenić, gdy zamiast maila z krótką informacją, wypełnisz wszystkie pola, o jakie proszą w formularzu na swojej stronie. To pewna niepisana umowa między startupowcem a inwestorem i kluczowe minimum, którego osiągnięcie pozwoli łatwiej postawić następny krok.

3) Weź udział w konkursie lub konferencji dla startupów

Nie jest tajemnicą, że na imprezach branżowych najłatwiej możesz natrafić na inwestorów. Więcej, jest to nawet jedna (jeśli nie jedyna) okazja, by bezpośrednio ich poznać, zanim jeszcze zaczniesz opowiadać o tym, co robisz. Wybierz się zatem na jedno z wydarzeń, jakich jest w całym kraju niemało, porozmawiaj z przedstawicielem funduszu lub Aniołem Biznesu i oczaruj go swoim „the next big thing”.

4) Pochwal się startupem w dedykowanej grupie na Facebooku

Trzy pierwsze grupy z brzegu? Proszę bardzo: Rozmowy o startupach, Społeczność startupów AIP i, dla odmiany, bardziej lokalnie, Warszawscy Przedsiębiorcy. To tylko przykłady, nie musisz wybierać akurat tych grup. Skup się na tych społecznościach, w których działają osoby z Twojej branży lub tematy w niej poruszane dotyczą potrzeby, którą zaspokaja Twój produkt. Po przyłączeniu do grupy wstaw tam post, w którym opiszesz w 3 zdaniach, co "robi" Twój startup. Koniecznie dodaj link do strony/prototypu/landing page i sprawdź dwa razy czy ten link rzeczywiście działa (wiesz, musisz zostawić dobre pierwsze wrażenie).

5) Wyślij informację prasową do mediów

Jeśli Was widać i jest o Was głośno w mediach, to prawdopodobieństwo, że inwestor sam się zainteresuje tematem, znacząco wzrasta. Podobnie jak wszyscy w branży przeglądają katalogi startupów, tak czytają też na bieżąco portale technologiczne i biznesowe. Zastanów się więc, jak tam najłatwiej trafić. Poszukaj adresów mailowych do redaktorów odpowiedzialnych za startupy (zazwyczaj są w stopce strony pod linkiem o znamiennej nazwie "Kontakt") i wyślij im dobrze skonstruowaną informację prasową, a na pewno łatwiej Cię będzie zauważyć.

Każdy taki email (jak i nazwisko redaktora i nazwę medium) zapisz starannie w jakimś pliku, bo w przyszłości będziesz z tego częściej korzystać. Jak pisać, by redaktorowi chciało się to czytać? Przeczytaj najpierw to, a potem to. Myślisz globalnie? Tu znajdziesz przygotowaną listę kontaktów do dziennikarzy z największych mediów technologicznych i biznesowych.

---
Marek Jarząbek
Online Venture
Napisz do mnie: @mjarzabek // marek.jarzabek na Hotmailu

Request for startup - walka z otyłością

Dzisiaj jestem w drodze do Kolonii na Pirate Summit. Lotnisko w Krakowie jest wypchane po brzegi turystami. Patrząc na ludzi do okoła mam wrażenie, że jednym z większym problemów ludzkości dzisiaj jest walka z otyłością. Rozglądając sie musze powiedzieć, że ten problem dotyka 7-8 na 10 osób.

Przyczyn otyłości, zwłaszcza u dzieci jest pewnie wiele. Trafiłem na ciekawy raport dotyczący spożywania cukru. Raport przygotowało Credit-Suisse (https://publications.credit-suisse.com/tasks/render/file/index.cfm?fileid=780BF4A8-B3D1-13A0-D2514E21EFFB0479). W skrócie - cukier dodawany jest praktycznie do każdego produktu znajdującego się na sklepowej półce. Ostatnio wykonałem test chcąc znaleźć jogurt naturalny bez cukru - nie udało mi się.

Wiele startupów mogłoby zająć się pracą nad rozwiązaniem tego problemu. Rynek to kilkaset milionów ludzi na świecie. Problem jest wielowymiarowy i każdy startup mógłby skupić się na jednym aspekcie problemu. Dla przykładu:

- trackery kalorii, cukru
- big data wokół informacji dietetycznej
- content dietetyczny
- catering
- smart food apps (opinie, rekomendacje)
- wiele innych

Mamy już pozytywne przykłady jak Fitbit. Myślę, że wiele jest jeszcze do zrobienia. Chcesz zmienić świat? Podejmij walkę z otyłością.

Kiedy nisza pozoruje duży rynek

Od dłuższego czasu trwa dyskusja na temat "nowych Dolin Krzemowych". Europa, Azja, Ameryka Południowa, nawet Afryka. Na każdym kontynencie znajdziecie miasta gdzie lokalna scena startupowa zaczyna się rozkręcać. Jedni próbują ścigać się z Doliną Krzemową inni budują coś swojego. To startupowe "powstanie" ma moim zdaniem pozytywny wpływ na wiele osób - zwłaszcza takich, które jeszcze poszukują życiowej drogi dla siebie.

Wiele mądrych i cenionych osób wskazywało już jakie elementy są niezbędne do tego aby w danym mieście powstał "przemysł" startupów. Jedną z głównych miar, którą można by było określać sukces (lub porażkę) danego miasta jest wielkość inwestycji w startupy. W uproszczeniu - im wyższa wartość takich inwestycji tym z reguły więcej startupów / inwestorów / ludzi zatrudnionych.

CBInsights (taki Bloomberg dla branży VC) opublikował post na temat wartości inwestycji VC w Berlinie. Po rekordowym pierwszym kwartale 2015, mam "rozczarowujący" drugi kwartał - spadek z $1,2B na $0,4B. Patrząc na tą drugą liczbę można powiedzieć, że nie jest tak źle, $400MM to jednak dużo. Niestety duża część z tej kwoty była zainwestowana w garstkę firm. W sumie 45 firm pozyskało finansowanie w drugim kwartale 2015. Mimo wszystko uważam, to za duży sukces Berlina.

Przechodząc do własnego podwórka. Berlin, ze swoimi $400MM w inwestycjach jest i tak lata świetlne przed, którymkolwiek polskim miastem. Nawet łącząc Kraków, Warszawę, Trójmiasto, Poznań i Wrocław nie zbliżymy się do tej kwoty. Na lokalny rynek jest bardzo niszowy. Nie podam Wam kwoty inwestycji w polskich miastach bo nikt nie zbiera i nie publikuje takich danych. Niezależnie jaka byłaby ta kwota, nie zmienia to faktu że nasza branża jest jeszcze bardzo mała.

Czasami jednak mam wrażenie, że nam wszystkim wydaje się że nasz rynek jest znacznie większy i już tak wiele osiągnęliśmy. Być może ktoś powinien zacząć publikować takie dany tak aby każdy z nas miał przynajmniej pewne monetarne wyobrażenie o wielkości rynku, na którym działa.

8 sposobów na udaną kampanię na Kickstarterze

Kickstarter jest najpopularniejszą platformą crowdfundingową. Coraz więcej artystów, kreatywnych dusz i przedsiębiorców wearables, jak team Woolet, decyduje się na zbiórkę funduszy z jego skromną pomocą.

Według statystyk w 2014 roku ponad 3.3 miliona backersów wpłaciło $500 milionów na poczet 22,252 projektów. Przed Kickstarterem, dostęp do funduszy był znacznie ograniczony. Wearables, instalacje artystyczne, projekty wideo, innowacyjne gry i sałatki ziemniaczane istniały przede wszystkim w sferze marzeń. Kickstarter odmienił życie milionów ludzi, a warto zauważyć że jest nie tylko narzędziem do zbierania pieniędzy, ale również miejscem wymiany zdań. To tutaj każdy kreator otrzymuje pierwszy feedback, niesamowicie cenne źródło do ewaluacji projektu. Demokratyczne środowisko crowdfundingowe wysoce zna swoje potrzeby i wspiera tylko to, co faktycznie zasługuje na uwagę.

"Lepiej" to za mało żeby wygrać

Jedną z ciekawszych firm technologicznych ostatnich kilku lat jest Intercom. Jeśli nie znasz Intercom to powinieneś poznać ich produkt. Intercom zastępuję wiele, różnych narzędzi do komunikacji z klientem jednym systemem. Zapomnij o live chat'cie, helpdesku, crm czy emailu - Intercom zintegrował to wszystko w jeden zunifikowany system komunikacji. Na początku wiele osób twierdziło, że to głupi czy szalony pomysł. Dzisiaj z Intercom korzysta ponad 7 000 firm i właśnie ogłosili kolejną rundę finansowania aby przyspieszyć wzrost.


Found at Intercom.io

O nowej rundzie poinformowali w dosyć osobliwy sposób. Na swoim blogu zamieścili "komiks" opowiadający o ich historii. Z całej historii wyłapałem jeden bardzo ważny przekaz. Kiedy founderzy zastanawiali się nad Intercom inni budowali lepsze wersje znanych rozwiązań. "Lepsze" może mieć różne znaczenia: tańsze, szybsze, prostsze i tak dalej. Pomimo, że budowane rozwiązania były lepsze od ich poprzedników to bazowały na tej samej koncepcji. "Lepszość" wydaje się być iluzoryczna. Dla przeciętnego klienta ta zmiana może być mało zauważalna - co, może być powodem nieodróżnienia jednego produktu od drugiego.

W świecie startupów jednym z ważniejszych wektorów jest prędkość. Jak szybko zbudujesz produkt, jak szybko zdobędziesz finansowanie, jak szybko zaczniesz sprzedawać, jak szybko sprzedaż firmę. Mam wrażenie, że przy tym skupianiu się na prędkości zaczyna brakować czasu na głębokie myślenie o produkcie. Czy ten produkt wniesie coś nowego na rynek, czy zaoferuje zupełnie nową wartość, czy zmieni w konsekwencji rynek i odniesie sukces - to są pytania, nad którymi warto się zastanowić.

Pomyśl sam, czy potrzebny jest kolejny system do email marketingu, który działa trochę lepiej? Jeśli marzy Ci się duży sukces, to "lepiej" wydaje się być za mało aby go osiągnąć. 

Na naszym rynku jest niewiele produktów/firm, które były/są w czymś pierwsze. Być może dlatego jestem takim dużym fanem Estimote. Niezależnie od tego jak będzie wyglądał świat "contextual computing", Jakub i Łukasz stworzyli coś zupełnie nowego. Być może właśnie dlatego to Estimote chwali się największą platformą developerów budujących rozwiązania bazujące na beaconach. Estimote nie zrobiło "lepiej" ponieważ nie było takiego rozwiązania. Łącząc wiele szczęśliwych zbiegów okoliczności stworzyli nowe - być może nawet zupełnie nowe.

Czy nowe jest wrogiem lepszego? Być może tak jest, mimo to nie bójcie się wybierać drogi nie znanej - za zakrętem może być coś wielkiego.

Wielkość rund inwestycyjnych

Wakacje to z reguły sezon ogórkowy - nic lub niewiele się dzieje. W tym roku mam wrażenie, że nasza branża ciężko pracowała. Na przestrzeni 2-3 tygodni, kilka polskich spółek opublikowało informację o zebranych rundach inwestycyjnych. Jeżeli nic mi nie umknęło to największą rundą ostatnich tygodni była inwestycją PEMangers (MCI) w mFind - 6 milionów złotych.

Duże rundy nie są częstym zjawiskiem na polskim rynku. Wielu "komentatorów" marudzi, że VC w Polsce niechętnie otwierają swoje portfele - zwłaszcza na wczesnym etapie. Jest w tym trochę prawdy - jednak na rynku bardziej funkcjonuje półprawda. Aby zbudować sobie pełny obraz dlaczego nie mamy wielu wielomilionowych rund, należy popatrzeć na strukturę rynku VC oraz panujące na nim zwyczaje.

Zdecydowana część funduszy aktywnie inwestujących na rynku polskim ma stosunkowo niską kapitalizację. Patrząc na fundusze utworzone w ramach programu 3.1 (tak zwane inkubatory) lub fundusze venture capital ze wsparciem KFK (Krajowego Funduszu Kapitałowego) to średnia kapitalizacja takich podmiotów pewnie plasuje się w okolicach kilkudziesięciu milionów złotych. Co to oznacza dla Twojego startupu. Jeżeli chcesz zebrać kilkumilionową rundę to będziesz miał problem aby zebrać ją od jednego inwestora. Powodem może być koncentracja ryzyka. Z racji niskiej kapitalizacji, fundusz nie będzie chciał zaryzykować inwestycji znaczącej części kapitału w jedną spółkę.

Z reguły kiedy spółki rozmawiają ze mną o finansowaniu w domyśle jest zebranie go od jednego inwestora. Mam wrażenie, że model koinwestycji jest obcy dla większości founderów. Coś co jest naturalne na bardziej rozwiniętych rynkach - u nas jest egzotyką.

Sięgając do źródeł takich jak PSIK (Polskie Stowarzyszenie Inwestorów Kapitałowych), KFK, czy PARP możemy się dowiedzieć, że na naszym rynku jest ponad 100 aktywnych funduszy inwestujących w startupy technologiczne. Łączna kapitalizacja wszystkich tych funduszy to ponad 1 miliard złotych. Mimo to rzadko kiedy słyszy się o rundach inwestycyjnych z udziałem kilku funduszy.

Dla przykładu można przytoczyć rundę A Twittera.

​To tylko jeden przykład z wielu. Kwota podniesionej rundy nie jest bardzo wysoka a mimo to znalazło się miejsce dla tak wielu (bardzo dobrych) inwestorów. Nie znam podobnego przykładu z rynku polskiego.

Czasem zastanawiam się czy to jest wina inwestorów czy founderów. Myślę, że problem leży po obu stronach. Founderzy nie myślą o zbieraniu finansowania jako o procesie do, którego można zaprosić wielu partnerów. Z drugiej strony inwestorzy (chyba) niechętnie się dzielą. Niezależnie od powodu, uważam że to hamuje rozwój naszego rynku.

Gdyby rundy koinwestycyjne były normą to jestem w stanie sobie wyobrazić seed na poziomie 2-3 milionów złotych, rundy A na poziomie 5-7 milionów. Być może potrzebujemy więcej spółek z ambitniejszymi planami aby taki scenariusz mógł się zrealizować. Na pewno nie brakuje nam pieniędzy.

Jeżeli myślisz teraz o zbieraniu finansowania dla swojego startupu zachęcam Cię do przemyślenia modelu koinwestycji. Być może zamiast decydować się na jednego inwestora, zaproś do rundy kilku.

@MarcinSzelag follow me on Twitter for updates on startups, tech and VC

Jak długo Twój startup może tracić pieniądze

Paul Graham często powtarza, że startup = wzrost. Jeśli jest coś na czym zespół powinien być skupiony to budowanie wzrostu. Kolejnym popularnym powiedzeniem w świecie startupów jest następujące zdanie - "wzrost rozwiązuje wszystkie problemy". Oczywiście chodzi nie o byle jaki wzrost, a najlepiej o wzrost potęgowy. Mając potęgowy wzrost, startup może się pochwalić pięknym wykresem, który wygląda jak kij do hokeja. Kiedy startup osiąga taki wzrost wszystko się zmienia - czasem na lepsze.

Jest jednak druga strona skupiania się na skalowaniu i wzroście - koszty. Startupy dzisiaj (nawet te gloryfikowane) mają tendencję do tracenia pieniędzy - innymi słowy wydają więcej niż zarabiają. Deficyt po stronie przychodów pokrywany jest z inwestycji jaką dokonują w daną spółkę inwestorzy. Jest kilka pojęć, które warto przy tej okazji przytoczyć:

1) Burn Rate - ile co miesiąc "przepalamy" (wydajemy) pieniędzy.
2) Runway - na ile miesięcy wystarczą nam środki z inwestycji przy aktualnym burn rate

Biorąc pod uwagę tylko te dwie metryki możemy bardzo łatwo określić kiedy skończą się nam pieniądze. Określenie tego horyzontu jest bardzo ważne ponieważ wyznacza on deadline na dwie rzeczy: a) zamknięcie kolejnej rundy finansowania lub b) osiągnięcia operacyjnej rentowności.

Jeśli Twój startup generuje przychody to naturalnie obniża się burn rate a wydłuża runway. To prosta zasada, o której niestety wielu founderów zapomina.

Jednym z dylematów jest często wybór pomiędzy osiąganiem rentowności a ciągłym szybkim wzrostem. Jest to temat, o którym dyskutuję z wieloma founderami. Rentowność daje niezależność, ponieważ los firmy jest w rękach zadowolonych klientów a nie wybrednych inwestorów. Z drugiej strony utrzymywanie rentowności może spowalniać (spowalnia) wzrost. Trudno rosnąć kilkukrotnie rok do rok bez inwestowania w zespół i sprzedaż. Na czym zatem się skupić?

Zdania pomiędzy inwestorami są podzielone. Może być tak, że prosząc o feedback otrzymasz wiele sprzecznych informacji. Moje zdanie na ten temat jest konserwatywne. Zbierając rundę powinieneś mieć z tyłu głowy osiągnięcie rentowności przy jak najwyższym poziomie wzrostu. 

To podejście jest stosunkowo proste. Zbierając finansowanie, Twoim celem jest pokazanie systematycznego wzrostu w kluczowej metryce dla Twojego modelu biznesowego. Aby to osiągnąć powiększasz zespół, rozwijasz produkt, prowadzisz działania marketingowe. Jeśli jest to runda angel, seed czy nawet A, najprawdopodobniej Twoje miesięczne koszty są znacznie wyższe niż przychody. Jeżeli na koniec okresu na jaki miała wystarczyć runda nie osiągniesz rentowności (przy aktualnej strukturze kosztów) to będziesz musiał się zmierzyć z następującymi wyzwaniami:

• pokazać inwestorom, zadowalające tempo wzrostu,
• zamknąć kolejną rundę finansowania, która pozwoli spółce na utrzymanie płynności finansowej,
• jeżeli tempo wzrostu jest zbyt wolne, będziesz być może musiał przełknąć niższą wycenę lub zadowolić się mniejszą inwestycją. To może wymusić zmniejszenie burn rate, co w konsekwencji sprawi, że osiąganie kolejnych etapów wzrostu będzie jeszcze trudniejsze,
• w najgorszym scenariuszu, jeśli nie zamkniesz kolejnej rundy będziesz musiał zredukować burn rate do poziomu, w którym koszty zrównują się z aktualnymi przychodami,
• jeżeli za pieniądze z poprzedniej rundy nie udało Ci się doprowadzić spółki do generowania przychodów, być może będziesz musiał ogłosić upadłość

Inni inwestorzy, których cenię często powtarzają - "najlepiej zbiera się pieniądze, kiedy nie są Ci one potrzebne". Być może dla większości startupów to właśnie "rentowność rozwiązuje każdy problem" a nie koniecznie wzrost. Nieważne, którą drogę wybierzesz - musisz mieć świadomość co jest przed Tobą. Startup to nieustanna walka. Jeśli nie walczysz o klientów to walczysz o inwestorów.

Na koniec chciałbym się podzielić kilkoma pytaniami/wskazówkami:

• rozpoczynając zbieranie rundy zastanów się czy runway jaki sobie tą rundą kupujesz, wystarczy do osiągnięcia nawet minimalnej rentowności
• planując burn rate zastanów się, które koszty są niezbędne aby zapewnić wzrost oraz zbliżyć się do rentowności
• policz jakie przychody musisz osiągnąć aby utrzymać zespół założycielski i ile miesięcy minie zanim je osiągniesz
• co zrobisz jeśli nie uda Ci się pozyskać kolejnej rundy

@MarcinSzelag follow me on Twitter for updates on startups, tech and VC

Szukanie finansowania dla małej firmy

Co raz częściej można usłyszeć, że mamy modę na startupy. Jeśli pada takie stwierdzenie ze strony kogoś z branży, to z reguły jest ono o negatywnym zabarwieniu. Zaczynam też słyszeć takie rzeczy od osób zupełnie nie związanych z branżą. W przypadku tych osób, kontekst z reguły jest bardzo pozytywny. To tak jakby ktoś pod drugiej stronie ujrzał szansę dla siebie. Wydaje mi się, że jest to związane z naszą przedsiębiorczą naturą. 

Patrząc na statystyki mamy przecież w Polsce miliony firm. Zgoda większość z nich to jednoosobowe działalności gospodarcze. Mimo wszystko, chęć niezależności i bycia samemu sobie szefem jest w nas bardzo mocno zakorzeniona. Uważam, że to dobrze że tyle osób próbuje.

To co jest ciekawe to, że nie każdy marzy o wielkiej firmie, a już nie mówiąc o globalnej firmie. Większość ludzi chce mieć coś, co pozwoli im na samodzielność finansową. To może być kawiarnia, księgowość, gabinet lekarski, mała manufaktura. Przykładów takich małych firm są tysiące.

Czasem zdarza się, że też takie osoby piszą do mnie z prośbą o finansowanie. Oczywiście nie jest to obszar, który może być dla nas interesujący. Zacząłem się jednak zastanawiać jakie opcje mają osoby, które chcą stworzyć własną firmę ale wcale nie mają zamiaru, skalować jej.  wpuszczać do niej inwestorów czy jej sprzedawać.

Jakiś czas temu, zacząłem trafiać na frazę "Indie VC". W skrócie, można powiedzieć że jest to odwrotność tradycyjnego modelu VC. Nie ma problemu, że firma chce pozostać mała i że nie będzie się skalować na dziesiątki rynków. O ile jest potencjał na generowanie przychodów, może to być ciekawa klasa aktywów.

Załóżmy, że Wasz znajomy otwiera restaurację (chyba najbardziej typowy przykład biznesu). Macie w niego wiarę, bo wiecie że jest świetnym kucharzem a przy tym potrafi sprawnie zarządzać. Znajomy nie ma wszystkich środków i poszukuje finansowania - jednym słowem szuka inwestora. Dla tradycyjnych inwestorów jest to zupełnie nieciekawy biznes. Dla "Indie VC" to może być ciekawa alternatywa do zainwestowania środków.

Przykład z restauracją może być zbyt odległy w kontekście branży nowych technologii. Niemniej jednak to samo można by było przytoczyć biorąc za przykład agencję kreatywną czy software house. Jest też wiele małych firm software'owych, które nigdy nie będą "jednorożcami" co nie zmienia faktu, że całkiem nieźle sobie radzą i generują przychody.

O "Indie VC" można by również myśleć w kontekście platform takich jak Kickstarter, Indiegogo czy Quirky. Tutaj kapitał dostarczają zainteresowani klienci.

Małe firmy są bardzo ważne z dla gospodarki danego kraju. Ich masa generuje duże części PKB. Rządy wielu krajów przygotowują specjalne programy aby wspierać małą przedsiębiorczość. W Polsce też wiele się dzieje w tym zakresie. Tutaj mogę być w opozycji, do tych którzy uważają, że Polska leży w runie. Patrząc jednak obiektywnie - nasze państwa stwarza wiele możliwości aby wystartować z własną firmą.

Nie wiem czy model "Indie VC" się przyjmie i czy będzie na tyle duży aby znacząco wpływać na gospodarkę. Mimo to, uważam że jest to obszar nad, którym warto się pochylić.


@MarcinSzelag follow me on Twitter for updates on startups, tech and VC

Jak to zrobić przed inwestorem?

Bez względu na to, czy prezentujesz swoją firmę podczas konkursu dla startupów czy wygłaszasz pitch przed inwestorem, bez przygotowania nie powinieneś w ogóle się pokazywać. Podpowiadam, czego unikać i co warto robić, by zaprezentować się z jak najlepszej strony.

Poświęć dłuższą chwilę na przygotowania

Napisz tekst swojego przemówienia i przeczytaj go na głos. Wypowiadaj słowa głośno i wyraźnie. Przy okazji włącz stoper, żeby zrozumieć, jak bardzo się mylisz co do tego, ile czasu zajmuje artykulacja słów. Przećwicz swój pitch przed lustrem, ulubioną maskotką, znajomymi albo korzystając z serwisu Pitcherific, gdzie możesz też liczyć na porady innych. Jeśli to Twoja pierwsza prezentacja na temat produktu, spróbuj zamknąć ją w 60 sekundach. Jeśli zostaniesz poproszony później o szerszą prezentację, możesz pomyśleć nawet o kilkuminutowym występie.

Zadbaj o swój wygląd

Ważna jest prezencja, więc ubierz się schludnie. Nie musi być elegancko, ale pomyśl, w jakiej kulturze żyjesz i zapomnij o baśniowych historiach przedsiębiorców z Kalifornii noszących się w krótkich spodenkach i japonkach (albo pokaż nam środkowy palec i przeprowadź się tam). Na razie żyjesz tu i teraz, a tu i teraz oznacza te reguły, na które wszyscy przystajemy, gdy mowa o robieniu biznesu.

Mów z sensem

Przede wszystkim zadbaj o właściwą komunikację. Od początku musisz wiedzieć, jaki cel chcesz osiągnąć (o tym jak przekonać inwestora pisałem tutaj) i w jaki sposób zamierzasz to zrobić. Będziesz do tego potrzebować znajomości technik perswazji, choć w gruncie rzeczy najbardziej niezbędny wydaje się tu zdrowy rozsądek. Unikaj wyrażeń, które mogą wpędzić Cię w pułapkę. NIGDY, PRZENIGDY nie używaj następujących stwierdzeń (kursywą oznaczono myśli inwestora w momencie, gdy wypowiesz daną kwestię):

  • „Nie mamy konkurencji” – Wracaj do domu i odrób lekcję
  • „Potrzebujemy [dowolna suma] na marketing” – Bardziej by mnie interesowało to, co potraficie zrobić bez pieniędzy
  • „Mój rynek to 2 mld użytkowników internetu” – Wow! Wchodzimy w to! Albo czekaj… Nie, jednak nie
  • „Gwarantujemy…” – Ja gwarantuję Ci, że to było nasze ostatnie spotkanie

Bądź uprzejmy

Erlicha ze słynnego serialu „Dolina Krzemowa” jesteśmy w stanie polubić, ale jako inwestorzy nie poczęstowalibyśmy go nawet słonymi czekoladkami. Pokora i zdolność do komunikowania swoich dokonań, ale także umiejętność przyznania się do słabości, to podstawa, by zdobyć zaufanie inwestorów.

Nie proś o NDA

To taka niepisana umowa między obiema stronami. Jesteśmy partnerami w rozmowach, prawda? Nie będziemy zatem niczego podpisywać. Jest wielce prawdopodobne, że widzieliśmy coś podobnego setki razy, więc po co tyle zachodu? Nie, nie ukradniemy Twojego pomysłu, bo nie zajmujemy się zakładaniem firm, tylko ich finansowaniem. Tak to działa - my się znamy na selekcji i finansowaniu firm, Ty się znasz na swoim biznesie. I na litość boską, nie używaj argumentu, że Twój pomysł jest jedyny w swoim rodzaju - nie tędy droga.

Pamiętaj o finansach

Wstaw cyferki lub wykresy do prezentacji, które pokażą, że warto się zaangażować w Twój projekt. A przynajmniej miej je chociaż w głowie, by wykorzystać w odpowiedniej chwili. O konkrety inwestor zapyta Cię później, jeśli uzna, że te wyliczenia są w jakimś stopniu realne i interesujące. Będąc przygotowanym do trudnych pytań, udowodnisz wszystkim, że podszedłeś do swojego zadania rzetelnie i spędziłeś trochę czasu, obliczając czy inwestycja ma w ogóle szansę się zwrócić.

---
Marek Jarząbek
Online Venture
Napisz do mnie: @mjarzabek // marek.jarzabek na Hotmailu